David Zeng，男，不知道今天结婚了没有，现任深圳齐心文具股份有限公司国际事业部经理。这是一个喜欢把全球内外销一体化挂在嘴边的人;这是一个毕业后一直从事外贸事业的人;这是一个非常喜欢午后打兵乓球的人;这还是一个10余年致力于办公设备行业的铁人;从当初的欧梅、同舟到齐心，经过短暂的得力又回到了齐心，这一路走来，他都是与装订机、碎纸机打交道。
他的作息时间与我们大都数人都不同，因为时差关系，而国外的客户几乎都是通过MSN与SKYPE来沟通的，晚上22：00后他才开始进入对外联络状态，他在我的QQ留言也经常是凌晨1点。晚上忙完了与客户沟通，想想，白天应该要睡觉了吧，为什么叫他铁人呢？白天，他还得与国内的人一起工作……不过，他经常经受磨难与痛苦的折磨，看看他是否能适时调整自己，让心态与身体保持最佳？
我们从他的BLOG文章中便可以看出很多他的端倪：
《动起来》发表于2010-04-01
转眼一年过去，发现自己竞然几个月没有写过日记了，最近真是忙不过来，一点时间都没有，过完年到现在，一个业务员辞职，事情又多，订单多，异常多，客人几乎每周来访，有时同时来几批，一来就好几天的，太多的项目跟进，太多的细节处理，太多的交期跟进，太多的异常客诉跟进处理，全搅在一起了。。
09年是这样，10年还这样，静下心来想一下，这是不正常的，作为管理者，全被事情缠住，脱不开身来思考全局和管理团队，一个人力量再大也有限，我的功能应是让整个团队发挥最大作用，而不是单兵作战。09年因危机每个人都要担负更多的事情，人手不够，须付出更多时间和精力;但现在人手已增加，公司上市，订单也较充足，应进行调整了，守住客人和市场，不能在点上发力，应在面上作功夫，组织协调管理和控制才对。
另一方面，如果管理和业务一起做，自己的精力和身体也吃不消的，现在这么多客人，项目这么多，没有办法全面跟进，人没有三头六臂，分身无术，尽管自己工作拼搏，也是时间不够用，且顾此失彼，得不偿失。
阶段不一样，情况发生变化，应作调整了。 CHANGE，CHANGE，CHANGE......
1。专注于大客户的跟进，二八原理;
2。专注于管理，协调，组织，指挥和激励培训;
3。专注于新市场新项目的开发;
4。专注于生活和心态，劳逸结合，身体健康，体育煅炼。
2010年，新生活，新工作，新新人类......
《2009年累并充实着...》发表于2010年01月18日
2009年，喜忧参半的一年，是转折的一年，是变化的一年，是劳累的一年，是痛并快乐的一年。一眨眼，不知不觉09年竟已过去，现在已是2010年的1月18日了，一直在忙碌着，没有什么时间停下来想想过去的一年，总结一下，展望将来。
09年，怎一个累字了得，每天工作15小时几成常态，常常口角生疮，眼花缭乱，不知为什么会这么忙碌，特别是下半年，订单项目突然提速，一大堆的单挤在一起，搞得天晕地暗，心惊肉跳。经历了许多品质不良的事件，交期的延期，价格的变化，签下大单的惊喜以及交不出货来导致客人的愤怒。
许多的感情和感乐交织在一起组成了无数的故事，但，最后跌跌撞撞过来了，还好，总的业绩还算过的去比上一年增长的近一倍，但是付出的却比上一年近几倍的时间精力，很多感受和收获，也许是这十几年外贸生涯中最富有挑战性的一年，但毕竟，一切过来了，过去了，静下心来，内心反而觉得弥加充实和自信了，经历了这么多的困难和挑战，觉得没有什么过不去的，更加的平淡和平静面对一切，更感受到什么叫感恩，什么叫珍惜，时光易老;虽然是苦是累，但毕竟人生充满了内容，丰满了自我。。。
在这一年离开之前，还要感恩，还要感谢，感谢所有我爱的人，感谢所有爱我的人，感谢所有的人。祝愿每一个人，都各得其所，珍惜所拥有的，迈步向前。
