——商海愚者与文具产业智者一席谈后的几个思考
一、文具(外贸加工)制造商某领军人物智者对发展内贸的认识：
1、国内文具市场份额现状：内贸市场份额约3000多亿人民币，剔除办公文具、电脑后，约为1200亿元，笔类等小文具制造业应思考如何突破。
2、国内文具供应链现状：制造商约5800家，分销商约30000家，零售商约40000家。主要特点：一是，少数制造商转型为“一站式”服务商，并有几家标杆企业;二是，国内制造商分销能力弱，分销额超亿的仅5家，大部分企业在几百万至一千万之间;三是，文具零售市场，国际连锁业尚在探索。国内连锁门店约有8000多个，大型连锁系统约有80多家。四是，文具市场大部分处于混杂状态：B2B占35%、其他为订单、零售(分销)，目前，广、深、京、沪为市场第一梯队。国际连锁分办公空间服务商及一站式服务商二大体系。五是，制造商在坚守主营业务的基础上，正朝着供应链服务商战略发展，并以选品类、选品项为当前策略;品牌策略以“三合一”：学生、办公、礼品为主，以供应商品牌、优秀客户品牌为“母子架构”。仅宁波就有2000多家文具制造企业。
3、文具产业价值链现况：制造销售价(出厂价)为1，分销毛利在8%—15%之间(传统分销分为省、市、县代三级，如今被迅速弱化。)，零售毛利在40%左右，B2B在2.2倍至2.5倍之间，团购价为零售价的85折，约30%左右毛利空间。
4、“外转内”的战略选择：一是，发展自有连锁业态不是主要策略，是第二步方向;二是，KA渠道发展在1—2年内不会作为主要市场;三是，因为分销渠道承载着50%-60%的市场份额，才是短期重点，因而组织竞争力强的产品、研究分销模式及政策、培养一支责任性强的团队是重点;四是，发展“一对一”项目，并以政府项目招标为辅助;五是，发展直销，建立一支直销团队(不能自己招聘)，以1200种左右常销产品，直接服务到企事业单位;六是，加强信息化建设与培训(可学习安利培训方式);七是，宁波市场目前是变了型的B2B模式，以宁波市场为突破口，在条件成熟之时可复制到其他市场。
#p#副标题#e#二、商海愚者对中国文具制造业“外转内”的不同视觉：
据有关业内人士分析：国内文化用品销售通路主要分为三种渠道：代理商(销售份额约占10-20)、制造商直营(销售份额约占30%-40%)、零售终端市场(销售份额约占40%-50%)。
另据分析，目前文具制造商最典型的渠道体系是：厂家——批发市场的代理经销商——零售终端，然后一级市场如北京、上海、广州这些一线城市以设立分公司方式直接向零售商供货作为补充。
有观点显示：如果我们把渠道扁平化的内涵能理解为压缩渠道层次的话，那么渠道扁平化就是对文具制造商渠道状况的一个误读，因为，文具产品的渠道根本上就无渠道层次可以压缩。
另据报道： 自宁波贝发集团通过赞助2008年北京奥运会成为首家文具赞助商，并借助奥运热潮启动奥运概念店—贝发品牌专卖店以来，贝发集团与贝发奥运概念店迅速成为2006年文具行业最大的热点话题。与此同时，国内也有多种文具品牌制造商迅速跟进，表示了通过品牌专卖店加快品牌推广与市场拓展的愿望，赞同者甚至认为文具品牌专卖店将成为文具市场的第三股营销力量。
#p#副标题#e#据此，愚者观点，“外转内”的制造商尚需清晰以下认识：
1、冠名特许授权的品牌专卖体系，并非实质意义上的商业连锁体系：因为，二者形似而神不似。冠名特许授权，其本质意义上就是某一阶段或某个时期的品牌使用特许权、经营特许权，因而，其与商业连锁体系的建设有着本质的区别。正如业内人士所言，其尤其缺乏以信息化为支撑的持续赢利的营运系统、培养快速扩张所需人才的培训系统、规范有效的督导系统。愚者以为，其还缺乏能够持续发展及复制的盈利模式。由于冠名特许授权过了某一阶段或某一时期，将逐步失去了以往的卖点与亮点，那就会像过眼云烟，随着时间的推移而慢慢地消失。为此，冠名特许授权也并非商业意义上的特许加盟。当然，冠名特许授权对制造商而言，也有无可比拟的优点，一是，能迅速提升企业或品牌的知名度;二是，能迅速了解市场对品牌产品的认可度;三是，能有效把握未来发展自有品牌连锁渠道的广度和深度。
2、冠名特许授权专卖，并非连锁品牌专卖：愚者所指的上述特许授权，其本质意义上就是某一阶段或某个时期的品牌冠名使用特许权、经营特许权，因而，无论是冠名品牌授权方，还是冠名品牌被授权方，其双方往往均是以阶段性利益为结合点的，因而，本质上就缺乏了商业连锁品牌特许加盟所拥有的商业盈利模式和成熟的运营系统管理模式。二者，很易混淆。
3、冠名特许专卖的终结，并非连锁品牌发展的末路：日前，愚者与智者一席谈中，就已感悟到国内文具制造商的困惑。智者以为，冠名特许专卖的终结，就意味着文具品牌连锁或品牌专卖的路子是无法走通的。冠名特许，愚者认为，其实质上是品牌广告或品牌营销的一种发布形式，应该已经达到了其投资的回报。“一遭被蛇咬，十年怕井绳。”，且被咬着尚不明白咬自己的是什么“蛇”。
4、直营模式，并非直销模式：国内文具制造商向企事业单位进行直供，以及在零售终端建立直营点，的确是一个很好的内销策略，因为这二个渠道就占有了最大的市场份额。但是，切或误解的是把直营当作直销。直销，仅是一种无店铺销售的商业业态模式，愚者认为，对于品种纷繁，缺乏亮点、同质化强、毛利率低的文具产品而言，如果学走安利的直销之路，尚且不说国家是否能够批准，但愚者以为，这一定是一条不归之路。
综上所述，国内文具制造商在“外转内”的过程中，并没有所谓的捷径可走，只有扎扎实实地建设自己的内销渠道，铺设自己的内销网点，打通产品通路，借用现代商务(信息化、电子商务)手段，才能够“柳暗花明”。(来源：《“商海渔夫”的心灵世界》，作者：虞国敏)
