时至今日，中国的文具制造业在国门之内，仍一直扮演着处于强势地位的角色。由于国内各种金融、经济政策的不均衡所导致的“跷跷板”现象，一时间还不会改变。但这是否意味着中国文具制造的强势地位就可以高枕无忧了呢？我看未必。因为就国际文具行业来看，中国文具制造的末端地位是显而易见的，问题只在于我们自己承认不承认。如果，中国文具制造在全球还是维系着只有喘息的地位，同时，又在国内扮演地头蛇的角色，强压商业渠道的发展，那么最终，中国文具无论是制造还是商业都将全军覆没。
Even to this day, the Chinese stationery manufacturing still plays a dominant role interiorly. The current industry status like “teeterboard” caused by the imbalance of corresponding financial or economic policies in China won’t change for the moment. Nevertheless, I don’t think that the stationery manufacturing can lay aside all anxiety and rest content. No matter we recognize or not, our stationery manufacturing is at the bottom of global industrial chain. In case it just maintain the status of only a breathing space in the world while restrict the development of domestic commercial channel, Chinese stationery industry, whether manufacturing or distributing, will be annihilated ultimately.
作者：杨志飞 by MarkYang
中国文具制造批判——二十年之夕阳映雪
Criticism on Chinese Stationery Manufacturing——Look back the past two decades
2009年11月Paperworld Chian召开的时候，我们与展会组织方合作举办了一场办公机具的研讨会。由于准备匆忙以及主题的原因，事实上我们把会开成了座谈会。也因为此，当时我们所邀请的嘉宾还真有点不太愿意发言的意思，来是给足了面子。科密总裁钟奋强就是一个典型的例子。当我们要求他发言，工作人员把无线话筒递到他手里时，他却说：“我好象没什么好说的。讲五分钟足够了。”当时啊，我心里就是不爽啊，想想做了那么多沟通，老钟还真不给面子(不过后来他还真是说得够多的)！但是老钟所提的话题却很有意思。他说：“我始终在想，我们这些企业到底算什么？我们的核心怎么来界定？我们究竟是制造商，还是品牌商，还是渠道商？很不清楚，我也想不明白。”
在差不多的时间段上，我在某地遇到一位中国重量级的文具工厂新近从行外聘请的品牌运营资深人士。谈起文具企业，她也是有许多的茫然。她跟我说：“从行外的角度来看，中国的所谓的文具制造商最多也就是拥有‘渠道商’的核心价值，因为制造核心在他们这里体现得很不清晰。”
这些问题正是我多年来思考的问题。2004年的某个时间，在为某位重要的行业知名企业的老板起草演讲稿时，我专门描述过中国文具制造商的兴盛过程和历史机遇。就现在的情况来看，尤其是当大家试图发展而又苦闷的时刻，我觉得，不仅应当更加清晰地来描述中国文具制造 “哪里来？哪里去？”的问题，还应当探讨由此带来的更多的深层问题。
一、 中国文具出口的历史机遇
中国文具制造业的强大，并不在于中国市场上有多少品牌在运行，也不在于中国文具经销商这些年来究竟与多少大大小小的文具品牌打过交道，更不在于我们平时在文具展会上能够看到的文具企业，而在于深藏全国各地尤其是东部沿海地区许许多多的外向型的文具工厂(仅浙江宁海这样一个县级市，文具企业总数就达到400多家，他们自己认为具备规模的达到90多家，可是中国市场上能真正亮相的也就是“得力”一家)！也许他们的产值只有区区几千万、几百万人民币，但也很可能是几十亿人民币产值的庞然大物。他们才是中国文具制造的主体，他们才是中国文具制造的标识和符号。
