在行业里，经常听到某某厂家的销售经理在谈，我们该如何扶持经销商？我们该怎样帮他们赚钱？也经常听到经销商在不断地要求厂家给他们更多的支持。然而，一边是想给不知道该怎么给，一边是想得到，却不知该如何得到。还有更重要的一点是，很多稍微大型和成熟一点的企业负责人总想着去涉足终端，很多生产企业的脚其实也已经踩到终端消费者。最近笔者突发奇想，是不是可以通过以下方式来达到双方的利益呢？写出来只是想让我们看看这样的思路是否可行，不正之处还请包涵。(注：还没有达到条件的厂家请勿仿效)
计划目的
1、 打造真正能够影响终端消费者的文具行业品牌;
2、 给本企业各地经销商带来高利润的附加客户;
3、 增加企业销售额;
计划概述
1、 通过企业内部遍布全国的经销商向国内跨地区的大型企事业单位提供办公用品的直销供应及延伸服务(大型OA设备、IT数码、PC除外);
2、 通过企业内遍布全国的经销商向国内大型企事业单位提供定制OEM(含产品配套及赠品)的设计及供应等相关服务;
#p#副标题#e#本增值计划的好处
1、 真正扩大了企业全国网络的优势，以上百家公司的整体优势和其他单一公司进行竞争;
2、 提高了直销模式的销售门槛;
3、 避免了在某一城市某一客户的恶性竞争;
4、 通过这样的合作，可以让经销商更忠诚和依赖企业本身。
机会
1、 文具零售店面的经营成本越来越高，而直销业务的拓展趋势进一步热化;
2、 企业对个性化产品(定制OEM)的服务表现的更加热衷;
3、 文具厂家品牌对终端消费者能造成影响其购买的几乎没有;
厂家条件
1、 企业本身应该在国内拥有上百家的终端服务配送网络;
2、 企业本身拥有相对完善的综合文具产品线;
3、 企业本身拥有强大的供应链体系;
4、 企业本身拥有直销和大客户管理经验的人才;
风险
1、 直销业务的资金周转时间较长，会影响货款的回收;
2、 全国直销的模式，对帐是由经销商做，会影响货款的回收;
3、 全国直销模式让企业本身不能直接服务终端客户，会影响服务的质量;
4、 直销需要外购产品，从而导致成本的增加;
5、 单一城市内企业本身不具备和各地单对单的文具公司的竞争;
6、 具有竞争力的直销需要强大的配送功能，而这个配送优势则只能靠外包来完成，从而导致成本上升;
#p#副标题#e#该部门人员的职责
1. 负责订制(包括产品配套和赠品)和OEM(包括生产商和经销商)客户的开发和维护;
2. 负责经销商订制业务的培训和宣传;
3. 负责订制品彩页的设计和发放;
4. 负责订制品客户的管理体系建立;
5. 了解订制客户的需求。
6. 负责终端直销客户的开发和维护;
7. 负责直销客户产品(供应商)的开发和管理;
8. 负责直销客户的物流与配送工作;
9. 负责特价期刊的设计与派发。
人员需求
1、 经理1名：负责部门整体协调和管理工作;
2、订制OEM主管2人：其重点工作为开发订制和OEM客户;
3、大客户主管4名：负责对国内大型终端企业客户进行开发和管理;
#p#副标题#e#产品需求
订制品产品范畴
1. 在公司现有产品基础上印制客户LOGO及文字;
2. 在公司成品的基础上稍微修改(颜色、图案、包装)
3. 完全根据客户要求或其成品帮其OEM;
4. 公司生产范围外的部分外协产品的加工;
直销体系内产品
建议做专不做杂，主要增加和公司本不具有互补性的产品及品牌：比如快灵通计算器、乐美、三菱笔、前通皮面本、SONY磁盘光盘、安兴复印纸打印纸等少数外购产品，公司总部可以考虑直接和这些生产商总部合作
品种平均毛利占直销总百分比
文件管理用品(树德、金得利)28.75—32.5%15%
办公文具用品(得力、益而高)20%
办公设备与耗材(科密、三木)5%
复印纸、打印纸(安兴、亚龙)20.8—25.3%20%
