与直销模式相比，零售商的一线销售力普遍太弱。
任何零售业态，都有一些共同的弊病：首先，销售动机最多只能传达到中层管理者;其次，销售行为一般只能延伸到店内收银台处。在中国，这类弊病更为严重。
我们所说的销售动机，是那种把销售当做自己的生意后，发自内心的销售冲动和激情。但中国很多企业看到管理层和一线的学历等背景相差甚远，就完全以简单的眼光来对待一线员工，喜欢从上到下推行销售指令，结果常常事倍功半。
如果不能调动起一线人员的销售激情，那么根本无法成为优秀的“零售”商。要知道，销售收入是零售商的第一利润源，有了高销售高周转，才可能带来进场费等第二利润源。
在销售行为方面也是如此。虽然已经开架销售多年了，但几乎所有零售商的销售人员都集中在几尺货架间，很少想过把销售触角延伸得更远，甚至延伸到顾客家里。在这方面做得最好的家电连锁销售人员，也只是延伸到了卖场门口而已。
有人说，现在的顾客都比较敏感，不喜欢你过分靠近，或被你的电话、拜访骚扰。但是，至今没有人能说清：这种顾客到底占多大比例？而且你还忘记了两点：顾客其实还有一种需求，就是知道更多关于商品的信息—例如她们就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合适自己的新品。另外，顾客反感程度是与销售人员沟通技巧成反比的。
