开篇语
中国的零批商业模式，从最初的坐商发展为行商就发生最近几十年中，而文具行业商业模式的这个转变更是集中在近20年内。众所周知，20世纪 60-70年代，三转一响的四大件(缝纫机、自行车、手表、收音机)商品仅在国营百货商店(含供销社系统)有售，且须凭票购买，一票难求的场景至今令一些中老年人唏嘘不已;20世纪80年代初期，新四大件(冰箱、电视、摩托车、收录机)仍维持了较长一段时间的供不应求，凭票购买的“俏姑娘”身份。但是，80年代后期，随着我国家电、车辆制造业的发展，供不应求的市场态势开始出现松动，逆转性变化，家电商场、五交化商场、交家电商场、专业文具店等专业门店开始出现，形成专业化门店与综合百货商店分庭抗礼，互补竞争的流通渠道格局。
从1984 ～ 1991 年苏州芦墟镇主要生活资料销售情况表便可以折射出文具行业的地位
| 商品名称 | 单位 | 1984 | 1985 | 1986 | 1987 | 1988 | 1989 | 1990 | 1991 |
| 棉 布 | 万米 | 1.5 | 1.65 | 1.63 | 1.76 | 1..97 | 1.79 | 1.69 | 1.65 |
| 化纤布 | 万米 | 2.1 | 2.3 | 2.8 | 3.45 | 3.66 | 2.98 | 2.78 | 2.71 |
| 绸 缎 | 万米 | 1 | 0.96 | 0.92 | 1 | 2.24 | 1.45 | 1.66 | 1.64 |
| 泥 绒 | 万米 | 0.9 | 0.97 | 0.92 | 1.13 | 1.34 | 1.45 | 1.13 | 1.01 |
| 棉毛内衣 | 件 | 4073 | 7253 | 4635 | 4618 | 4925 | 4513 | 4487 | 4793 |
| 床褥单 | 条 | 745 | 864 | 996 | 1042 | 1115 | 1226 | 1252 | 1320 |
| 各种服装 | 件 | 6087 | 6602 | 6998 | 7773 | 8230 | 7195 | 7099 | 7850 |
| 毛 线 | 公斤 | 2476 | 3135 | 3460 | 3713 | 4162 | 3865 | 4055 | 4120 |
| 皮 鞋 | 双 | 2547 | 1838 | 1929 | 2003 | 2218 | 2309 | 2725 | 3100 |
| 缝纫机 | 架 | 102 | 119 | 139 | 160 | 191 | 221 | 182 | 195 |
| 铝 锅 | 只 | 878 | 963 | 1046 | 1165 | 1309 | 1230 | 1249 | 1315 |
| 手 表 | 只 | 840 | 933 | 1069 | 1201 | 1307 | 1087 | 1049 | 1040 |
| 自行车 | 辆 | 952 | 1064 | 1191 | 1278 | 1663 | 1528 | 1652 | 1845 |
| 摩托车 | 辆 | 230 | 425 | 541 | 477 | 668 | 631 | 548 | 627 |
| 电视机 | 台 | 185 | 220 | 291 | 395 | 508 | 1529 | 402 | 735 |
| 彩 电 | 台 | 159 | 162 | 204 | 317 | 343 | 434 | 346 | 458 |
| 收音机 | 台 | 530 | 638 | 680 | 787 | 858 | 921 | 993 | 972 |
| 录音机 | 台 | 337 | 380 | 415 | 444 | 493 | 426 | 360 | 425 |
| 台扇吊扇 | 台 | 571 | 795 | 880 | 817 | 1055 | 965 | 1046 | 1350 |
| 洗衣机 | 台 | 86 | 157 | 198 | 218 | 259 | 219 | 290 | 345 |
| 电冰箱 | 台 | 67 | 97 | 133 | 168 | 270 | 226 | 307 | 357 |
| 卷 烟 | 箱 | 18017 | 16632 | 17465 | 19029 | 13919 | 14207 | 14445 | 16200 |
| 酒 类 | 吨 | 123 | 135.6 | 159.8 | 158.1 | 186.8 | 173.8 | 177.5 | 196 |
| 胶 鞋 | 双 | 12211 | 12773 | 13596 | 14587 | 15594 | 15945 | 17990 | 17250 |
文具行业真正的形成时间大概在20世纪80年代末90年代初，是计划经济向市场经济转型中，从百货业中分化出来的。文具行业在中国的企业家眼里似乎是不大起眼的，但文具行业却也成了中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业。
在日、美、欧等发达国家文具及办公用品行业已经历了市场残酷的洗礼。从制造商集团、经销商集团、零售及直销商集团的合并、收购，形成集团联盟，以面对不断挑战的压力，获取更大的市场份额。而他们的过去都将值得中国文具及办公用品行业去借鉴。
文具行业渠道变化，大约分为四个阶段：
第一阶段是20世纪70年代末至20世纪80年代末期，计划经济向市场经济变革的年代，这一时期的渠道主要表现为供销社、杂货店和百货店(批发街)。
第二阶段是90年代初期至90年代末期，齐心、得力、文一、都都等都是从这个时候开始发展起来的，产品50%以上都是通过批发市场来销售的。
第三阶段是2001年开始，厂家以品牌运营商的身份直接进入商业渠道(齐心2001年发起成立办公伙伴Officemate)，或自建分销网络，或发展连锁加盟，或运用大客户直销的手法，建立自己的销售大军，与经销商共同分享终端的需求。
第四阶段就是从2008年到未来几年，零售直销商和消费者都希望尽量减少商品的流通环节，使自己的利润最大化，而批发市场和他们的批发商们则面临全所未有的压力。究竟批发市场和批发商该如何转型？究竟直销配送的低成本终将让零售连锁店消亡？还是各有所需，各种渠道全面开花，以至繁荣共存？同仁们拭目以待未来的10年发展。
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中国商品渠道的发展简析
商超渠道的发展
80年代每个城市最繁华最热闹的总是当地的百货大楼与新华书店，不但地址位置属于核心地带，但凡有百货大楼与新华书店的都算的上是中大城市了。而办公用品、文具都是90年代才开始的叫法，以前我们都统称为文化用品或文教用品，这些我们从国内有20年历史的政府机构、企业或展览名称便可看出：中国文教体育用品协会、广州市文化用品有限公司、中国文化用品交易会等。要说到文具零售与批发，那不得不从百货商场和书店了解到最初的文化用品。
书店
书店网点的密度，反映着一个国家或地区的经济、文化发展状况。 据1988年底统计，中国有 23855 个书店(台湾省的数字未统计在内)，其中国营书店 12157 处，集体、个体书店 11698处。最大的批发书店为新华书店总店，内设北京发行所、科技发行所和储运公司，承担北京地区近 200家出版社的总发行、总经销业务。最大的零售书店为北京王府井新华书店和上海南京东路新华书店，平均每日读者流量达 3万人次。还有如20年代的上海书店、长江书店、北海书店等都是这样的。而1978年，北京王府井书店、上海南京东路书店是全国最大的两个书店，备书品种最多仅2万余种。