#p#副标题#e#《愈挫愈战》 发表于2009年10月03日
国庆60周年当日，G客人的订单首批货终于出去了！但却是空运的，运费要近四万，好在最后客人同意承担一半，回想和客人讨价还价的艰苦，不知是喜是忧;本该9。20号出的货，一直到30号才开始海运，10。1号为赶交期不得已才空运。真是难产之极，工厂的异常之多，超出想象，在这种情况下，又要维护公司信誉又要安抚客人，还要如期出货，真是难上难加难，其间几多的体会和经验，有必要一书以作分享。
异常和处理：
1.S1型号前期还算顺利的，但是等到快要大货生产，突然客人传来认证不能达到额定时间，同时不能运作三个周期;晕了，前几个月所作努力都白费了！如果要重新认证还至少要35天，货期将近，根本不可能。怎么办？原因是因为工程师没有经验，过于勇猛，没有测试就答应客人了;所以马上叫工程师重新安装2台机作全面测试，将新的三个方案给客人，最后客人确认了新的方案，但是包材说明书都有是按以前的印好，如果要重印，不但时间来不及，公司还要损失。真是难关一道又一道;为了减少公司损失，只好和客人商量用一小贴纸将不同地方贴住，下一单才改好来;马上安排寄样过去，在邮件说尽好话，好在第二天客人收到样后较满意同意了;然后丝印等叫工程师改好给客人确认，也不等客人方案了，这样主动些，客人同意后，马上安排重新丝印上盖，在两天内返好了工;以前的作别的机种用了，这样最大程度减少了损失，同时货期刚刚好;不料生产时效率太慢，数量不足，又和客人商量分批出货，就出现了空运和海运的事了。
2.S5的异常：大货样8月下达，但是做了近一个月都做不出来，一问说是模具不良，改模试模下来，两三个星期过去了，好歹给试出来了，客人来厂验样，第一天，几台机异响很大，丝印不良，后来一查是漏装的吸音棉，全部返工，第二天验收很好;但是在试装时，又出现了问题，自己的包装是四台一箱;结果后来试装才知客人是要求两台一装的;晕了，平面设计师惯性思维全按本厂的来做设计了，全错了，但是大货已生产出来，所有四台装外箱已到厂，第二天就要验货了，样机也要走，但客人已走了，没办法现场确认，那天正好是周六，客人也不上班，更没办法联系到客人;怎么办？那一刻我急的真是象热锅上的蚂蚁，所有的人都面对我团团转，问怎么办好？因为是进商场的货，外箱又贴的是二台装的条形码，如果四台去扫的是二台，客人全是电脑管理仓库，这样过去肯定不行;早上10点钟了，试打客人电话，没人接，邮件没人回复，疯了。第二天就要快递了，没有正确的纸箱！！我在椅子上发了十几分钟呆，客人联系不上，只能凭自己经验来做了。
心中准备了三个方案，一是强行出货和验货，按四个一装先出货，同时叫供应商马上做正确的外箱，做好后快递给客人自己更换，这是较差的打算，损失很大;
二是马上叫供应商来问，看他们有没有纸箱的库存料何做纸箱，先把空运的几百个做出来，第二天可以用，先保证空运的正确;海运的延期一点出;
三是不出货，重新做好正确纸箱后才出货，但是差不多要一周才行，这个损失就大了，客人也不会同意;这是最差的方案，但我必须想好; 接着召集采购部人来布置工作，不想那采购员出差在外，只好电话沟通;开始说供应商至少要四天交货，我说不行，一定要明天，要他多找几家供应商来问，因外箱只贴条形码，不印刷，我当时相信只要供应商有料就能特急做出来;逼着采购员去找，终于找到一家有库存料的，一问可以在第二早送空运外箱，晚上送大货外箱，真是令人太高兴了;于是通知工厂货照着，等外箱一到就包;第二天，周日了，外箱终于到了，虽然迟了几小时，好在到晚上还能赶上;
