Twists the endless study value “the sponge”-OAEGO
作者：Alan
“周海绵”的由来
初识周创新同学应该是在2003年，那是他们正在筹划企业的转型战略。这个战略家那时就已经意识到了文具经销商发展的方向。如今看来，当时的调整现在都有了回报。新灿公司在目前行业经销商平效与人效的比较中都算名列前茅，其精细化的管理和严谨的品类规划都让周同学显得很悠闲。他总是能从10余人、50平方的商铺中像海绵奇迹般地挤出数千万的销售。新灿公司在我眼里如周同学其人，总是深不可测，尤其让人心惊胆战的是他的观点及对事物的看法总与常人不同，观点之精辟和手段之绝妙令人“防不胜防”。
真正的品类杀手
曾经，新灿也是益而高、旗牌这些大品牌的代理商，而且涉及到各种产品品类。新灿在经过多年的运作之后乍然发现赚到的全是货物，便对这种代理产品的做法产生了怀疑。逐年把代理产品转变成自己的主打产品，相信这期间是痛苦的；既要保证营业额又要保证老客户不因产品而流失，产品从3万个降到300个，品牌从30个降到3个，营业收入不但没有下降反而有了提升。这一上一下的数据，笔者算了下营业收入，实在觉得不可思议。现在到新灿店铺看到的包装几乎是黄色为主调，产品也仅仅局限在工业印油、过塑、装订及耗材等，品类相对单一，品牌出现最多的也就是OAEGO。笔者细数过，目前新灿经营的全部品类加起来也就100来个，最多300来个单品。一个以经销文具产品的公司，控制在300个单品内却还能创造这么高营业额，我还真想多认识几个。
拆开黄色调的精美包装，OAEGO的产品价格便在我撕拉塑封膜时掂量出来了，OAEGO的价格之贵(请注意，这里并没有用“价格之高”，价格的高与贵的内涵是完全不同的)，让我在怀疑这产品是否可以销售出去的同时，试图用余光来质问周同学，你是否在卖文具？周同学总是叉着双手，并摆出一副“贵，也是一种态度”的架势。我错了，万宝龙便是把文具包装成珠宝来卖的成功企业。周同学正式因为可以提供舍我其谁的服务，而让贵与服务直接挂钩，并可以做到所有客户都是OAEGO的回头客。OAEGO的产品销售在二、三线城市往往是呈平稳上升趋势，虽然每家销售商的份额对周同学来说都很小，这就验证“长尾理论”在营销系统里的重要性，也就是说周同学的客户都是由这些每家销售都不大的商家完成的，并没有所谓的二八定律中的大客户。无怪乎周同学总是可以骄傲地告诉笔者，他从来没有请过客户吃饭，也不认识客户，但却让湖南长沙一对做了30余年文具的夫妻公司在广州谊园市场找到新灿店铺时感慨地说：我找你们找了很久了，就是找不到你们，今天终于如愿了。这一句意味深长的感叹，着实能够让很多正在挣扎调整着的文具销售商学习与佩服。
更多周同学的精彩还在后头，既然是“海绵”就不可能那么容易被拧干。今天趁着周同学这段时间不在，偷偷把所听所知一一道来。希望能够给行家带来启发，不过笔者这么多年来也知道，抛砖引玉通常的结果都是引来拍砖无数，最怕的是周同学发飙了怎么办，没经他同意，等他发现以后已经是生米煮成熟饭，和我干瞪眼吧。