北海书店设于中山东1l号，门市面积40平方米，老板是蔡振玮，合股经营，资金五百元大洋。从业人员有蔡卓儒，蔡维中等7人。北海书店是钦廉四属经营印刷业务、文化用品及图书的主要大户之一。创建于第一次国共合作北伐时期，当时由一批进步青年知识分子及国民党左派的倡议，为发展地方文化事业，适应时代要求，以募捐集资入股形式筹组建成的集体股份企业。入股的人员除上述人员外，还有地方绅士商家，以及当时在钦廉地区及在外地任职于国民党的党政军的钦廉四属籍的大人物。例如：陈铭枢、陈济棠、王翰屏、邓世坛、廖愈簪、林翼中……等。有些人其实是捐款，共有股东200多人。
书店左边陈设玻璃图书巨架，右边摆设琳琅满目的文化用品，正面安置印刷机械设备，店貌堂煌。印刷设备有4开纸大型印刷机2台(后来增1台)，中型照镜式印机l台，小型名片信封印机l台，老宋体铝印字粒，有老2号、4号、5号3种，特大标题用本雕刻各种字体，雇有印刷技术员20人左右，员工膳食由店全包外，每月技工工资广东中山毫银5-10元，学徒2元左右，年终还有一些“公司钱”(即每月变卖废品、木货箱、什物收入)，发给工人。有个时期还发放统一式样的黄色斜纹一布西裤、蓝色衬衣、黑色吗咀加拿大牛皮鞋给员工。员工关系良好。
供销社
1954 年 9 月 1 日 起，国家对棉花、棉纱、棉布实行统购统销，开始发行民用布票，由供销社凭票供应。城乡居民每人每年 24 市尺，取消私商经营花、纱、布。 1958 年后，棉花减产，市场供应紧张，除棉布改为每人每年 16 市尺外，还发放棉花、棉线券等。农村按农副产品，发给奖励布票。 1967 年，公私合营的 4 家绸布店上升为国营商店并设立 2 个门市部，后并入国营中百公司，成为芦墟镇国营棉百商店的门市部。
解放前，芦墟的文具商品没有专营商店，都是由百货、烟纸商店兼卖的。百货店经营钢笔、圆珠笔、铅笔、墨水、练习簿等西式文具商品。烟纸店经营笔、墨、纸、砚属“文房四宝”的传统商品。1950 年，开设第一家荣记大众文具店后，中百零售部、泰兴协等一些商店也设立文具专柜，零售文具。一直沿袭到 80 年代初才有个体商陆
“听诊器方向盘，木头疙瘩营业员”，这是上世纪70年代末80年代初人们选择工作的观念。前些日子我从供销社的老院子前路过，上世纪80年代的老屋房檐上，“供销合作社”几个当时用水泥刻出的灰色大字仍然静静地站着。
据北京市供销社海淀投资管理中心退休职工李继华回忆：解放后，街上的私营商店先后加入了供销合作社，成为集体所有制。1971年初我参加工作那会儿，整条街只有菜店、粮店、百货店、日杂店、副食店、理发店、药店和一家饭馆等共10个门店。那时候的供销社，粮、油、肉、蛋、糖都是定量供应，连芝麻酱和碱面，也要凭副食本。收回的粮票、油票要分类粘贴、注销，上缴基层社调拨站，有专人进行核销。
两年后，我调到百货商店。百货商店分布匹、大百货和小百货三个组，我在大百货组，相当于今天的针织、服装、鞋帽类。那时候，商品的花色品种也少：夏天主要卖背心和塑料凉鞋;冬天就卖秋衣秋裤和大棉袄。记得有一年春节，我批发回来10件蓝色咔叽布建设服，想提高点档次。末了，只卖出去了一半—— 那个年代几乎家家都有缝纫机，买成衣简直是奢侈。
后来，我调到了四季青供销社。随着经济繁荣，市场供应开始充足了。布票、粮票、肉票、油票被彩电票、冰箱票和外汇券所取代。1980年，供销社建起了第一座二层楼的商场。原来的4个商品部增加到12个，细分出五金、电器、文具、化妆品、礼品、童装等。记得上世纪80年代初，我们进口了第一批彩电、冰箱。那时彩电、冰箱还是凭票供应，把彩电冰箱票发到各单位后由各单位分配，有些单位甚至用抓阄来分配。
不久，改革开放了，供销社独一无二的尊贵地位也悄然淡化了。以前在乡村的代销店、供销社渐渐被许多小卖部、超市代替，人们买东西再也不用专门跑到供销社去了。
供销社的辉煌是我国计划经济时代的一个缩影，时代的发展让“供销社”成为一段难忘的记忆。现在，供销社正在以一种全新的形式———连锁超市走进百县万村。
1952年，永中供销社开业情景，是解放后温州农村最早一批组建的供销社。
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商店
上海南京路传奇
有人说“两千年历史看西安，一千年历史看北京，一百年历史看上海。”两千年离我们有点远，还是去有百年历史的南京路上看一看吧。从人民广场走进南京东路，首先看到的就是第一百货、第一食品、永安百货和时装公司这四家大型百货公司，他们的建筑具有欧洲古典主义建筑风格，古老而华丽，有着较高的历史文化价值，这些建筑是上世纪二三十年代四大百货公司的所在地，四大百货公司曾在南京路上演绎了一段传奇的故事。
早在1914年南京路已成为远东最大的商业中心，到老介福买绸缎，到老风祥买金银首饰，到邵万生买日用杂货已成为租界里中国人的购物习惯。在这一年，澳洲华侨马英标来到了南京路，选择了日升楼地段的易安茶社，他要在这里建上海最大的百货公司先施公司，先施公司建了整整3年，到了1917年上海人才见到了这座6层高的大楼，这是南京路当时最高的建筑，在这里有十多个商品部，为顾客提供1万多种中外商品，有300多个营业员为顾客服务。先施公司在中国商业史上首创了商品标价和不二价制度，售货一律开发票，还首创了从业人员每逢星期日休息制度，首次破例雇佣了女店员，同时在经营上还首次引入环球百货的概念，经营英、美、法、德、日的商品，比如英国的纺织品、美国的金笔、德国的照相机、日本的人造纤维等等，先施公司还改变了商场单一的购物功能，率先在他的楼顶开设了戏院先施乐园，引入了餐饮、住宿、休闲、娱乐等多种服务。先施公司的夜景也是南京路上最旋目的一幕。
永安百货
就在先施公司准备一周年的店庆的时候，在他的对面又矗立一处百货公司永安公司，1918年9月5日开业之日，这里挤满了人群，场面之盛大不仅超过了先施公司，而且日营业额也远远的超过了先施公司，这是为什么呢？原来还在永安公司建设中，公司的经营者就到先施公司了解经营情况，发现了其中一些不足之处，比如，先施公司在店面设计上，考虑到广东人喝茶的习惯，把进门的店面设成茶室，商场反而设在里面，不方便顾客来往，因此，永安公司在设计商场的布局时，把一进门就设为一楼商场，销售各种日用品，因为这种商品买主多，顾客流量大，设在一楼方便顾客来往，二楼为尼龙绸缎，便于顾客从容挑选，三楼和四楼经营珠宝、首饰、钟表，家具等贵重和大件商品，这类商品大多是奢视品，购买者不多，凡登门者目的明确，购买欲望强列，不在乎多上两层楼，而且大件商品可由公司送货。这种科学的布局现在看来十分平常，在当时却是独创，他影响了当时的百货业，连先施公司后来也仿效它。
天津威水史
50年代初，百货行业多为私营商店。国营零售公司和消费合作社经营少量纺织品和日用百货。1956年1月，全行业公私合营，市百货公司成立百货管理处，分区设立百货总店和中心店。 百货总店负责管理公私合营企业，中心店负责管理本区国营批发和零售商业。同年7月，天津市公私合营百货总店成立，原各区百货总店撤销，将各区中心店调整缩减为和平区中心店、城厢区中心店、河东区中心店、河西区中心店、南开区中心店。1958年4月，撤销天津市公私合营百货总店及其下属的区中心店，成立和平区百货零售公司(解放北路63号)，隶属区财贸部和市第二商业局，以原公私合营百货店为主体，由区服装、鞋帽、棉布、钟表、眼镜、文教用品、玻璃、文物等 8个行业总店组成。同年10月，区百货零售公司迁至澳门路8号。1960年11月，民用器材零售公司并入，迁至解放北路65号。1961年4月迁至和平路 20号。公司的经营范围包括零售服务和生产加工两大部分，管理百货、文教、文物、钟表眼镜、玻璃、木器、服装鞋帽、棉布、五金、电料、自行车、化工等14 个行业。1966年4月，区百货零售公司更名为天津市百货公司和平分公司。
1970年，区百货零售公司与修配公司合并成立区百货修配公司。1973年1月，天津市和平区百货公司成立，设服装、鞋帽、百货、文教、钟表、玻璃、金饰品、缝纫机等行业的国营、集体商业零售网点。有亨得利钟表眼镜公司、中华百货售品所、新中国现代文教用品公司、百信金楼、天津鞋店、火炬文体用品商店、大津缝纫机商店等许多历史悠久的老字号和知名商店。