但是一波没平，一波又起，下午C公司来验货，我们的货还没做完，同时验的货又出现问题，什么异响，内有异物，还有保险丝规格用错，我一看，完了，全是重大问题，肯定不能通过了;货这么急，还出现这么多问题，真是的，这段时间承受的不好信息打压太多了。
没办法，只叫停止验货，主动申请返工，因我知道这样验下去，不良更高，还不如停下来想出好的解决办法才做下去。连夜开会和工程师讨论方案，第二天全部返工，这时已是9。27号了，如果再不出去，肯定是赶不到船期了;紧急申请客人安排人来验货，谢天谢地，这次还算过关了，30号下雨天，两个柜子到厂装货，我自己也不放心，亲自到现场看上柜封柜拍了相片，看着货柜离开，才稍微松了一口气。。。。终于可以放假期过节了，这段时间累的不成人形了。。。。节后还有这么多货要出，这么订单要做，这么多仗要打，还不知又会遇到什么情况了？
只能水来土掩，兵来将挡，硬上了。。。。之前听说过一句话，不经承折磨的人不是人才，但经受这么多折腾的我又算什么呢？
《外销小案例》 发表于2009年09月12日
客人来了一天，因为供应商来料出现异常，一整天都是在不停地解决问题，分析和决定，提出解决的方法，同时还要进行洽谈和沟通说服当事人，本来就感冒头晕，心情也不是很好。但好歹逼着工厂将事情定了下来，零件答应返工，同时答应连夜送来，以便明早一早生产，这样给客人有一个好的交待。总结一句，很多公司有些事情是非得逼才能出来好结果的。
晚上陪客人吃饭，也没有什么胃口，反正例行公事了，自己点了一碗面和果汁，给客人点了啤酒和菜;想想一连几个周六日都有客人来，竞然几周没回家了，不停下来还不知到了周末，未免有点伤神。可能是感冒，人没什么好精神。
#p#副标题#e#这时突然老板来电了，说工厂正出的一个UK的柜子少装了10几箱的货，现在柜子来了，货也装完了才发现，问我怎么办？要不要出货？我一听，怎么搞的，什么时候不出错，周末来出错？办公室也没有人了，个个都趁周末出去玩了，人估计老板是找不着才打我电话的了。好在做了十几年的外贸，漏短错多少装的案例也经历过很多次了，不到三秒钟心理马上恢复了镇静，于是跟老板说，货柜先出去，我会处理好，公司不会受什么损失的，给他吃个定心丸。放了电话，马上打给跟单的业务，问清客人付款方式是见提单TT，就先放心了一半，后来一听结关时间在下周一，更改装箱单还来得及，就叫她及时知会做单同事，到时报关资料补料以实际出货数量为准;同时通知客人实情，少收货款，下次补回，因为这是老客人，是UK的较讲信用，客人应不会找麻烦不付款或少付款，因为有这样的信心，就大胆放货出去了。
想想这么多年这么累其实有时也是值的的，并不是你努力去做任何一件事都会有相应的物质回报，但是反过来说不能每一件事都以有没有回报而决定做不做，其实这样人是不会进步的;当你去面对一个又一个的问题，去处理他们时，你获得了解决问题的经验和良好的心理素质;当你面对同样的问题时，你才不会被吓倒，才会心有成竹;做更多的事，是为了成就更大的事。
不埋头，又如何能出头？
《浪漫杀手》发表于2009年05月15日
法国人喜欢迟到，而且总是很有理由。本来这次我由于出发晚了，以为到了约会地点就迟到了，没想到我们还先到了，等了半个小时，他们终于来了，客套一大堆，反正他们习惯了，也没法介意。法国人给我印象是较自我、懒散，一周上四天半的班还嫌多，他们喜欢度假，会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦工作积存下来的钱在假期中花光，且任何劝诱都不会使他们错过或推迟假期;最怕他们放假，手机关掉，邮件不收，什么十万火急的事都不要想找到他们。但是在商务谈判中，他们又较自我，注重细节又急于求成，个人的权力也较大，易作决定，但同时变化又快，搞得有时很烦。他们善变也善辩，看看他们那个萨科齐总统就知道，他们是多么能说会道。。和法国人建立生意关系，并不容易，要花一定时间和方法。