中国的改革开放从1978年深圳设置特区开始到今天也就32年的时间，可以想见，今天以民营企业为主体的中国文具制造的历史不会超过三十年，文具企业多数也就只有20年到25年的历史。在20年前的今天，这些企业的状态无非是作坊或者贸易公司，有点经营规模的时间也只是在二十世纪九十年代之后。但是这并不等于说，时间是这些企业成长的加速器或者坐标。不要忘记刚才我所说的，中国文具制造强大的标志是外向型企业这个庞大的群体，因此我认为，国际贸易是他们迅速发达并成长起来的关键性的、百年一遇的历史机遇。
中国何以在20年间成为全球文具制造大国？全球市场给予中国文具制造的历史机遇究竟是一种什么性质的机会？
#p#副标题#e#全球强势渠道的出现
大家都知道，二十世纪九十年代中期，欧美开始流行一个新的商业概念——强势渠道。强势渠道具体指什么呢？首先是指从二十世纪八十年代兴起，九十年代成熟并形成地区性或者全球性连锁的文具(这是一个代称，以方便行文)商业零售系统，同时也指集团性的具备向工厂直接采购能力的买家。其次既指在批发业态上形成的各种联盟，也指零售业态上的重量级公司。所以后来形成了“渠道为王”和“终端为王”两种说法。
按我自己的理解，两个“王”之间的意义有同也有不同，同之处在于“规模”的力量，不同之处在于，“渠道为王”是指对零售网络的控制，而“终端为王”指对消费者需求的控制、理解和引导，内藏“零距离”的意思。因此，对于未来商业业态发展的趋势，两个概念的理解是有所差异的，前者并不认为“扁平化” 之路是可能彻底完成的，后者则认为可能。所以发力的着力点、着眼点不同。
强势渠道的力量
但不管如何，规模给强势渠道带来了许多显然的好处。这些好处有很多，包括资本方式以及进入金融资本行业，就我们行业能理解到的力量就很大。例如因为规模而带来的计划性采购和直接采购的优势。规模使得买家——无论它是渠道还是零售——在相当种类的单个品类就可以轻易地聚集起可以向生产厂商下达满足生产商设备开动所需要的基本生产量——定单的能力，同时，规模性的销售数据也可以提供月、年、季节性的指标，以使得计划定单成为可能。在此情况下，强势渠道必然地会跨越中间商、贸易商，而直接寻找生产企业进行合作。而在这个过程中，我们可以看到，全世界有多少贸易商死于非命。
当中小贸易商中的相当部分被排挤出供应链之后，当产、销双方直接见面的时候，两者都得到了实惠和好处——所谓的“双赢时代”来临了——生产商多获得了一些百分点的利润，强势渠道也因排挤中间商得到了更多的毛利——这是第一阶段来临时的基本状况，可以说是双方合作的“春天”来了。
但显然这种“双赢模式”是缺乏商业基础的，因为其基础无非是强势渠道对全球生产行业的不了解，当一切都透明地显现在它眼前时，当所有的制造成本是可以被强势渠道计算出来的时刻，生产商的灭顶之灾就爆发了。
此刻，生产商的选择只有两个：一个是停止向强势渠道供货;另一个是降低成本。于是寻找低廉的劳动力市场，寻找全球代工厂的浪潮突然兴起。全球发展中国家的人口红利推动了OEM运动，其中，中国占了上风，在这个过程中获得了巨量的代加工生产定单。全球传统文具制造基地的转移开始了。
我们可以思考一下，中国文具制造业是不是在这样一个历史背景中成长起来的？！
强势渠道发展的逻辑结果
但是，事情远没有结束。
欧美制造商可以去亚洲或者其他地方做代加工基地的事情，难道强势渠道就不可以做吗？就今天来看，我们已经没必要怀疑这一切了，因为该发生的一切都已经发生了。
循着欧美制造商踏遍亚洲制造基地的足迹，强势渠道的脚步声令这些欧美制造商恐惧，战栗。自有品牌商品终于全面在强势渠道的商场里，超市里陈列销售。
中国文具制造商的代加工历程也就走完了从中间贸易商到欧美制造商，再到强势渠道的完整过程。大概在这十年间，中国这些文具加工工厂个个都挣得瓢满钵满。
强势渠道揭示的真谛
强势渠道的出现是问题的一个方面，而另一方面的原因则更加令人不安。我们要问，为什么强势渠道可以这样容易地获得生产资源呢？不是有专利法对知识产权和专利进行保护吗？殊不知，专利是有保护期限的，例如发明专利是20年，实用新型和外观专利是10年。