三个1979年，区百货公司所属服装行业划归天津商业服装公司管理。1988年后，区百货零售公司属区领导。百货公司有12个中型零售兼批发商店，79个国营和集体小型商店，职工2544人。经营范围主要有日用百货、针棉织品、毛织品、服装、鞋帽、钟表、眼镜、文体用品、照相器材、缝纫机、金银饰品、珠宝玉器、测绘仪器、劳保用品、家用电器、民用电料、民用铝制品、自行车、化妆品等30余个大类，20980个品种。1988年销售额27000万元，利润2000万元，占区属百货业销售总额的50%以上。1995年营业收入35521万元，实现利润1116万元。1997年12月，区百货公司与滨江商厦联合成立滨江集团公司。
苏州百货业数据
纸、笔、墨砚等文化用品，最早是由各地商人携带到苏州销售，逐步落户经营，发展成苏州有影响的行业。
民国24年(1935年)9月16日，东来仪纸号开办，年销售16万元;民国25年，观前街创办张文裕堂，经营湖笔，这两家都是辖区内当时比较有名的经营纸业、笔业的商家。20世纪30年代，文具用品专营商店开始发展。民国22年护龙街(今人民路)永丰文具号开业，行业发展极快，解放后，纸张、笔墨、文具等行业逐步并为一业，开始形成纯商业的综合性文化用品商店。1967年后，辖区内文化用品商店撤并为东来仪1家。
1978年后，一些小型文具店由个体开办，散于街头巷尾，学校附近。同时，专业乐器商店开始发展起来，许多商店位于景德路一带，经营中西乐器。90年代起，音像制品逐渐兴起，至1999年，区内各类文化用品商店有29家，由平江区文化局管理的音像制品零售店有10家。
苏州芦墟泰兴协百货商店
泰兴协百货商店始创于民国 27 年 (1938 年)，是苏州芦墟百货业的巨头。主要经营洋广百货，包括鞋帽、绒线、针棉内衣、床上用品、化妆品、日用品等，品种齐全，并兼营小五金、玻璃等。从业人员 6 人。民国 38 年，全镇经营百货业的共有 14 家，从业人员 29 名。
1950 年起，中百公司掌握批发市场，对私营百货店实行批购经销。 1956 年，泰兴协百货商店在对私改造中入股资金额 1.4 万元，本可转为合营，政府要求泰兴协用“大船拖小船”的办法与另外13 家资金都不足 1000 元的小百货店组建成芦墟百货合作商店。 60 年代初，对人民生活必需的百货商品，如卫生衫裤、棉毛衫裤、床褥单、肥皂等，发券定量供应;对人民生活中关系密切的商品，如竹壳水瓶、火柴、肥皂、石碱、明矾、卫生纸等，凭卡记录供应;对电池、灯泡等以旧换新;对丝绸被面、铁壳水瓶、搪瓷面盆等，凭结婚证供应;对生产、行业用布、特需的肥皂、蚊帐等，按月下达控制指标，核定供应;对高档商品，如手表、缝纫机发券至单位、公社，凭票供应。
1962 年，吴江县成立百货公司，苏州芦墟的日用品商店从供销社划出，改称百货商店，实行独立核算，日用品业务移交供销社。以后有芦墟中百 1 个门市部，供销社 1 个门市部，合作商店 2 个门市，共 4 个门市部。经营品种逐步齐全，有的还兼营缝纫机、手表等高档生活用品。改革开放后，供销社以经营百货为主的通达商场进入市场经营，高、中、低三档商品明显突出。集体商店也扩展到 3 个门市部经营百货。2000年，全镇经营百货的商店有 9 家，后河商巷内的小百货摊店有 15 家。
长汀百货
通达商场是芦墟供销社创建于 1989 年的综合性商场，位于浦南路，泰丰路的交叉口。建筑共 4 层，二层为餐饮旅服中心，底层为商场，面积 960 平方米 ，职工 42 人，设专柜 9 个，经营项目有百货、五金、家电、化妆品、食品、文具等。当年销售额 150 万元， 1990 ～ 1997 年，平均销售额为 500 万元。 1998 年由供销社职工招标竞得，成为联华超市芦墟分店。营业面积 300 平方米，有职工 12 人。经营食品、化妆品、百货、文具等 2500 多种商品，年销售额 270 万元。 2000 年通达商场并入联华分店，面积扩大到 900 平方米，人员扩大到 50 个，增加了家电、服装、鞋帽、首饰品、针棉织品、床上用品、钟表眼镜等商品种类。销售商品近 5000 种。 2000 年销售额达到 350 万元。
上海市安亭商业数据
1988上海市安亭镇商业零售网点和从业人数统计表
1988上海市安亭镇商业布局
60～70年代，上海市西北郊的安亭镇商业布局以老街和昌吉路为主。80年代后，老街商业发展迟缓。90年代中期，形成墨玉路——昌吉路中心商业区。
老街区80年代，以严泗桥为中心，向东至石皮桥，即原安亭粮管所所在地。向南至永安桥，即原茶馆店附近，成一“厂”字型街区。主要商店有分属供销社、镇商店、镇集体商业总店、食品站、水产站的杂货、禽蛋、肉食品、水产品、粮油、种子、豆制品等各类商店和饭店、书场、理发店等服务场所。90年代中期，个体商户沿安亭街搭建简易棚和柜面，销售百货、水产、农副产品，兴旺一时。2000年，老街拆迁，老街商业区逐渐消失。
新街区 80年代初，以昌吉路穗丰食品店、安亭百货商店和安亭饭店为主，南北长约100米。昌吉路北有约800平方米大棚屋的集贸市场，俗称一号街菜场。80年代后期，昌吉路商业区向东西两向发展。向东到顾浦河边的上海自动化仪表九厂和上海地质厂，向西与老街相接。较大的商店有五金交电商店、安亭中西药店、穗丰食品商店、安亭百货商店、安亭饭店、安亭浴室、稳得福烤鸭店、新华书店等。
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超市及连锁店
20年的风起云涌
世界连锁超市经历了一个从城市到农村的发展过程。1916年9月9日，第一家自助服务商店 Piggly Wiggly 在田纳西州孟菲斯市开业。它的经营者克拉伦斯.桑德斯(Clarence Saunders)在1917年将这种由消费者自行在货架上挑选商品最后结账的零售店经营模式申请了专利，这就是超级市场的雏形。超级市场很快风靡全球。我国连锁超市始于20世纪80年代，近些年正向农村快速发展。
全球购物演变：
1883年， 全球第一家直销公司是贾夫拉化妆品(JAFRA Cosmetics (Vorwerk))成立。
1937年，世界上第一架购物推车在美国俄克拉荷马州一家商场出现。
1942年，全球第一家自选超市在英国伦敦出现。
1948年，第一个大型超市诞生于伦敦。
1950年，美国大莱卡俱乐部推出全球第一张通用信用卡。
1959年，美国安利公司成立。
1974年，通用商品条形码首次现身，出现在美国俄克拉荷马州一家超市的一包黄箭口香糖包装上。
1990年，万维网出现。
1994年，亚马逊网站和 eBay 电子购物网站诞生。
1995年，购物者自助扫描商品条形码首次在英国出现。
2005年，诺基亚公司和万事达公司研究手机支付方式，信用卡交易需要特定芯片和用户身份号码而非用户签名。
北京市
1982有这么句话“店里竟然没有柜台”说的是超市，1982年北京海淀的一条斜街上一家挂着超市牌子的自选商店开张，200平的面积店面很干净，没什么装修货架摆着肉蔬还有副食品，跟今天的普通超市相比显得很简陋，甚至透着几分寒碜。超市马上成了一处新景点，顾客排着长长的队，对头扎进店门队尾摔到街角，店里最多只能同时进100人，有人倒几趟公交车专门从城南赶到这参观，尽管热闹但确实是看得多买的少，超市看上去像是游乐场，最让顾客惊奇的就是店里头竟然没有柜台，难道真的就是一伸手就能拿到自己想买的东西就走？超市出口那没有今天常见的收银机，由一位售货员人工记账，顾客们普遍认为店里的商品价格有点贵，比如外头菜摊上西红柿3分钱一斤，这竟然卖5分。人们拿起商品看看嘴里叨叨“不值不值”再轻轻放回去，然后再晃着脑袋一边带着少许遗憾出了门，一位国营菜店的售货员撇着嘴讥笑“一天卖不了仨瓜俩枣能叫商店，依我看早晚得关门。”那么来购物的主要是些外国人，他们对这家商店的服务和管理也不满意，比如包装袋上只有价格，没有商品名称和净重，免不了发生错把鸡肉当猪肉买走的事。没有人知道这家没有留下任何影像资料的自选商店是什么时候悄悄关的门。
