虽然不是专家，但是因为去的地方多了，看的东西多了，因此到哪里都有人问“销售方式如何改进？”的问题。虽然也给别人一些建议，虽说也有些效果;但我深知，这些都不能从根子上解决大家的问题。如果我们不从根本上了解自己，那我们的“改”，只能是补丁，只能是狗皮膏药。终于有一天，我有机会把我的想法讲出来，写下来，供大家分享。
Although never profess to be an expert on selling solutions, I’m inquired for “how to improve the selling methods？” wherever I go as have been to a great many places and seen too much. I used to offer suggestions which have shown some positive results, but I know with infinite unshakable certainty that none of these can deal with the root of the problem. If we couldn’t fathom ourselves out at all, those innovative efforts we’ve made are just small patches. Here below I get my ideas to spread out, for your reference.
作者：杨志飞 by MarkYang
销售方式的改变从哪里着手？
Where to begin transformation of the selling methods
一、 我们各自都处在供应链的什么位置？
也许人们会很奇怪，为什么讨论销售问题却要从供应链开始，需知中国的制造也好，经销也好，在全球化的今天并不是独立存在的，因此它的许多特点和特殊性都必须从全球的供应链当中来理解和把握，不然总是感觉头痛医头，脚痛医脚，并不解决根本问题。看上去合理的方式实际也可能仅仅是纯技术的，或者是机会主义的，管不了多久。
待我们慢慢谈下去大家就会有一些体会。
1. 垂直供应链
尽管扁平化了很久的，但是综观全球商业，供应链依然强劲地表现出垂直的三级状态，这就是：制造商，分销商(或者说批发商)，零售商的格局。我们既没有看到成功的由制造商奠定的两级商业结构，例如：从制造直接到零售;也没有看到成功的由零售商直接到制造商的反向的两级结构。
因此，从制造到分销到零售的三级商业结构依然是最主要的商业结构方式。
2. 垂直供应链详解
先看制造商。图中的工作是作为一个制造商所应该完成的。当然，随着分工的细化，很多工作也许并不是由一个工厂单独来完成的，它也会形成供应链，但是它们依然属于制造的范畴。
在制造商的这么多工作项目中，根本的工作核心是：产品的功能开发和成本管理。
再看分销商。分销商的工作是承上启下的，某种程度上把大包装改成小包装，或者从物流上讲是把大车换成小车。但是如果说从工厂到分销商是组成了一级销售网络的话，那么分销商做的是是二级网络，形象地说是毛细血管网络，这不仅是大车，例如集装箱卡车所不能到达的，也不是工厂的专业能力所到达的。就好象一个国家，不可能中央政府直接管到小老百姓的道理是一样的。
因此分销商的主要职责是：市场覆盖和资金效率。
最后我们来看零售商。与上述层面不同，零售服务的方式不是网络，而是典型的以点带面。在零售的每一个点上，都有需要的工作要做。而其核心是：满足消费者的需求。 #p#副标题#e#二、 海外市场都发生了什么？
在我们简单复习了下供应链各环节的作用后，我们来看下这个世界在这三个环节分别都发生了哪些事件，都产生了哪些变化？
1. 制造商国际部分
我们来看看我们所处的传统的文具产业的基本产品，以及基础产品结构所发生的变化情况：
纸 —— 2000年
铅笔 —— 250年
钢笔 —— 200年
打孔机 —— 120年
订书机 —— 110年
碎纸机 —— 70年
圆珠笔 —— 60年
中性笔 —— 30年
……
全球性的专利保护是一个什么样的状况呢？这些法律都是什么基本规定呢？我们不要说的太多，就简单地说说发明专利和外观专利的保护问题。一般而言发明专利的保护有效期为：20年;实用新型和外观专利的保护有效期为：10年。
很显然，我们所处的行业的这些基础产品的功能以及基础外观的保护早已失效！！！所以从某种程度上说，“模仿”这个词也是不能随便说的，因为“模仿”是一个正常状态了。同时这也说明一个问题，模仿不仅仅是中国制造的问题，它同时也是全球制造的问题！！！因此我的结论是：
天下文章一大抄——半个世纪来全球创新能力的弱化！
