采取心理诱惑的营销方式是商家必须、必备的市场能力，不然就一定会死无葬身之地。对于这个行业，不是运用得太多，而是运用得太少。
Psychological temptation is a kind of necessary marketing strategy for businesses, someone out of which is bound to die without a burial place. In this industry, such means has not been used too much, but rather too little.
从“宜家被曝‘迷宫式’设计”说开去
A discussion on maze design of IKEA just been exposed
作者：杨志飞 by MarkYang
中新网2011年1月24日以“宜家被曝‘迷宫式’设计，故意滞留顾客促消费”为题转载了英国《每日邮报》的报道。报道主要内容如下：
商店设计专家称，宜家“迷宫式”的商场布局是一种心理武器，在尽可能长时间留住顾客的同时还从心理上迫使消费者进行冲动消费，购买更多的商品。
据伦敦大学学院建筑环境学虚拟现实中心主任阿兰 佩恩(Alan Penn)称，宜家的战略同一些郊区的购物中心类似，尽可能长时间地留住顾客。
虽然，宜家商场内都有快捷通道，但顾客却很难找到出口，只能沿着内部设定好的通道去参观更多的商品。
由于“迷宫式”的线路令顾客很难找到走过的路，因此顾客在看到趁心的商品时，就会放进购物车里，以免错过后再也找不到了。大量冲动消费也随之而来，如灯泡、煲锅等一些原本不想买的东西。
巧妙的“迷宫”设计，加上物美价廉的商品，使得宜家2010年在26个国家的283家分店总共赢利23亿英镑(约241亿人民币)。
但宜家否认其店内设计是故意迷惑顾客。据其英国及爱尔兰副总经理称，宜家的展厅旨在给顾客展示很多不同的室内布局，包括厨房、卧室、客厅等。一些顾客会花一天的时间在宜家，欣赏各种不同的布局。但宜家也欢迎提前在网上浏览过商品，有目的来快速购物的顾客。
#p#副标题#e#宜家商场内迷宫式的设计
读罢这则报道，我心中疑虑重重，作者和转载者到底想说什么呢？这是批评“宜家”欺骗消费者还是表扬“宜家”有本事吸引消费者？我得不出结论。不过，这倒是激发我讨论另外一个问题的意愿：商业的本质是什么？而在竞争环境下商业竞争的伦理是什么？
商业就是以货币为媒介、进行交换从而实现商品流通的经济活动(商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业;而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业)。但是我们知道，在商业的标准定义产生之前，人们相互之间就开始交换东西以满足各自所需了。不过当时的方式是“物物交换”，相互之间觉得合适就可以了。之后“物物交换”被货币交换所取代，因为货币方式更广泛，更容易衡量价值。因此我们可以把“物物交换”看做“前商业”。
商业的本义就是交换，那么在这个过程中人们交换的究竟是什么呢？用现代语说是价值，但就商品物化的形式上讲，人们是以某种物品的使用价值——就是某种功能的满足能力为前提的。而使用价值则包含了物质和精神两个层面的价值，而决不是单一的。或者说，在人类商业的进化过程中，当初物物交换时代以交换物质意义上的价值(物理化学功能)为主，时至今日，精神价值越来越多地存在于商品中间。所以商业的今天就满足这点而言，早已不是简单地满足基本生活所需——柴米油盐酱醋了！它满足的是人类多方面的、全方位的需求——只要在法律允许的范围之内。
这是关于商业的一个方面，而另一方面，当商业成为社会必不可少的职业和生存手段的时候，商业竞争也就开始了。于是商人们运用人类需求所表现出来的一切特征来诱导人们购买商品，购买自己的商品，以使商家自己获得利益的最大化，对别人处于有利的地位和优势。
如今，只有油盐酱醋不进的东西才会不受各种商业手段的诱惑，作为消费者谁也不敢说自己从没有买过没有意义的物件，也没有人敢说没有进行过被动式的购买！
其实很简单，由于社会的进步，人们对于精神层面的需求越来越高级和复杂，同时由于竞争的加剧这两个关键因素，商家都开始关注并运用心理学作为市场营销的基础原理。而所谓营销，无非就是针对人类的心理特征，或者说天生的弱点来制造诱惑，让人们不自觉地进入到商家布置的“圈套”之中！这早已经是公开的秘密，尽管地球人都了解这个事实，但是地球人却都无力改变这个事实！
从这个角度讲，“宜家”完全可以公开承认就是运用了这些要素来诱惑消费者购买原本他们没打算立即购买的产品，那又有什么错呢？如果，我们能够承认商业竞争的要素之一就是在法律和道德的框架下行事，那么运用这些心理营销手段在市场竞争中取胜那又有什么错呢？
当然，商业不纯粹由商业本身控制和管辖，也就是刚才说的，它依然受到法律和道德的制约。在上述案例中想必谁也不愿意说，也不敢说“宜家”的方式违反了哪条法律，你至多也只能在道德的领域多嘴多舌。可是，究竟有谁能在道德的领域为商家制订一个行为法则呢？我看不可能，也行不通。如果有神仙可以这样做，那我觉得与其去控制商家，还不如去控制消费者的欲望更彻底点！因为商家仅仅是诱惑了你，而并没有强迫你，所有的采购决定完全是由消费者自己做出的。当逻辑推论到这里的时候，我们可以想象一下：控制消费者的欲望的想法和做法合理么？行得通么？？？我认为是万万行不通的。
因此，整个事件到此就变味了，变成了某些媒体和研究者打着保护消费者权益的旗号鼓噪自己的名声的低级趣味了。如果你了解“宜家”，你就会发现，“宜家”并不是今天才做这样的事情——诱惑，诱惑不过是一种简单的手段而已，在“宜家”的商业文化和价值观中，本身就是运用人类的弱点在行事。如果那些鼓噪的人意识到这点，那么他们就会感到无地自容，就会知道自己是多么的无知！
去过宜家的人都明白，“宜家”的产品有两个显著的特征：其一是风格流行、独立、典型、统一;其二是质量马马乎乎。那么这两个特点说明了什么呢？这决定了这些产品的性价比！好看但不贵，因为不贵所以用不久——这就是我对“宜家”产品的全部评价，这也是“宜家”产品文化对所接受群体的准确定位——有一点钱，但向往更多的钱，买不起质量最好的，但买得起好看的产品的那一群人。这个群体很大，因此“宜家”的生意也很大，因为这个群体中只有少部分人能够迈向有钱一族，因此“宜家”有着大群忠诚的消费者——他们只能一而再，再而三地扔掉“宜家”的产品，反复购买“宜家”的产品。为什么这样做？因为怕别人看不起，因为有虚荣心！
所以我说，“宜家”做的就是那些有虚荣心心理状态的一群人的生意！
说到这里大家应该明白我说的意思了。采取心理诱惑的营销方式是商家必须、必备的市场能力，不然就一定会死无葬身之地。至于是否违反道德，那是很难界定的东西。