1994年12月26日，北京第一家规范的超市物美翠微店开张，商品价格比商场便宜20%，顾客蜂拥而来，绝大多数人是第一次看到开价商品，有人说“怎么感觉就像做贼一样”。
广州市
广州是中国经济发展的前沿阵地，其新型业态起步也较早。1981年4月，广州友谊商店开办了全国第一家超级市场(自选商场)，但由于当时经济发展水平低下，居民购买力低等因素，超市的发展空间小。80年代成为广东超级市场的萌芽阶段。1990年12月26日，中国第一家连锁超级市场——东莞美佳超级市场在东莞市虎门镇开业。东莞糖烟酒公司属下的一家名叫“美佳”的旧门店在装修一新后挂出国内第一块连锁店招牌。那时，它带给人们唯一的新鲜感是这种 “连锁店”里怎么没见卖锁。有谁想到那把看不见摸不着的“连锁”，会在未来的岁月里如此深刻地改变中国零售业的命运。
1996年至2001年间，传统商业的转型给予新兴的连锁超市很大的发展空间，造就了连锁企业发展的黄金时代，并且超市的发展抢占了百货店较大的市场份额。但是在超市发展的黄金阶段，由于扩张过快、资金链断裂，本土企业纷纷落马。阳光、金田、越秀、广南等超市一家跟着一家关门。到2001年，广州连锁超市“五朵金花”五折其四，几乎全线崩溃。
邯郸市
邯郸市第一家超市是原来的邯郸市广州风味自选商场！就在光明路和和平路交叉口西南角，现在是一家销售空调的商场。邯郸的超市行业开展的也算早，最早的超市在人们嘴里称为自选商场，广州风味自选商场开业于80年代初期，从最初的风光无限到如今的关门大吉，这也体现出我国商业繁荣的一个侧面。广州风味自选商场隶属于邯郸市供销社，供销社在市场经济体制刺激下，经济效益连年下滑，最终在1998年破产，旗下的“五湖聚商场，广州风味自选商场，陵园门市 “等等商店一应倒闭或者转产。
兰州市
1999年12月26日，兰州第一家大型超市——北京华联超市红星店开业，人们从四面八方赶来，住在西固、安宁的市民还专程打“黄面的”过来，为的是体验自选、便宜的购物乐趣，于是这种一站式购物理念在不知不觉中改变着大家的生活方式，直接引发了兰州人新的消费理念。
中国连锁零售行业的历史要回溯到20年前
1987年的价格闯关改变了很多事情，其中最大的一个影响就是国家下决心对国有商业企业进行彻底改革。从1987年下半年起，国有企业开始全面推行承包责任制，但国有商业企业全面改革是在1988年。改制之后，股份制改革逐步推进，国有商业企业开始了市场化经营。同时，民营商业企业也经过近十年发展，显示出一定的竞争能力。
汉沽农场百货大楼
绵阳某超市开业
从这时开始至今20年，中国商业企业发展浓缩了发达国家近100年的发展历程，经历了百货商店、超级市场和连锁超市三次零售业革命。中国连锁零售行业从90年代初兴起。
回顾20年连锁商业历史，我们会发现，现在唯一在全国占据了战略优势，拥有不可替代的战略地位，拥有整体竞争力的本土连锁零售企业只有一家：国美。2007年“中国连锁百强”排名中，国美凭借收购大中，以1023.5亿元的销售额和1020家门店的全国网络再次荣登榜首，成为国内首个销售额破千亿的连锁企业。2007年中国连锁百强销售额首次突破一万亿元，国美一家就占了一成。
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20年的沉浮兴衰
国美的辉煌只属于国美。看看其他连锁零售业的情况：
家居建材连锁业中国本土零售商全军覆没。
餐饮连锁业中肯德基(2400家店，2007年销售额210亿人民币)和麦当劳(870家店，2007年销售额55亿人民币)称霸，中式快餐连锁只有真工夫。
近年来扰动资本市场，吸引众多风险投资的经济性酒店连锁业，已经面临泡沫破灭危机。几大经济型酒店领军品牌如锦江之星、如家、7天、速8，以及缔造商务连锁型酒店的格林豪泰、汉庭，正在拼命扩张争抢市场份额，但是竞争呈现胶着态势，有绝对领导力的品牌仍然没有出现。
在医药连锁行业，同仁堂、北京金象、上海华氏、深圳一致等连锁药店在本地具备了品牌和门店优势，但在全国战略上乏善可陈。曾经宣布进军全国三九药店最终低价拍卖，证明医药连锁行业自身仍然受到较多国家管制，国内优势的医药连锁企业，例如：老百姓、海王星辰只有20多亿元人民币，短时间内不可能出现美国 CVS 那样有6000多家门店，年销售额达600多亿美元的医药连锁零售企业。而且，如果外资医药连锁进入中国，没有龙头的行业将面临洗牌。
超市连锁零售行业也面临危机。表面上，以上海百联集团(旗下有华联和联华超市连锁以及好美家建材连锁)、华润万家为代表的本土连锁零售企业因为总销售额和门店数量领先占据着百货连锁零售业的前几名，但是在单点经营和整体利润上远远不及外企零售连锁。家乐福和沃尔玛虽然在中国只有100-120家门店，但是他们的销售额却相当于联华超市和华润万家超市的一半，而联华和华润万家的门店数量分别为3700家和2500家左右。可见，在带来大量利润和销售额的大卖场业态中，家乐福和沃尔玛已经远远领先，而且，他们后期发力阶段正在到来。
在总体态势不容乐观的同时，中国本土连锁业给我们更大的一笔遗产就是一长串快速扩张而后窒息死亡的名单，均曾为一方之雄：
亚细亚熄灭。
最初，连锁零售业留给人们最深印象的是燃遍全国的“野太阳”郑州亚细亚。亚细亚的领导人王遂舟1988年上任亚细亚商场的总经理，1992年亚细亚的名字就唱响全国，1993年踏上连锁经营之路，在不到4年时间里开出15家大型连锁百货分店，以不过4000万元的资本金进行了投资总额达20亿的超级扩张，随后迅速走向衰落，成为一个著名的失败案例。
红苹果腐败。
“红苹果”点点利商贸集团是一家采用股份制的民营商业连锁企业，1996年中开张的红苹果以“五点利”在北京城里曾经轰动一时，并在商家与经济学家中掀起一场“五点利可行不可行？”的论战。短短1年，红苹果扩张到41家店，但很快由于固定投资所占比重过大，流动资金严重不足而拖欠货款，被迫歇业，留下高达3000万元的债务，成为当时传媒的焦点。
三九药店连锁拍卖。
在2001年，三九集团提出了要用十几亿元在全国开1万家店。几年下来，三九连锁在全国14个省、28个市设下了门店。据了解，2003年三九连锁税后销售额达6.15亿元，单店最高销售额达3249万元，居全国连锁药店前列。但到了2004年，其销售额就被挤出全国前20名，门店数目在 2005年仅排在业内第10位。2006年，三九集团拍卖旗下的1000余家连锁药店，曾经花大力气投资6个多亿的1000多家药店整体“打包”出售，仅仅开出300万元的价格，平摊下来每家售价仅3000元。
普尔斯马特破产。
1996年，刘五一成立了普尔斯马特(Price Smart)会员购物企业集团，2001年又创立了诺玛特。9年间，刘五一把他的“中国普马”扩张到了19个省、自治区和直辖市，但从2004年3月的长沙诉讼风波开始，过度依赖银行贷款和占用货款的“普马王国”开始以极快的速度崩溃，遗产被百安居等竞争对手瓜分。Office1Superstore创建于1989年，国际总部设在美国佛罗利达，目前已在全球31个国家以特许加盟和合资的运营方式成功开设了400多家加盟店，是目前国际办公用品行业最大的特许经营商与成长最快的品牌之一。而上海欧文办公负责Office 1 China的整体运营，并配合国际总部向全球office1提供来自中国的优质办公用品和礼品，负责中国地区营运的后台老板正是倒闭的普尔斯马特。
盛兴的垮台。
1989年成立的盛兴，因为承接了普马遗产，迅速成长为云南本土最大的零售企业，在昆明拥有30多家连锁店，并在云南全年家电销售中保持6年排名第一，全国排名第5。2001年制定了以“进军北京，放眼全国”为核心的全国拓展计划，准备把集家电卖场、超市和百货这三种业态为一体的“三合一模式”复制到全国。欲取全国，先取北京。2004年6月26日，盛兴斥5亿元巨资在北京打造的首家大型购物广场隆重开业，寸圣荣宣称要成为继大中、国美、苏宁后京城的第四个“家电巨头”。 北京首店开业后的8个月中，以“家电加超市”为经营模式的盛兴在北京相继开出了学院路店、和平里店、北苑店、民族园店4家店。2005年7、8月，盛兴开始拖欠供应商货款，总额高达10亿多元;同时，盛兴却宣称在北京将开20家店。同年底，昆明门店全线关门，盛兴破产清算。曾高调声称“盛兴要在中国零售业唱主角”的寸圣荣在供货商围堵中人间蒸发，成为“用普马人，走普马路”的范本。