那我们来看看传统文具的一些核心产品的情况：
纸的发明使用有2000年了;
铅笔起源于18世纪中期;
钢笔起源于19世纪初;
圆珠笔诞生于1944年;
中性笔起源于20世纪80年代的日本;
订书机在19世纪末被大量使用;
打孔机也是在19世纪末被发明出来;
碎纸机的第一项商业专利是1935年发布的，当时是从一种巴伐利亚轧面机中获得的灵感。碎纸机原本只是医院为保护患者隐私而定期销毁记录的工具，1972年的“水门事件”发生后，粉碎处理业务蓬勃发展成了一个多样化的行业。
电子计算器在20世纪中期出现;
……
这意味着什么？意味着传统文具的核心技术在20世纪下半期基本被解除保护了。也就是说自从20世纪下半期后，整个全球的传统文具业的创新能力处于全军覆没的局面，因此才会在十年间把百年间所积下的“阴德”全部毁灭干净！反过来，我们也可以说，强势渠道能够顺利地在整个供应链中占据主导地位的根本原因就是文具制造行业创新能力的大幅下降！
因此，产品同质化是一个全球性的问题。我们不仅要看到强势渠道的强盛，同时还要看到全球文具制造行业的弱化。也是在这个时刻，你可以发现兼并重组的事件发生得非常激烈和密集，为什么呢？因为制造商原来的规模已经根本无法与强势渠道抗衡，在谈判桌上根本没有什么筹码，因为面对强势渠道全品类、大规模的采购需求，单品类制造商的话语权越来越小，因为自身的生产成本已经无法与亚洲生产厂商竞争，因为品牌的优势由于创新能力的下降而大打折扣，因为……
我们可以回想一下，过去那么多的被我们所熟知的进口文具品牌，今天都到哪里去了？这个事实之残酷令人深思。
#p#副标题#e#二、 中国文具制造的本质
我想，我前面已经把中国文具制造为什么会发展起来？又为什么是在20世纪九十年代发展起来的全球性的历史条件和产业格局变化情况基本说明白了。在这里，我还想说明，中国文具制造能发展起来的内部原因，那就是改革开放！没有改革开放，就没有中国文具制造产业的发展;没有改革开放，中国也就抓不住国际文具产业格局变化而带来的历史机遇。
“被”制造的中国文具制造
但是，如何清醒地认识这十年间中国文具制造行业因为外部环境变化所给予的机会而积累的优势和劣势，是我们当前必须要认真思考的。我试着来描述下中国文具制造的各方面特征：
生产属性——代加工、贴牌，OEM，ODM;
生产能力——复制;
销售属性——定单贸易;
市场行为——国际展览会;
客户性质——中小贸易商，海外制造商，强势渠道逐步递进;
产品性质——来料、来样加工，低附加值，模仿;
规模属性——机器、模具能力，人代替机器的能力，外发能力;
利润性质——加工利润;
利润来源——廉价劳动力;
资产性质——地产，房产;
创新能力——主要是外观设计，极少功能性开发。
这些生产企业的特征很显然是“被”设计的，而不是自己建设出来的。应该说，从国际文具产业的格局变化的大背景看，由于内外条件的吻合，中国文具制造刚好在产业格局变化中抓住了机遇。但是，这个机遇是悲剧性的，是所有一切机遇的生命周期的尾巴而不是春天(应该说是有春天感觉的秋天)！
因此，中国文具制造业在全球文具制造业中扮演的是最低级、最缺少价值、最没有生命力、最没有持续能力、最动荡的角色。如今，这个生命周期基本结束了。好日子也就过到头了。
可以说，在“被”设计的过程中，所谓的核心能力，所谓的企业文化，所谓的创新能力，统统是一句空话，是不可能建设出来的。
本来，当一切都看起来正常的时候，我们还在云里雾里，自得其乐，还在设计自己的未来发展方向。但是金融危机的到来，首先让洋鬼子认识了自己，于是我们是让别人“被”认清了自己，紧张情绪一下子笼罩在脑门上。
“被”制造的逻辑结果
有些企业或许是有先见之明的。当他们或者清晰，或者模糊地意识到作为一个制造商，他们自己是如此地不合格的时候(未来很难看到)，他们选择了另外两条发展途径：一是上市。成功后有两条路可走，一是相对垄断，二是退出;二是进入商业领域。我们可以看到，在中国文具行业，已经不是一个，两个企业在做此打算，而是成片地在做此打算。这从另外一个侧面反映出中国文具制造的悲哀之处。
当然，这也是对认清自己后的清醒决策。
#p#副标题#e#三、 中国文具制造与中国市场的关系
谁不想多做生意？谁不想建设自己的品牌？谁不想在海内外各个市场高歌凯旋？毫无疑问，这是中文文具制造的百年梦想！可是，中国文具制造有这个基因吗？