知彼知已，才能有所胜，之前了解了一下这个公司背景，好吓人，在欧洲有500多家店，主营燃料制品，食品和非食品类据说总营业额比家乐福还大，有570多亿欧元，不过主要是燃料类，其他也有65亿;在香港，印度，波兰，安哥拉等地设有采购公司，在中国有25年的采购经验，是一个大客户也是难缠的对手。客人一进门，就是五个人，三男两女，架势很大，来者不善啊。不过，身经百战，会过各种鬼子的我，心里只掠过一丝紧张就平静下来。。。毕竟经历过很多类似的场面，有心理准备(回想2005年的时候，我最难忘的是我一个人在德国和一个跨国采购公司的人开会，那时候真的叫紧张和不安，身在他国，语言文化都不熟悉;最主要当时我要同时面对，这个跨国采购成员是来自不同的国家的人，有德国人、瑞士人、美国人、英国人、韩国人和一个中国人，好象当时他们一共有八人一起，我想起当时什么叫舌战群英，好象自己是受审一样，他们轮流提问，我必须一个一个回答：价格、品质、交付、售后服务什么的全部在谈;一个多小时，我搞得口干喉燥，不停喝水，你来我往，最讨厌的是要不停适应不同国家的人讲的不同的英语，有时真的听的不清楚，只好叫他们重复，也给自己一些时间思考，恨不得有三头六臂;好歹有所准备，虽然一个人力挺八鬼，最终还是谈下了合作，那晚上回到酒店，觉得真是太累了，倒在床上睡到第二天才冲凉。这次的经历，给自己增强了很大的信心。)后来，又经历了无数类似的场面，有次还和全球500强的一个公司的副总裁一起谈判开会喝咖啡，也不觉得会有什么不一样，其实，人与人之间都是平等的，只要我们是凭实力和良知办事，管他什么鬼，都一样捉拿。。
有了一份平常心，见到这些法国人后，就开始按步就般做事，先给他们看样品，展示功能卖点，让他们试验，玩耍产品，然后进一步解说与对手不同之外，最后让他们选择有意向的产品，这些是我们销售常说的顾问式营销，模式都是一样的，关键是要学会SP的展示和充满热情和对产品的专业;他们对产品是认可的，也挑了几款，回到会议室坐下来，就打开他们带来的目录和资料。一个先说了一个他公司如何如何大，一定要报一个好价格，否则就不想谈了，口气真大。我知道，又要开始打价格战了，心中不免一阵悲哀，难道我们中国货，除了价格就没有别的可谈了么，突然觉得刚才的什么技巧都是TMD见鬼去了。对付这些超级零售商，价格是惟一的武器。。当然，我们不能束手就擒，我们也是有备而来的。对手多年在中国采购，很有经验，开口就是客大欺店的架势，无非就是要好价格。这一点当然深知其道，不过吓不倒我们，我叫助手故意拿计算器算一下，其实我们早就有了价格，就在要报的价格加了五到十个点出去;因为我知道他们不会同意这个初报的价格， 如果一开始底线就出去，我们就完了。倒是助手很紧张，生怕丢了大客人，提醒我报价可能太高了。。我暗示她不用怕，他们一定会砍的。果不其然，第一个价格出去，他们就说不可能，不可思议，太高了。将我的价格拦腰打折，否则不买了。要价9美金一台机器！！我说我在德国五星级酒店，喝一杯德国的BEER，也要8块欧元，我们这个是机器，有马达，有PCB，有机械组合的产品，你们要价这么低，还买不到一杯酒，你们不觉得太低了么，就算我们人工低，但是也不可能这么低的。当然我是面带微笑，开玩笑来说的，毕竟客人不能得罪啊。我感觉他们采购的产品过多，对我们的产品除了价格外其他并不专业，就一再强调我的产品好处，安全、品质有保障，在行业的地位，他们买了有保障;后来他们查了一下资料，又还了一个价，我看离我们的目标价差不多了，就同意了。接着又是下一个产品，双方好象有默契一样，报价、杀价、还价、说明、讲价、身上一刀一刀被砍下来，最后剩下一点毛利守住，中国制造，真可怜。。