Mall 之梦破灭。
2003年中国刮起了一阵造 Mal l的旋风，其发起人就是把美国 Mall 模式搬到中国来的“中国摩尔之父” 陈智。从2000年开设第一家摩尔开始，短短几年时间，他神话般地在全国各地开设了50多家Shopping Mall(陈智的目标是克隆100家);Mall铜锣湾广场被评为“2004~2005中国最具影响力的Shopping Mall品牌”;陈智本人被评为“2004年度中国连锁业年度人物”，“2004、2005年中国零售业十大风云人物”，38岁时就跻身“2004胡润零售富豪榜”。 陈智的商业模式是做“二房东”，把品牌和管理输出到连锁店，资金压力并不大，但是集中于二、三线城市的选址不能支撑大规模的扩张势头。2005年10月份，随着兰州店出现严重的供应商挤兑问题，铜锣湾被迫关闭该店，此后类似的事件在全国各地发生，铜锣湾“倒”声一片。最终，陈智将百货业务拱手让出，淡出人们的视野。
华榕超市失败。
1996年1月，8家统一标志的华榕连锁店一夜之间在福州同时开张， “华榕”在福州商界声名鹊起，总经理林越的商业才华开始为业内熟知：他提出了“九统一”的连锁形式，还花了900万元启动资金中的三分之一用于开发适于自身发展的管理软件，一个月开8家连锁店。在公司最辉煌的时候，华榕决定挥师北上，到南京和安庆等地发展，先后在南京投资1000万元，开设了12家连锁店。然而，华榕的本地化统一配送系统对南京鞭长莫及，使得其在南京的超市只能就地采购，既不能保证品质，也无法降低成本;火上加油的是，为了在南京与洋超市争抢市场份额，华榕降价火拼，结果12家店全部关门大吉，1000多万血本无归。2002年1月，占用供货商货款的华榕被500名供货商接管。
都都神话破灭。
曾几何时，驱车深圳沿滨河大道东行，行至华强南路附近时，远远地便能看见北侧建筑物上红黄相间的硕大醒目标识——都都文具。作为国内文具销售业界的佼佼者之一的深圳都都文具，其创始人邱文钦的创业传奇，也始终为同业人士津津乐道。不过，几乎也是在一夜之间，“都都”连同其掌舵人邱文钦一并销声匿迹;曾经的“文具大王”，而今却已分崩离析、人去楼空。
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评论：连锁零售商出局才能破局
行业颠覆
现代连锁零售业自身有两个不可调和的巨大矛盾：个性化定制需求和大规模统一采购的矛盾;无限商品数量和有限店面的矛盾。
一度，飞速发展的信息科技带给了传统的零售业一股新风。沃尔玛耗费巨资在全球搭建的先进信息系统，曾经引来万众敬仰。然而，由于自身利益所在，新的信息手段在传统零售业中的生命力大大受到限制，零售商普遍担心上互联网科技会削弱自己在全国网络的定价体系，只能将之用于售后服务。
互联网的出现是对传统零售业的颠覆，传递信息的成本降低到极低的程度，物流系统发达到一定程度，消费者完全可以跳过传统的批发商、零售商、代理商的一长串利益链条，直接给工厂下达指令和订单，完全实现按需定产，整个经济体系将会节约一笔不可想象的巨大资金，而这些资金以前被广泛地分布在我们市场经济的各个环节中。
事实上，在成熟的工业体系中，我们依靠大批量生产的机器来满足我们的需求。为了减少成本，降低价格，我们不得不放弃极其个性化的需求表达，而是选择那些满足我们基本需求特征的大规模生产的工业产品。在这里，消费者仍然是作为群体存在的，他们不是一个人，找不到完全符合自己需求的产品。
幸运的是，现在有两大技术趋势能够让人类实现完全个性化的需求：电脑信息技术的广泛应用，极大增加了整个经济生产体系的灵活性和精确度，能够在批量成本线上实现产品定制;互联网信息技术降低了沟通成本。我们现在从技术上已经可以实现只要按电脑按钮就能让工厂为我们生产完全个人化的产品，全世界独一无二。
经济体系永远都是满足需求的经济，永远都是需求为王的经济。当我们找到能够更好地满足需求的生产方式，整个经济运作体系将会被改变。互联网不需要很多土地，也不需要很多资金，反而比传统零售卖场具有不可比拟的优势：无限制的储存空间，为消费者提供可以尽情挑选的产品;让消费者自由表达、聚合需求。在网络上，我们都不需要零售商之类的词汇，完全可以满足于厂家？？网络平台？？消费者的极简产业链。
过去一年，在线珠宝零售商蓝色尼罗河的股票上涨了103%;淘宝网2007年全年交易总额突破433.1亿元人民币，同比增长156.3%，高于华润万家、大商集团、家乐福等，成为中国第二大综合卖场。
这是继百货商店、超级市场、连锁商店以来的第4次零售革命。
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未来趋势
传统连锁零售业态直接建立在规模经济的理论基础上，不可能满足个性化需求，即使他们装备了一身高科技。互联网发展的光明前景注定了传统连锁零售业态必然会灭亡，随之灭亡的还有对规模生产、销售网络、巨额资本的推崇和追求，主导消费者需求的权力即将成为过去。
曾经，沃尔玛一家超级大卖场汇集14.2万种商品可供选购，但长尾理论的出现，互联网上有无限空间可以存放无限商品让人从容挑选，完全不用像沃尔玛那样花大精力管理货架和调换商品。与此同时，媒体的多元化发展趋势使创立和维护全国性品牌的成本不断上升。靠互联网上口口相传打开知名度的小众品牌正在赢得更多市场，它们因不必像全国性品牌那样大打广告而拥有了更大的利润空间。沃尔玛模式的价值环正在瓦解。
在互联网科技手段逐渐完善和成熟之前，传统零售业态回光返照，表现出激烈的竞争态势和扩张势头，而这改变不了这种零售模式“过渡”的本质。正是在这样的过渡时期，资本才成为竞争的门槛，才让中国零售业步步败退。
在互联网科技的冲击下，在个性化需求和直接定制的潮流下，未来的零售革命将会表现出两个大趋势：
消费者需求两极分化。有一个调查预示了这个趋势。
一份针对可支配收入不低于10万美元的1800个家庭所做的调查发现，70%的受访者使用互联网来识别、了解价格及货比三家，并且有时会在线上购买重要的时尚与家居产品，其它30%则通常喜欢在那些有着“体贴入微”的销售人员的商店中购物。
这说明，现在的零售商为了满足消费者两极分化的需求，将被迫进行向两个方向的转型：一部分有能力建立一个强大的平台，在新经济的产业链中占据关键平台的环节，提供促成交易和需求表达的网络服务;另一部分则由资源转变成为一个售卖体验的零售场所或者品牌展示场所，提供休闲、社交和体验产品的服务。
需求在产业链中占据主导地位，信息流动方向改变。过去，零售商帮助厂家销售掉大规模生产的产品，未来，转型后的连锁零售商将成为消费者需求表达和实现的平台，网络化的服务中心，通过遍布各地的物流、信息网络传导物流、资金流和信息流。个性化需求将经济改造成为“需求主导”的经济。
既然中国在短短20年中被迫进步到连锁零售阶段，但世界大势注定这是一个不公平的游戏。而互联网零售，就是一个相对公平的游戏。
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中国办公文具渠道的发展简析总论
从以上内容发现，无可置疑的是商超的未来发展趋势，其地位是不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市文具零售额还是集中在零售店和批发商。从全国市场的角度以及产品消费群体来看，目前零售渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠批发和零售、直销来完成。尤其是中小文具企业，综合产品系列不够、消费者层面广告无法支持，如盲目进入商超系统，一旦在帐期方面受挫，中小文具企业将有面临破产的风险，而大型文具企业也有可能遭遇重要危机。因此，大部分厂家仍采用采用代理商操作商超的方法来逐步深入。但如果利用得当，百货商超或将是文具行业未来的春天？ 分久必合嘛。