中国文具制造可怜的市场行为
曾经，中国文化用品商品交易会是中国市场上最大、最强势的商务平台，当它在历史的最高峰段时，参加其展会的企业数量可以达到600多家，其中包括台湾、日本和海外的品牌，国内企业大大小小500多家是肯定的。如今的展会早就没有那么多企业来参加了。
中国文具最大的批发市场，上海的工业品批发市场和广州黄沙宜园批发市场，入驻的各类企业也就是400多家而已。这意味着什么？意味着中国成千上万家文具制造厂商，真正能够采取市场行为只有区区一个零头。号称文具之乡的浙江宁海有几百家文具厂，可人们能记住的有几家？事实上，真正进入市场的也就是 “得力”一家！
那么，还有那么多的做外销的文具企业是不是有海外市场的市场行为呢？也许中国有几个品牌(但据我所知，都是在国内发展比较好的，算不上外销型企业)在一些发展中国家(例如中东、东欧、东南亚)有销售，这算是有一些市场行为。但是绝大多数是只跟海外制造商和买家做生意，完全没有市场行为。
有一位行业的朋友告诉我，他曾经看过一个数据，说在中国工商登记的文具制造商有70000多家，号称“十万大军”。我在想，500：70000，这是什么概念？这说明这个行业的整体市场行为连1%都不到啊！当然，这样计算并不科学，但是对比强烈的数据确实也说明些问题。
所以，我认为，中国的文具制造业在整个国际背景中是一个完完全全、彻头彻尾的附属行业。
那销售行为有吗？我没办法做这个统计，想必应该是有的吧。因为中国企业的市场和销售行为有时很古怪，很阴损，很另类，很奇特，这是洋鬼子冥思苦想一辈子也想象不出来的。他们还拥有自己特有的所谓的“营销理念”和“营销文化”。
君不见，城市大马路红绿灯下，一群群手持地图、火机、充电器、遮阳板、方向盘套、电子狗劣质产品的“乡下人”，在你遇红灯停车的时候挨个向你兜售？他们的口号是：“要致富，站马路！”他们对付警察的斗争策略是“你来我走，你走我来”，大有“打不赢就走，打得赢就打”的气概。
我还在江南一个著名的水乡旅游景点——角直的一家小破店里看到出售“万宝龙”金笔，当然是假的！所以很多事情就不好判断了。
总之，中国的文具制造业整个的市场行为能力是非常低下的。尽管那些老板们会有经营品牌的理念，但事实上能留给他的只能是幻想。
中国文具制造不制造人才
我曾经到温州拜访一个客户。老板跟我提了一个请求，说为他引见一个人才来加强他企业的经营管理。想法很好，也应该，薪水也付得起。但是我还是当场拒绝了他。为什么？我告诉他，这么多年来，温州就没有为文具行业培养过哪怕是一个人才！这个地区文具行业的人才一般都在上海、杭州，最多流动到宁波地区，可就是不向温州来。所以你很难招人才进来。事实上，原因就是温州的制造商基本都是外向型的、简单贸易型的，根本输出不了人才。自然，人才也不会来。
中国文具业的人才多数来源于上海、广东和宁波，这是不争的事实。我的意思很简单，那些外销型的企业只培养老板，不培养人才！即使他们有一天要做市场，我想，人才也很难流进去，即使流进去了，也留不住。
#p#副标题#e#四、 中国文具制造的困境
也不是说这个行业没有高人，也不是说这个行业没有文化，更不能说这个行业没有智慧。刚刚进入二十一世纪的时候，我们就已经感受到行业的变革了。你可以看到“齐心”的庞大计划，你也可以看到“贝发”如此执着地进军本土市场。花费都是巨大的，尤其是“贝发”，只可惜功亏一篑。
中国文具制造的共性和难题
不过，对此我有我自己的判断和理解。大家可以清晰地看到，中国文具的这些巨头所采取的行为基本都是商业性的，都是以进入商业渠道为目标的，包括今天的“晨光”。尽管他们各自所采取的手段不同，但是目标之所以如此地集中和明确，并且一致，确实是一个让我们深思的大问题！
有因必有果，有果必有因。我理解，大家的问题是一样的，是一种共性使然。
“鸡蛋不能放在一个篮子里”这样浅显的道理谁都懂。但是，但是为什么大家想了这么多的办法，但是这些鸡蛋还是没办法被我们放到另外一个篮子，或者其他更可靠、更安全的篮子里呢？难道我们就不应该去认真地思考下这个棘手的问题？这些损失和败局难道完全是主观臆断造成的吗？难道完全都是人为错误导致的吗？客观的事实究竟在哪里？
从美国开始对中国的薄本进行反倾销，使“渡边”的国际业务陷入僵局开始，到“贝发”豪赌亿元资金试图深入中国市场的各个环节和底部，再到“晨光”连续多年持续建设形象店直至推行连锁加盟……我一直在想，中国文具制造的深刻矛盾是能够用“鸡蛋不能放在一个篮子里”这样的简单生意经和平衡法则来解决的吗？