这些法国人，讲起价来， 也是够浪漫的，没道理地风马牛不相及砍你一刀，那两个女的还温柔对你一笑，男的则不停地说，你对手的价格是多少，我们要做到什么价格才下单。。谈过很多的零售商，深知他们的风格，法国人也没有什么两样，在砍价面前，所有的鬼子都一样狠啊。。当然我们也不是轻易就犯，经济危机，没有了以前较好利润率，通过降低成本，同样产品还是有利润，守住营利的底线，五个产品终于一一谈了下来，三个价格还不错，两个就有点低了，综合还不错，双方也算互惠互利了，他们大利，我们小利。。。晕。。中国人都是自己人打自己人，将价格搞得太低，老外则渔翁利。
谈完了，想请他们吃饭，但他们太忙了，就说不吃了，其实我也不想去吃，和他们吃饭也是很大的应酬，在餐桌上不是喝的太多就是说的太多，最后觉得什么也没吃，实在太累。反正正好我们也不想吃，于是双方握手告别，又是一阵长长礼节，你知道，法国人是很喜欢握手，每天他们握手比我们洗手还多，深知他们的爱好，明知H1N1流行，还是主动伸出手，和他们五个人握了又握。。。一一送别他们，赶紧冲向洗手间，尽管手上还留有好闻的法国香水味。。。。
#p#副标题#e#《与英人的交锋》2009年04月25日
上周五近四个小时不间断地与英国人交锋谈判。
结论：在竞争加剧的当今商业社会下，强势的超级零售商自有品牌的发展令到中间商的生意日见减少，生产商与终端的对接将成大势。
我欣赏英人的绅士，但我讨厌他们的偏见与傲慢……之前记得见过几个这样的英人，对你总昂着头，对你问题大多只有简单的YES和NO，在你面前立起一道墙，一副拒人于千里之外的样子，让你有好气愤又好笑，他们放不下没落贵族的面子，还总想保持他们高贵的血统，这样的心态下，怎么能有好的交流，我曾努力创造话题，搞笑一下，但他却一副冷冰的样子，有时候我想，这些无知的鬼佬，不知是他们的自以为是还是有时真的是被中国人宠坏了。
然而，时至今日，有些东西，开始改变了，世界很奇妙，真的是变化是惟一不变的真理。这次来的这个英人，就很不同，很精明也很绅士，有点高傲但也不失灵敏，见人都叫老板，听说与国人做生意快二十年了，很了解中国人的心态。这样的鬼佬，其实是最难缠最难对付的一种，因为他们对中西文化和风土人情都了解，绝对是砍价的杀手，十分强势！！一场恶战如期展开了……
四小时我不知怎么过来的，我现在好好想一下才行了。
其实在他来之前我们已开过N次会，商量了很多方案，多个谈判方法，也组成三个谈判成员，我作为主谈，同事辅谈，各司其职，上下其手，准备好好对付他，之前的几次交锋，深知此生不好对付。客人很多，订单量大，很强势，但是要价太低，周期太长，最后一算下来，公司还不挣钱，打个平本，这样下去恐不是长远之计。分析下来，只能攻守结合，我们最后决定如果谈不下来，最多停止他的生意了，因为其他客人可以有机会取代他。有了这条底线，心里就有了底。
我最怕客人快十一点来，然后来了一坐下就开始商谈不吃饭的那种。这个家伙又是这样，11：50到了就开讲了，晕，现在想来是他的策略，他是吃饱了来的，却叫我们空着肚子受不了最后投降了。不过，好在我们也习惯了，广交会早就练习出从早上谈到下午三点钟才吃的本领，但代价就是长期折腾，肠胃病就有了，不过有的同事是受不了的，所以我提前和大家先吃了点零食，果然有用，这一谈就是四个小时。