2003年，笔者便开始在行业发表自己的见解，无论现在看来那时的观点是否正确，所发表文章却成为同行撰写报告或发表文章的“草稿本”，南方都市报如此，企业老板经理人亦如此。期间总能看到石头从遥远处飞砸到脑门，还好我始终还能在疼痛中睡熟。
近些年来，随着亚洲四小龙之一——香港全新开放的经营模式的快速发展和港资、外资企业陆续进入中国大陆，国内文具市场带来了巨大冲击。20世纪 90年代初，中国文具市场上已经出现了直销。行业资深人士温培辉先生介绍，那时候的直销是很苦的一个行当。背着一袋产品从工厂出发，跑几十甚至几百公里的路程才到目标客户那边，然后花费时间和精力讲解、展示自己的产品。各种辛苦滋味实在是难以用笔墨描述。
的确，中国经济的高速发展带来了全新的价值理念，时间是金钱的观念早已不鲜。正因为如此，为了体现周到的服务，中国文具行业直销配送由此应运而生。温先生预测，随着消费群体的日益集中，消费产品的持续多样化和消费能力的不断提升，今后中国文具市场的销售模式中直销配送将会占据着极大份额。
直销应该是中国文具市场这些年来最突出和最典型的变化。它不仅诠释和由“坐商”向“行商”的变化，更深刻阐述了“动商”这一新概念。当然，全新的概念和销售模式远不止直销这一种，下面我们为读者展现一些国内外全新的商业模式和理念。或许，它们会给您今后的成功能带来灵光一现。能达到这个目的，我们已经深感欣慰了。
中国文具及办公用品行业近20年来的渠道发展赞歌不断而又惊心动魄。文具连锁店和批发市场(批发商)难道真的会退出历史舞台么？
时至今日，大部分厂家都采用走多渠道融合、深度分销路线，以得力、齐心、晨光为主的企业即将用4S、5S专卖店杀入终端市场，他们抢堆头、抢店招、抢排面、抢目录;他们不想重蹈家电行业被零售企业任意宰割的“境界”，而他们这一做法，经销商则一致地从“软”、“硬”、“拖”三方面不同程度地抵制。而这种博弈才刚刚开始。(详见笔者的《中国文具渠道的博弈》)
有观点表示：目前，行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是，由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降，不利于企业长远发展。随着专业化市场渐趋成熟，批发市场影响力将逐渐减少，渠道整合可从以下策略入手：
首先，企业应逐步削弱一级经销商的分销能力，通过强化各分公司的市场管理职能，逐步扶持二三线市场的经销商分销能力，强化零售终端分销功能。
其次，通过扶持二三线市场之经销商，在各地区培育零售终端形象分销网点，以最终达到抢占终端制胜的目的。如建立专业办公文具形象店分销网络，建立形象厂占运营管理体系及突出号柜营销等模式。
再次，突出加强重点零售客户(入卖场、超市等)管模式，精耕细作维护市场。设立重点零售客管理服务部，以专业性的管理手段和管理政策促进重点零售客之间的合作。最后，有一定规模的文具企业可以建立总部直销管理部，直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目，进一步增强公司的分销网络和市场占有能力。(这与笔者《中国文具厂家能否这样给经销商做增值计划》文章的观点相似)
渠道整合已经到了你不变他变的一个重要时刻。中国当前文具及办公用品的主要销量渠道有四大类：
1、批发市场(含代理批发商);
2、零售店;
3、直销配送(含网站B2C);
4、国内外会展或各类形式的订货会活动。
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你中有我，我中有你，互利并存，推挽前行
一、批发市场(批发商)
寻求变革的文具批发市场与四种力量：早期已经成长起来的文具制造商、办公用品连锁超市、比传统文具行业更领先的互联网领域、非常复杂的顾客群进行博弈，在300亿美圆“市场基础”上，演绎布局和游戏规则。只是，办公用品超市让这样的中国式博弈，变得更为复杂。当然，还有另一个版本是关于办公用品零售业布局的构想，就是办公用品超市、办公用品直销、文具店、批发市场等共存共荣的“美妙图景”。
笔者在2004年的《浅析中国文具风云》以及《如何选择文具加盟体系》便已经对行业渠道的四种类型进行研究(详见本刊笔者专栏)，摘文如下：
国内一些重要批发市场有：深圳笋岗文批、广州谊园文批、长沙高桥文批、福州元洪城文批、义乌文批、合肥城隍庙文批、南京金桥文批、山东临沂文批、济南西市场文批、石家庄东方文批、郑州金林文批、上海工批、杭州体育文化批发市场、天津大胡同文批、成都荷花池文批、成都东泰国际商城、西安轻工金海批发市场、吉林松江小商品市场、长春文批、沈阳五爱文批、哈尔滨景阳商城等等。
分析此类销售通路中的批发商，主要分为两大类：一类是某个品牌的区域总代理、厂家的直销分公司，约占20%，另一类是各种普通的批发商，约占 80%。整个市场各种办公用品品牌齐全，高中低档次的各品牌都有，而且批发与零售均可以进行，价格也很透明，价格灵活，进货量越大，打的折扣也越多。这是目前所有通路中价格最便宜、销售量最大的一个通路。各地的批发市场也有较大的区域差异。总体来看，上海的批发商普遍规模较大，经营面积在100平方左右，店面形象也很好;北京则主要以百货柜台的样式，经营面积一般为30～50平方米;南京、无锡的大部分是小摊位，类似杂货铺，经营面积在10～20平方米，也有少数规模较大的批发商，有独立的门面，经营面积超过100平方米。
中国最传统的经营业态——批发市场，是否能与零售业一样发生变革？文具行业又是否会形成批发商场、或者是批发超市？
从客观上来讲，目前批发市场的租户对文具批发市场仍然不很满意，比如宣传投入、租金价格和服务领域都做得不是很好。据调查，一个理想的大型办公用品批发中心应该提供的服务，排在前五名的是：有批发、直销、零售3种业务(87.1%)，便捷的配送服务(48.4%)，足够的仓库(38.7%)，电话订购服务(38.4%)和商品划分区域(38.7%);有部分商家认为一个批发市场如果可以“提供统一的销售队伍”帮助商家销售是更理想的。就此，在针对“统一收银”、“厂家直接面对并接触终端客户”、“批发、直销、零售业务兼存”、“明码标价”、“统一配送”、“统一的员工管理”、“统一特价促销活动”、“提供电子商务交易平台”、“采取会员制”、“销售队伍进行助销”等十五个方面与文具行业经营者进行讨论后发现，支持率最高的是：“厂家直接面对并接触终端客户”、“注重卖场形象宣传”、“生产厂家高度集中”、“提供电子商务交易平台”、“批发、直销、零售业务兼存”5个方面，他们认为这是适应市场需求的。
对于批发市场的发展趋势，文具行业的经营者们认为，这需要根据周边的商业环境来评判，如果周边的写字楼、企业众多，销售以终端企业团购为主，而且市场处在市区较好的地段，那么批发市场应该适当转型为零售直销卖场，深圳笋岗文具批发市场便是这样的。这是适合需求的，如果仅仅是一个针对批发渠道的批发市场，那么增加品类和提高物业服务水平则变得更加重要。
文具批发市场的行业角色
目前，文具销售渠道除了批发市场，最重要的渠道便是零售店和直销配送中心。对于这一重要渠道到底能持续多久，我们做了详细的调查。
调查发现，厂家最为重视销售渠道的调研显示：专业市场、业务员销售、通过直销采购等三种销售渠道是目前最重要的销售渠道，所占比例分别是：26.7%、26.7%和23.3%。专业市场是最受欢迎的渠道，41.9%的受访者认为在专业批发市场设档口仍然将是未来的销售渠道趋势，在办公用品销售渠道中仍然起主导作用;认为直销与政府采购渠道将成为未来主要销售渠道的各占19.4%。