如今，我们好象又找到了一条解脱之路——那就是“上市”，可这果真能解决问题吗？
越来越高的市场进入门槛
事实上，中国文具制造从一开始接受国际贸易定单的时刻，洋人在交给我们定单的时候就为我们设置了许多的门槛和障碍。例如 ISO9000，ISO14000，QC080000等等企业标准，如果你要做欧洲或者美国的生意，那么你不得不按照他们的游戏规则出牌，你要通过美国的 FDA，你要通过欧盟的CE，等等等等。这些事情该做吗？该。因为我们自己做得不好，人家是为了保证消费者利益，但同时这也是市场进入的管制手段。这些东东与销售价格无关，但却与你的经营管理成本有关。
而如果你要做强势渠道的生意，那么问题就更多，人家还要关心员工的人权保障问题，人家要看你的厕所、厨房，管的东西之多，恐怕让你无所适从。
同时，生意中的要求也越来越多，生意的忠诚度也越来越低(权且用“忠诚度”这个概念，而事实上不是这么回事)。开始，我们觉得找到一个大买家，并且维护好这个大买家，企业就保住了生命线，就可以万事不愁了。找到大买家的兴奋心情自然溢于言表，所以才会有通用陈主席用自己在美国大零售商门前高举双手表示胜利的照片来做广告。
可是，随着人家对中国文具制造的理解越来越深刻，市场信息越来越透明，人家的定单开始分散了。于是我们开始郁闷了。当然，我们中国人是以勤劳勇敢著称于世的，我们的应对方案就是“更勤快，更努力”地寻找新定单，同时使我们的机器能适应更小批量的定单生产要求。真是“道高一尺，魔高一丈”，好象我们找到了应对高招。
但是，金融危机之后，问题的严重性突然爆发。据宁波企业反映，现在国际买家采取的不仅是自己不把“鸡蛋放在一个篮子里”这样一个基本策略，而且，他们已经不愿意承担许多工作了。他们新提出的要求是：你要做海外市场？那你就要在海外设立物流服务基地。哈哈，人家不愿意再多做事了！
你不能说人家的要求不合理吧？但是我们有几个企业能够去承担这样的任务。即使你有钱去做这样的事情，你有人才吗？你有市场经验吗？你有经营基础吗？显然，什么也没有！
而在国内，廉价劳动力的使用也越来越困难了。
最近几年，中国文具制造走向国际市场，走向国际展览会的机会是越来越多了。可是，知识产权问题也就越来越严重了。年年都可以从德国 Paperworld展会现场见到被封存的中国企业展位，也可以经常听说中国企业被抓住罚钱的事情。赴展的工作人员对法兰克福的经济警察已经幻生出流行性 “感冒”了。而且这其中很多被惩罚的是中国赫赫有名的文具制造大腕！
几箭齐发，中国文具制造受不了了。就像猴子坐在火山上。
仅靠技术和手段治不了中国文具制造的病
企业也在努力，许多相关的组织和商务平台也在努力，但是在我看到这是“头痛医头，脚痛医脚”，全然不解决问题。
多年前，宁海的文具企业就试图联手以地域性品牌的方式，通过联盟销售来切入中国市场。他们设想在全国最著名的批发市场设立“宁海文具馆”来推动这个事情。当时还来征询过我的意见，我是很明确地回答：“没门”。后来，此一壮举也灰飞烟灭了。
宁波文具协会也组织过宁波文具企业的全国巡展。我问过有关人士情况如何，人家只能丧气地摇摇头。我在想，这些措施原本就是无的放失，哪能管用？
还有人设想用电子商务的方式，利用网络传播的优势来群体推广当地企业(主要是外销型企业)的产品。在一个发展迅猛的网络时代，我不敢说一点没有意义，但是我敢说——当前没任何意义。
我是悲观主义者吗？我想我不是。关键在于，试图通过技术和一些手段来解决企业的根本问题，那是胡思乱想。
简单地来设想内外贸并举，恐怕是很难的。这些老板们想象过困难吗？他们做好准备了吗？他们究竟有多少耐心来等待胜利的哪一天？他们了解消费者的需求吗？
中国文具制造还有很多事没有做！
说“制造”那是给中国文具厂商脸面，事实上他们只是加工厂而已！他们的本质最多就是“中国文具加工”。
制造是什么？我理解是三大要素：品质保证，外观设计，功能开发。显然，“中国文具制造”在平均水平上连“品质”也没做到。只是有部分企业在关注“外观设计”，而其中又有很多是在抄袭。功能开发也许有，反正我没见到。
很多企业的宣传语说“厚德载物”，“厚积薄发”，可是我始终不知道“厚”在哪里？试问，这个问题不解决，其他的方式能管用吗？
