展会平台本身不仅仅是一个展示产品、推广品牌、与经销商定期沟通的平台，同时也是一个最大限度地运用社会资源，节约我们本身资源的最好方式。如果我们主观上抛弃这种平台方式，可能我们的出发点就是有问题的。而如果客观上展会达不到这个效用，那确实应该建议、帮助展会组织完善自己的服务功能，但决不是一枪毙了它。
The exhibition itself is much more than a simplex platform for manufactures to present products, promote brands and keep periodic communication with their distributors, meanwhile it should be the best method by which we can use social resource to maximum and save those of ourselves as well. Perhaps the point of departure is inappropriate on condition that we give the exhibition up voluntarily. In case the fair can not beat the target as expected, suggestion and support assisting to optimize its service function will be appreciated rather than make it fall through the cracks.
为什么中国文具经销商不爱看展？
作者：杨志飞
经销商不看展已经不是今天、昨天才发生的事情，“不看展”这个事实至少已经存在了4~5年时间。且不论为什么会发生这样的情形，但是这个事实所导致的结果对于整个行业都是非常不好的，而且是非常负面的。
经销商说：
展都看了几十年了，没什么新花样可看的了！
来展会就是借机会老朋友见见面，逗个乐。
……
展商说：
中国经销商我们哪个不认识啊？
参加展会是为了做生意，不是为了请经销商吃饭。
……
可谓针锋相对！参展和看展的目的一起被弄得是是非非，支离破碎，不知所以然了。参加展会为了什么呢？
不过，展会依然存在，展商还是会来，经销商也来。但都是为什么而来呢？
经销商说：
来展会是因为有一个专业论坛，我们是来学习的，主要不是看展。
展商说：
我们是来见国际买家的。
我们是来展示形象，推广品牌的。
结果我们发现，参展的和观展的目标已经不形成交集了，或者说交集已经很小了。所以，展会组织者很难，参展商也很难，经销商也很难。一句话，大家突然对不上眼了！
对不上眼是偶然的吗？不是！难道真的就对不上眼？也不是！
#p#副标题#e#经销商错了
展会果真如经销商所说的那样没看头吗？我敢负责任地说：不是的。多年来，经销商们所经营的产品依然是今天展会的主流产品，这不假。但这不等于说什么都没的看了。
多年来大家不认真看展的情绪，甚至发展到了习惯的程度，我感到莫名的恐惧。因此我在上海汉玛的一次会上公开批评了经销商。我是这样说的：“至今为止，我们的经销商依然在靠销售产品生存，依然在靠销售产品赢利，依然在靠销售产品获得发展。至今我还没有看到经销商是依靠其他的什么东西活下来的，也没有看到一个经销商能够开出真正意义上的服务发票！因此，我不明白大家为什么对于自己生存的最基本的因素没有了兴趣？我不明白在这个产品同质化时代为什么不花精力去寻找更有价值和创意的产品？难道我们的精神也被同质化的时代同质化了吗？！”
任何一个经销商，特别是文化用品的经销商，他所关注的经营的第一要素就应当是产品，而不是其他的什么东西。不理解产品而思考发展，无疑于无源之水，无本之木。
我们经常看见，我们很多经销商的老板们在展会转来转去，背着手一副雄赳赳气昂昂的样子，一圈下来却说什么也没看到。可是我见过一个我很敬佩的老板——“南宁金伦”的黄武，他在这个行业干了10多年了，却还是自己亲自抓采购。每次看展，无论是全国文化用品交易会还是Paperworld China，也不论是我们一起到日本参观ISOT，他总是最后提了一大袋的产品资料回家。
一个经销商生存发展的好坏，跟老板对产品的关注程度密切相关。
我们不能总是等别人把产品都做成熟了，然后再介入。如果是这样的市场跟踪方式，那你一辈子都会处在产品同质化的时代，永远处在价格拼争的时代，因此，他们说“什么都不好做”的话，就非常正常了。
问题在于，这确实正常吗？我认为这是不正常的。
#p#副标题#e#制造商错了
展会上的制造商主要可以区分成两类：一类是出口型企业(也可能有部分内贸业务)，一类是内贸型企业(当然也可能有外贸业务)。
而在内贸业务为主的制造商中也可以区分成两类：一类是在中国市场占主导地位的企业，通常我们称之为“一线品牌”，例如：得力、晨光、齐心、真彩等等。另一部分则是被大家称之为二线或者三线品牌的制造商。
而这些不同类型的企业对于中国经销商的定位、理解各不相同，自然需求也不一样。多年以前，这种不一样怎么说其中还总是与经销商有交集的，但如今这种交集“显得”越来越少了，因此关注度也越来越少了。
一线品牌直恨不得自己独立开展会，所谓展会无非是产品的推广会——在一种理念下，用一种方式，唯一的合作方，全品类的经营等等一系列手段，让经销商成为自己虚拟的销售部。而全不考虑消费者的合理需求，从而也抹杀了经销商的本质需求。
二、三线品牌则依赖各地的“跳蚤”市场，用一些改进型的新颖产品、用价格、用跟踪战术来诱惑、捕获经销商的“贪小便宜”心理。他们很少有战略性的思维和市场营销手段，他们完全生意化地进行工作。模仿、价格、销售额、提成，这四大要素是他们推进市场的全部秘密所在。
至于外销企业，展会上的形象基本上不是他们最真实的一面。他们根本不理国内的经销商，甚至见到国内经销商来展台询问都嫌烦，他们认准的客人是老外。内外两副嘴脸简直是判若两人。通常，他们把新产品藏在柜子里或者桌子下，看到老外来就拿出来，看到中国经销商就藏起来。
于是，多年来整个行业创新所受到的障碍，伴随着各种抵制中国经销商的想法，就使得整个展会表面上产品同质化情况越来越严重。“没什么看的。”这句话几乎都成为展会上的口头禅了！
#p#副标题#e#大家都错了
经销商从到处看，到没的看，一直到现在不想看;制造商则从希望看到大家来，到请客吃饭让大家来，一直到今天来了白来，甚至来了也不给你看。这两头的发展都是在走畸形的道路和方式。如此下去会有好结果吗？
如今很多企业开始跟分销商合作开地区性的推广会。在几年前，这个方式还很新颖，而如今已经红遍祖国大地了。当年的创新又一次沦为同质化的代名词。谁也不能说这种推广会没意义，有时它还很有意义，因为制造商可以出货，分销商可以出量，总之是你好我好大家好。可是当大家都搞的时候，还能出这么多货，还能上这么多量吗？值得深思。
如果我们大家在这条路上走下去，应该也是万劫不复的。
展会平台本身不仅仅是一个展示产品、推广品牌、与经销商定期沟通的平台，同时也是一个最大限度地运用社会资源，节约我们本身资源的最好方式。如果我们主观上抛弃这种平台方式，可能我们的出发点就是有问题的。而如果客观上展会达不到这个效用，那确实应该建议、帮助展会组织完善自己的服务功能，但决不是一枪毙了它。
究竟何去何从？希望大家共同来思考。