包括国内著名文具企业在内的任何一个企业家都不会否认，无论是从销售额还是客户数量来说，批发市场在过去10年以及未来3年里都不会受到直销业务的强烈冲击，因为直销客户的开拓需要漫长的时间以及高昂的成本。可见，批发市场在文具行业里仍然是最重要的销售渠道。
然而，经 IOS 分析，批发市场在消费份额里的百分比在不断下降却也是不争的事实。从消费者采购便可以简单得出结论，在大办公的产品分类里，主要是二大类人群消费，一是办公用品，二是学生家庭用品。办公用品主要由企业及政府机构消费，而政府机构及企业消费最重要的方式便是招标与销售员推荐(关系营销);学生用品因涉及消费者主要为学生和家庭，其消费方式则还在商超和文具店，虽有小部分学生需要到批发市场去采购专业用具(美术颜料、画具)，但所占份额太小，不足谈及。
文具批发市场的趋势
从国内批发市场的发展来看，大流通已经逐渐在批发市场中消失，而终端消费者和零批将会占据主要地位，批发市场转向出口销售已是无须认证的发展趋势。
世界总是公平的，文具批发市场的弱势正让另一股势力突显。
随着近年来计算机互联网的兴起和各类办公设备的低价入户，全国各大中城市的电脑城蜂拥而起。为满足消费者的购买需求，部分IT、OA经销商开始同步涉足除硒鼓、墨盒等办公耗材以外的纸张、小型设备、办公用品的经销，紧接着厂商代理或分公司也随后有专人跟进，造成设备耗材、纸张、办公产品的竞争愈演愈烈。相关资料显示，每年经由IT电脑城或此类专业市场销售出去的办公用品价值高达30亿美圆。占据整个文具及办公用品行业销售总值的10%。
优越的地位位置让她能够直接销售
广州一德路、深圳笋岗、上海工批、杭州文批这些早年便已涉足批发的市场，大都位置处在该城市的中心城区，而正一特点正在逐步变成他们试图推翻由文具店统治已久(终端消费)的有利武器，批发市场用其品种多、价格便宜且可以随便开发票等因素，迅速让店铺不大的文具店失去竞争法宝，虽不至于抢夺全部份额，但对月采购在1000元以内的小型企业却是很有诱惑力，他们流失到了批发市场对街边文具店的威胁不能视而不见(都都文具的倒闭很大程度上是批发市场林立的深圳渠道格局发生变化)，从数据统计可以看到，小型企业及个体户在中国占有的数量是最为庞大的，为什么淘宝能快速成功，便得益于此。2010年阿里巴巴在全国范围内于批发市场合作，目的不说已明——让批发市场变成零批商场。
对于批发商(代理托盘)方面IOS 的建议
本行业历史较长的批发商渠道稳定、客户稳定，通常年销售额都能超过3000万，根据IOS 的分析，将有四个方向可以进行突破：
首先是下一步应该是抢占更多的终端市场，包括建立真正意义上的电子商务销售系统和直销客户;
其次，因为批发商历史累计销售量较大，与工厂的关系良好，应该关注自有OEM产品，并逐渐把精力放在自有品牌的开发建设上，从而为下一步以自己建厂打下良好基础;
再者，在原有紧密合作基础上，与厂家建立合资公司(店铺)，这是未来最重要的举措;
最后，对于在批发市场有大环境条件的批发商，则应尽快抓住小额出口的话语权。
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二、零售连锁
无一成功案例？
办公用品连锁超市从1998年以来便成为全国同仁谈论的焦点。办公用品超市他们注重客户质量的开发和维护，在商品的选择上坚持品牌与质量并重，有自己的OEM产品，同时尽量降低价格，以吸引消费者，办公文具领域的这一经营方式将要成为继家电零售大卖场的又一零售大变革，办公文具也将继家具、家电、建材等行业的又一独特卖场，其发展轨迹会否让我们看到中国式的连锁办公超市呢？
回答是否定的。
零售及连锁是笔者在所有已出文章中占有较大的笔墨，也是本人认为最为复杂且难于成功的销售方式，这基于上面分析百货商超历史沉淀的消费习惯，办公用品超市在中国的发展不可避免地遭遇三大挑战：
其一是超市这种商业形态本身所要求的快速发展与本地商业文化那种长期以来形成的小规模强服务的业务模型的矛盾。
其二是一种新型商业模式、消费者从头开始所经历的学习到成熟的资本累积过程太漫长。
其三是中国改革开放用20年的时间走完了欧美近半个世纪的路，营销创新和消费者采购习惯变迁迅速，一个模式还未验证成功又被另一模式侵占，多种商业模式交织一起，这令商人们的风险不断加大。
深圳都都、日发文具没成功，上海沪港、源丰没成功，旗舰速配没成功，温州人可没成功，就连风头最盛的东莞文一、宁波启路和上海新东方奥飞斯目前来看也在逐步被直销配送边沿化。而他们无不让单纯的连锁匹配于移动的直复营销才能睡得安稳。
办公用品超市是鸡肋？
办公用品超市的经营模式的出现到发展至今，国际文仪的焦点，已经不再是办公用品超市能否打败文具店，不在于办公用品超市和直销谁是行业主流运营模式，也不在于办公用品超市这种商业模式能否在短时间内实现盈利，而是办公用品行业在一场传统与现代相结合的全新商业模式混战过程中，所进行的中外“大杂交”实验，最终会分娩出什么？【点击查看详细内容】
面对如此艰难的零售商，IOS 有以下建议：
1、 三线城市，店铺一定要够大，产品一定要够齐全，最好超过1000平方米;
2、 一线、二线城市，建议店铺小于40平方米，越快逃离街铺越好，进入大型写字楼里开店会是不错的选择;
3、 无论是以来像淘宝网还是自建，同城配送服务已经不需要店铺和彩图了，而网站才是买家最容易触及的;
4、 老的连锁文具公司应该放缓甚至是暂停拓展新的店面，而要加大直销队伍的建设和培养;
5、 在上海、北京等发达城市，由于大型直销商(或与外资合作)的“抢市”行为，他们的开发重点大都集中在一些政府及大型企业上，所以作为国内中小型的文具企业，下一步应该由大客户销售转向中小企业客户的开发。这些小型客户由于不在大型文具直销商的重点范围之内，所以即减少了服务大客户的库存、又加快了小客户的回款速度，还避开了强劲的竞争对手，建议这些企业不要老目丁着大客户看;
6、 因为门店的作用越来越小，所以企业应该注重精细化的直销体系管理，尽量减少因为业务人员的离开而导致客户的离开。
下面来看看采访报道，看成功者是如何看待的？
办公用品连锁超市之父汤姆：我真该用避孕套【点击查看详细内容】
中国办公用品超市的未来【点击查看详细内容】
佩佩——站在巨人的肩膀上【点击查看详细内容】
宁波启路——赵森之连锁见解【点击查看详细内容】
百货文具——田永敏【点击查看详细内容】
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三、直销配送
直销起源
直销最早起源于二十世纪40年代的以色列，由犹太人卡撒贝创立，后在美国直销业得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力，即后来的纽崔莱公司。被认为直销祖师的美国加利福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)及卡谢伯里(William Gasselberry)把酬金制度与直销相结合。他们以销售维生素丸为主，采用多层次酬金分配制度。这种新的直销方式将一代计酬改为多代计酬，将直销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构，也就是多层次直销(Multi-Level Marketing)，每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其直接吸收培训发展的直销员，由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他的名下。【点击查看详细内容】
中国办公用品直销的机会与挑战
毋庸置疑，直销是趋势，直销意味着更多的利润。以日本的 ASKUL(爱速客乐)为例，这家1997年成立的直销公司，将其目标群体定义为日本30人以下的中小企业，从卖办公文具起家，到2005年5月为止，其年度销售额已经达到1446亿日元。回首其成功之道，除了在合适的时机进入空白市场(30人以下的中小企业)外，广泛覆盖日本的办公文具零售店作为 ASKUL的合作伙伴为其提供了全面分销的可能;而昂贵且高效的IBM专项系统软件，也是功不可末;更不要说训练有素的客服人员，以及让整体运作井然有序的流程设计。