这才是导致全球市场，尤其是中国市场混乱的根本原因。
而在这同时，买方市场迅速形成了，这就更加剧了问题的严重性。但是，我想强调的是，所谓买方市场的形成并不能理解为全球已经处于商品过剩的时刻，不是的，全球经济依然是匮乏的，只是对这些基础产品来说，由于创新与引导不足，而导致产能过剩——大家都干一样的事情。
下面说的问题很关键，请特别注意！！！
在如此的情况下，为什么发达国家的制造依然对我们保持强势并有赢利呢？
在我看来，他们整体地采取了四大解决方案来保护自己，凡是他们感觉不行的行业，就都会用这些手段来限制我们，控制我们，把中国制造变成如来佛手中的孙悟空。这四个方面分别是：
制造基地转移
知识产权战争
扁平化策略
制订标准
不仅仅是从工人的血汗中获利，同时还制造了门槛，让你乖乖地交钱来获利。这就是发达国家和资本主义的战略。至于那些还掌握在他们手中的产品，当然就不必这么复杂，只要赤裸裸地从谈判桌上获取就可以了，不必采取什么任何手段，只要你需要！
2. 经销商国际部分
从现实来看，无论中外，经销商所经营的产品绝大部分趋于功能化，因此价格战不可避免，中国如此，外国也如此。供应链的压力不可能不从制造端传递到销售端。
在我看来，发达国家的应对主要是在两个方面：第一是改变经营模式，用连锁、一站式、一体化等等规模化销售模式改变单体销售模式，从采购端获利，从市场控制上获利。第二是采取资本模式来进行扩张。当两者相加时，其力量是巨大的。
因此，强势渠道、连锁经营方式成为市场的主流和主导并不奇怪。
这种应对，包括全球制造业，由此都处在非环保的营销方式中——产能释放，消耗资源。以规模来获得竞争优势。#p#副标题#e#三、 中国文具市场都在发生什么？
我们依然按供应链的顺序来考察。
1. 制造商中国部分
由于中国制造的诞生主要源于发达国家的产业转移，因此中国制造的大部分是移植过来的，而且时间很多，最多也就是30年时间。
对于一个制造商所必须要做的事情，客观地讲他们根本来不及做全，或者根本来不及做！甚至在激烈的市场竞争面前，他们也根本不想去做！在一堆必须做的事情中，它们唯一能做的或者做得比较象样的也就是“产品组装”这个部分。而正因为如此，他们的产品在市场上能发力的方向、层面都少之又少，力不足，内涵又不够，于是只有靠人力来解决问题。
因此一般来讲，中国制造商的工作重点只能是扮演渠道商、物流商和零售商的角色。只有通过抢饭碗的方法来获得市场竞争力。
2. 经销商中国部分
中国经销商由于一些客观的原因少了一些天赋的东西，例如国家根本没有像支持工厂那样来重视流通行业，因此中国的文具经销商基本上属于“微型企业”。在这里我想多说几句，“微型企业”的意思是说不被关注，你看银行会来找你吗？中国政府即使出台一大堆扶植中小企业的银贷政策，但我们的经销商有几个享受了，这不正说明我们的经销商连“小”的资格也没有吗？所以老板们不要天天把自己看大，要充分认清自己才好。
结果，中国的经销商只能是“自生自灭”的状态。当然，这不是说“微”就没有价值，价值在哪里？价值就是吸收劳动力，是一个容纳劳动力的水池。怎么说呢？这些微型企业对国家当前的情况有些意义，对老板个人有意义，对于员工，对于人才那确实是没有意义。很容易想见为什么在中国的经销行业中没有人才，即使有，那也是从制造业中流出来的！
从商业上讲，中国的文具经销商没有特别的价值，只有帮助厂商消化产能的价值，所以他们基本上是工厂的附庸，也因此工厂太容易渗透到这个领域。当核心价值缺失的时刻，他们面临的就只有价格战的命运。
很简单，这种社会环境和商业环境塑造的中国经销商的思维摸式——机会主义的生意经。所以当你听见一个老板说做公司，做企业的时候，我劝你千万不要相信他所说的，我相信，这些老板说这话的时候他自己也不知道自己在说什么。
这样说也许很悲观，但是现实却说明这是事实，看看他们所做的和应该做的，我想距离是很远的。我考察后发现，中国经销商真正做的事情是“其他服务”，这很可笑！#p#副标题#e#四、 中国经销商的未来在哪里？
就目前的情况来看，无非四种结局：
第一个可能：被海外资本驱逐;
第二个可能：被海外资本并购;
第三个可能：被中国制造业所替代;
第四个可能：建立核心，发展自己 。
现实地来看，当“史泰博”和“欧迪”都已经进入中国市场后，我觉得第二种可能性已经不大了。许多人在不久的将来有可能面临第一种结局，当别人的手伸到你口袋里的时候，你可能只能捂着口袋逃之夭夭。而最大的可能性是第三种结局。
第四种也是可能，但需要我们付出极大的努力，我们有这个耐心吗？
五、 中国经销商需要做什么？
我想需要做的事情很多，在这里无法一次道尽，先提出一个我的想法，我觉得中国经销商的竞争力应该如下图所表达。如何做到，今后有机会再说。我真正的意思是说，要想改变自己，那首先必须认清自己。