过了场握了手，他将手提香烟手机往桌子上一放就开始发作了，很快的英语很生气的样子就开始投诉我们价格高、周期长不保护他的市场云云，这些都在我们的预见之内，他先要来个几下马威，但我们却要有耐心听着。作为供应商，我们不能得罪客人，但是我不得不时时打断他的说词。我推说不好意思，我须译一下给老板听，因为他不会英文。然而就轮到我们说，拿出来算好的数字，画好的绘画路线图，分析形势，要他提价让步，但他哪里肯，威胁要走人，还有十分钟给我们。几个回合，不分上下，大家平分秋色，只好休战，他抽烟，我的老板也抽，我不会，只好上WC去洗脸等。争论的焦点有几个，不好解决，市场区划，价格，交期每个都是敏感的。
太累了，休息一下。
回到会议室，我明显感受到商战残酷，硝烟依然迷漫，烟灰盅已毛了一大半盅的中西烟头，它们也在那里互相压制着。客人M先生，依然挥动双手，在烟雾中飘浮的英文字母不停地发泄他的不满。此刻，我已看不到了他的绅士，也没有了傲慢，更多的是失礼的歇斯底里，商人的本色跃然纸上：商业场上没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益。
他不停地说了十几分钟，内容几乎是一样的，他的订单如何大，他在当地的实力强，服务好，银行资信好，他要低价，他要保护，他要更多的优惠;然后是指责我们品质，延期交货，全世界都降价拿单，只有我们提价，不保护他;最后威胁手中几百万的订单准备下给别人了，因为他认识所有的供应商。我不想在译给老板听了，他可能也听得出来是一样的抱怨。M先生开始收拾东西，一付想离开的样子。
僵局又一次出现了，双方谁也不想让步，大家都不想先亮出自己的底牌。又是一段令人窒息的沉默，空气中浓烟再起，商场如战场，斗智斗勇，此时我太有感受了。他是一个强硬的谈判高手，策略很清晰，威逼利诱全用上了。GIVE US A SECOND。谈判中最重要的品质是要保持冷静，我想先冷处理一下，就和他提议给我们一点时间我们这边先商量一下。也算是对他的尊重的表现，先缓和一下紧张的情绪，同时给他一个下台阶，要不他可能觉得没面子真的走人了。这不是一个双赢而是双输的结果，是大家也不想看到的。
经我们分析，他要的核心是保护和降价，我们要的核心是提价至少是不变化，最后我们根据之前的底线，作出了一个融合的方案。就是同意产品区划保护给他，保护他的市场，但是我们不能降价。
重回谈判桌，我在抛出我方的方案时，我也故意先拟后扬。我将市场局势重新分析和阐述了一次，说明强调了零售商自有品牌双方不可阻挡的趋势，意在暗示他如果他不和我们做，我们就要和其他客人做了。最后我问他，你到底希望我们怎么样配合您？可能他感受到我们的强势，可能他刚才也觉得自己过分，可能他也明白，他一时也很难找到如我们这样产品又好又便宜的供应商。他沉静了一下，就说起码目前在做的要受到保障，同时希望有所降价。但态度明显没有之前那么强硬了。我一听，与我们的方案基本接近了，就顺水推舟推出了我们的想法。他基本上同意了，当然期间又是关于一些细节的探讨和商量。
最后，我们终于达成了协议，大家都作了让步，他得到了局部的保护，我们没有提价，维持了原价，同时对新市场达成了一致的协议。他刚一谈完谈定，他马上恢复了绅士风度，主动握手，主动为刚才的失礼道歉起来，我心里暗笑，这就是你们英人的绅士风度，在商业场上，未免有点的虚伪啊，感慨其生意就是生意，朋友就是朋友的清楚界定。
回想起来，这次谈判真的是不易，风起云涌，反重无常，你来我往，相持不下，经济危机以来的这两年，我经历了很多场类似的谈判，感受到做生意真的比之难做了很多，很多商业的本性冷酷地暴露出来，针锋相对，双方都为了活下来苦苦争夺战，其间巨大的各式各样的压力，只有人在其中，才解其中苦;不过同时，这两年却是经受了最多的历炼，最大的挑战，最好的学习，每次谈下来，虽然很累很苦，但心里觉得很充实很有收获很有成长和成就感，所谓不经历风雨，怎么见彩虹，相信付出，总会有收获！！
奇怪，四个多小时下来，我竞然觉得一点也不饿，我想那是不是一种充实感在起作用呢？
