原文再续，书接上一回。上回国际文仪小编说到随着国外文具品牌的进驻，国内的文具市场也被进行了瓜分。在中国文具业界，逐渐响起了“狼来了”的呼声。对于国内的中小型文具企业而言，不管是外来的文具企业还是国内的知名企业，对其生存和发展的过程当中，都等同于“狼”。面对如此内忧外患，本土中小型文具企业的生存形势可谓相当严峻！中小型文具企业是否能够免于一死，突出重围呢？在继《“狼来了！”本土中小型文具企业突围招式一：集中火力》后，今天小编要为众多的国内本土中小型文具企业献上的是防狼突围术招式二“引诱渠道”。
如何理解“引诱”和“渠道”？
“引诱(Temptation)”，是指吸引他人的行为，多指目的不良地吸引他人的行为，或者是引诱他人做违法的事情等，从字面上理解，多有贬义。但是，从广告学的角度来理解“引诱”一词，却是一种可以使到产品吸引力显著提高的手法，具有提高效益的效果。“渠道(Channel)”，在这里是指生产企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径，这个路径包括了企业自行设立的销售机构、代理商、经销商以及零售店铺等。是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。
对文具企业而言，因企业的规模大小不同和发展情况的不同而有着各自的销售渠道。然而，绝大多数的文具企业销售渠道都离不来经销商和零售店这两个环节。外来的文具企业品牌和国内知名的文具企业品牌，由于其具有知名度，哪怕不做招商宣传，都会有不少优质的经销商被其吸引，蜂拥而致。但是，由于“狼”们的知名度高，渠道广，相应的他们提供给各个渠道的价格就会较中小型文具企业的提供的价格相对地透明一些;同时，因“狼”们各具知名度，知名度越高，其单个产品能够为经销商带来的纯利润就会越低。因而，大部分“狼”的经销商们只能够靠薄利多销，然后从“狼”那里再获取提成或者返利以作为补贴。正因如此，小编针对“狼”的这一软肋，向中小型文具企业提出“引诱渠道”一策。
#p#副标题#e#如何“引诱渠道”？
首先，从商场销售的情况来看，很多文具品牌经销商和零售商由于其自身生存和发展的需求，以及基于资本家的本质就是追求资本 “利润最大化”的原则。所谓的“利润最大化”，通俗一点可以理解为以最少的投入获取最大的利益。在销售各大品牌的同时，也会经营销售一些不知名但纯利润较高的文具产品。这对于中小型文具企业而言，无疑是绝对的大好机会。
其次，事实告诉我们，在“狼”的营销渠道中，经销商们只能跟着“狼”制定的方式、形式去做，同时等级划分也较为明细，层压的销售与提成方式，经常会引起经销商或代理商的不满，这也为中小型的文具企业创造了“引诱渠道”的可乘之机。
再说，哪怕总经销商和一级代理商对“狼”是忠贞不渝，坚定不移，绝不会做出“红杏出墙”之事的，想要引诱他们是绝对走不通的，那么总经销和一级代理以下的呢？这个数量可是相当庞大的。经销、代理的目的无非也是为了盈利，既然从“狼”那里获取的纯利润较低，而从中小型文具企业的产品那里获得的纯利润较高。在商言商，要引诱，还难吗？