今天，在中国，发展直销通路的机会来了，但对于办公文具这个相对传统行业的从业人员来说，挑战与机会各半。
近些年来，随着亚洲四小龙之一——香港全新开放的经营模式的快速发展和港资、外资企业陆续进入中国大陆，给国内文具市场带来了巨大冲击。20世纪90年代初，中国文具市场上已经出现了直销。行业资深人士温培辉先生介绍，那时候的直销是很苦的一个行当，背着一袋产品从工厂出发，跑几十甚至几百公里的路程才到目标客户那边，然后花费时间和精力讲解、展示自己的产品。各种辛苦滋味实在是难以用笔墨描述。
的确，中国经济的高速发展带来了全新的价值理念，时间是金钱的观念早已不鲜。正因为如此，为了体现周到的服务，中国文具行业直销配送由此应运而生。温先生预测，随着消费群体的日益集中，消费产品的持续多样化和消费能力的不断提升，今后中国文具市场的销售模式中直销和配送将会占据着极大部分份额。
直销应该是中国文具市场这些年来最突出和最典型的变化。它不仅诠释和由“坐商”向“行商”的变化，更深刻阐述了“动商”这一新概念。当然，全新的概念和销售模式远不止直销这一种。或许，它们会给您今后的成功能带来灵光一现。能达到这个目的，我们已经深感欣慰了。
没有哪种销售渠道，能像直销一样永久不衰;也没有哪种渠道，能更懂消费者的需求，敏感的感受市场的变化;更没有哪种渠道，直接影响到企业销售策略的制定。这就是直销的魅力。直销是利润增长的来源，它是企业成否在这个行业站稳脚步的基点。如何通过直销换取盈利，如何管理直销商，将是一个企业发展的前提。
近30年来，在全世界范围内，直销企业一直在跟零售商争夺市场份额。但奇怪的是，零售业界很少有人去尝试从直销业务中学点什么。难道在那如疯如魔的直销誓师大会上，没有我们可以借鉴的管理法则吗？
直销商的销售强在何处【点击查看详细内容】
零售商销售模式之弊【点击查看详细内容】
厂商直销与渠道商直销并存【点击查看详细内容】
#p#副标题#e#四、电子商务
如果说国内的办公文具产业尚未展开充分竞争的话，中国的电子商务同样处于起步阶段，处于决战前夜的大小文具厂商，能否利用电子商务这种新经济形式所提供的便捷、高效以及开放为自己提前抢夺到有利资源，也许会对整个行业竞争产生相当的影响。
在中国电子商务发展的10多年间， B2B一直定位于高端商业市场，从大宗商品交易到打通行业内部信息流，多年的发展模式，凸显出了“行业网站”这个B2B细分市场价值，到2009年行业网站数量已经突破10000家，环比增长100%，呈现快速增长的势头。
文具行业传统领域以20%的增长率快速发展文具行业是典型的小产品、大市场。得益于国内经济的发展，2009年国内市场容量已在2000亿元以上。按照Intellinb咨询公司的预测，文具行业在未来十年内将继续保持不低于20%的年复合增长率。消费上也逐步形成多元化和多层次结构，文具消费有不断向高档化、集成化的发展的趋势。北京、上海、珠江三角洲三个地区每年的消费量占全国办公用品总消费量的50%以上;中部省份、东北地区企事业单位对中低档文具的需求也逐渐增强。
目前国内文具生产企业分布大多集中在沿海一带，其中70%的企业分布在广东(潮汕)、福建(福州)、浙江(宁波)、上海和江苏等五个沿海的省市。行业集中度不高，竞争自由充分，我国文具产业的这一发展阶段给优势企业利用品牌和渠道整合产业提供了机会，可能使之获得加速成长的机会。在现在的经济形势下，电子商务特别是行业电子商务网不但可以降低企业运营成本，而且使传统企业可借此开拓国内市场，如用得恰当，完全可以从传统经济的价格绞杀中跳出来，寻找到一片广阔的“蓝海”。据IOS 国际文仪统计，国内专业的文具行业各类门户网站已经达30余家，企业自行建设的网络平台数量则愈万，含带B2C功能者也有上千。
Staples等外资巨头进军中国，国内中小企业可以通过网上交易平台转战内外贸战场——这是B2B(企业对企业)公司阿里巴巴开出的“突围” 策略，而作为电子商务的另一种B2C(企业对个人)模式，国内的办公门户进行网络销售也已经形成一定的规模，此外，围绕OA(办公自动化)市场服务也日趋成熟，电子商务网站也正在以“服务提供者”为核心角色，来带动办公用品的销售。
追溯国内电子商务的起源，恐怕要回到上世纪60年代，而电子商务在中国真正发展则在90年代中后期，并以1997年为发展势头转折点。由于当时计算机开始普及，互联网容量和理念开始逐步为国内企业接受，一些有经济实力和技术能力的企业(主要是IT生产商和媒体)开始建设早期的B2C平台，在网络上以单向形式为客户提供产品参数、价格等资料以供参考，并附加简单的订单与查询系统。
此后，随着国内物流事业的飞速发展，一些国营、民营和自营物流机构的纷纷介入引发了国内电子商务爆发式增长。在此基础上出现了淘宝网、京东商城等一系列专业电子商务平台。电子商务的低成本优势也吸引了文具及办公用品行业经销商，在1999年，IOS 便率先在业内推出行业门户网站，亚商在线则是真正在互联网上啃骨头的电子商务企业。
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亚商在线的出现给行业带来了全新的气息。由于当时较为完善的网络询价与下单系统和线下积极配合的物流配送系统的支持。虽然亚商在运营的第5年才取得了质的突破，实现了收支平衡。看到了螃蟹的鲜美，众多业内厂商、经销商开始兴建自己的电子商务网络，并期望由此获得在传统经销模式中由中间经营者瓜分的利益。不可否认，电子商务的出现推动了国内文具及办公用品行业的迅猛发展，在加快产品资讯传递、加速产品流通、产品价格透明化和促进厂商提供优质的售前、售后服务方面都起到了突出作用。互联网无地域性的限制让远处于数千公里之外的企业能及时获取产品的价格和参数，有效遏制和规范了当地经销商的胡乱定价行为，对行业市场起到了很好的肃清、整治作用;同时网络舆论的压力让经销商开始转变服务态度，服务也逐渐成为各厂商力气的一类附加价值，由卖方市场向买发市场的转变，有坐商向行商的转变多发生在这段时间内。
任何新兴事物并非十全十美，拥有低成本优势的电子商务也是如此。由于互联网突破了时间和空间上的限制，导致消费者在通过电子商务网络购买产品过程中无法对产品的硬性指标进行实地验证，无法考察销售方的信誉资料。虽然目前国内最大的淘宝已经花费了数亿来处理店铺诚信问题，但网购者的反应仍然是收效甚微，对网络销售者和产品的质疑依然重重。
除此之外，网购费用和直销关系整合成本依然是影响文具消费者购买的重要因素。在零售规模上，消费者最终购买的产品价值与所需支付的运费上出现了严重不平衡现象，如消费者可能购买一次文具产品价值15元，但为此需要支付的运费却至少有6元之巨，占到整个需支付费用的25%强。在线下物流方面，目前大部分电子商务产生的网购依赖于现有的物流公司，只有极少数B2C系统能利用自身物流为网购者提供服务，如京东商城、新蛋等。
IOS 国际文仪了解的资料显示，目前已经有部分厂商在筹建电子商务网络的同时，也在开始下大力气构建自己的实体经营配送网络。一旦此类电子商务网络和实体经营配送网络构成，将能完全跨越传统经营方式中的弊端，并有效解决目前电子商务平台中遭遇的诚信、物流等问题，实现真正意义上的线上线下无缝电子商务运营。某种意义上讲，这样可以算是文具及办公用品行业的后电子商务时代。
穷则变，便则通，通则久。后电子商务时代乃是变通之道的趋势，希望国内同行早日步入这一新的电子商务时代。
为了便于大家对实体经营体同时涉足电子商务形势的了解，我们摘引了业内网上办公超市直销和实体门面超市直销的企业代表百年鑫浩川的一篇分析报告，仅供大家参考。
电子商务的发展可以说是为文具及办公用品渠道开辟了一个新纪元，在给业内带来了全新的经营、销售理念和服务方式的同时，也促使了产品价格的公开化和透明化，并在一定程度上促使企业加大科研技术投入，促进了行业整体水平提升。