打印耗材、相片纸等耗材(佳能、EPSON、HP)10%
磁盘、光盘、U盘(SONY、甲壳虫)10%
笔(金万年、乐美、三菱、斑马)5%
计算器(卡西欧、佳能、佳灵通)10%
本册(前通、广博、金辉、玛丽)5%
#p#副标题#e#业务规划
1. 订制OEM： 全国大型企事业单位可以由企业总部直接开发，引导经销商主动开发各地区中小企业;积极并主动开发像美的公司一样的产品配套或随机赠品业务，包括本田、格力和海尔这样的大型制造商;
2. 直销：这是一个尝试性业务，可以利用公司的全国网络直销来控制大型终端企业。
i. 重点开发世界500强在华机构、国内500强企业和政府机关，月购办公用品量在5万以上的。
订制OEM产品的销售、传播渠道
直接接受企业订制业务占40%;
1. 主要通过销售人员的电话直销;
2. 邮寄宣传单页和样品至终端企业;
3. 在公司网站上加强对OEM订制业务的宣传;
4. 在成熟产品的单页彩纸上印制订制业务信息 等方式进行拓展。
5. 培训：还可以联合各大培训中心(咨询顾问公司)，在他们关于法律、行政、秘书、人事、办公软件、ERP系统、5S认证等办公相关课程中加入文具应用知识课程的培训;
6. 协会：还可以联合中国秘书协会(或地区秘书协会)、行政管理员协会等，对行政管理人员、秘书、会议组织者及其他需要提高办公技巧和效率的办公室白领进行培训;培训可以让他们掌握一流的实用办公技巧，文件管理技巧，提高办公效率，提高员工总体素质;还可以提升该企业在行业中的企业形象。企业可以考虑对参加过培训的人员颁发中国秘书协会认证的培训结业证书。
7. 政府：主要是一些形象工程和招标活动的订制服务供应，比如2008在北京的奥运会;
8. 会议：主要为一次性的大型活动订制业务，比如运动会、人民代表大会等。
#p#副标题#e#通过经销商拓展的业务占30%;
1. 加强意识：主要通过和经销商销售主管的沟通交流;
2. 培训：对经销商意识、产品等方面的培训;
3. 目录手册：让企业自己的宣传插页和经销商的目录手册一起发送到终端用户手上;
4. 网站：通过经销商的网站进行宣传;
5. 小型城市推广会：和当地经销商代理商开展文具店、小型文具商、直销商的产品演示会(含渠道以外的销售商)，包括渠道推广和订制业务的推广，使我们的渠道真正达到精耕细作，也使我们的订制业务范围更加广。
通过自己的办事处或分公司拓展的业务占30%，主要是主动找到办事处或分公司要求订制的客户。
直销销售、传播渠道
本城市外占60%
Ø 目录销售：通过销售人员的直接派发或邮寄公司CATALOGUE进行目录手册的销售;
Ø 网络销售：在现有网站上嵌入直销频道，加入附带有产品零售价的电子商务业务(可不具备付款和在线订购功能)，让全国的企事业单位可以通过网站进行定购。
Ø 电话直销：通过销售人员一对一地对全国企事业单位进行电话访问及销售;
Ø DM邮寄：通过每月邮寄当月的特价期刊(A3、4面)刺激购买(和供应商一起做);
本城市内占40%
Ø 上门拜访：通过销售人员的上门服务进行个性化销售;
Ø 工业区促销：联合经销商在本城内的工业区进行面对面的促销，包括科技园、高新技术工业园区等;
Ø 高级写字楼促销：联合经销商在本城市内的高级写字楼进行宣传和推广;
Ø 人才市场：通过各大人才市场的招聘主管、行政主管派发名片及DM期刊，并索要名片，以获得交易机会;
Ø 便利店：利用各大工业区里面的便利店进行关系直销，借助他们和工厂的关系和现有业务往来进行办公用品的配送;
Ø 招标：主要通过原有OA设备的政府供应商进入大型招标及政府办公用品采购网络;
#p#副标题#e#客户定位
系统客户类型业务类型
金融系统–国内主要大型商业银行
–高端证券公司
–大型保险和再保险公司–主要业务是OEM定制;
–直销全国配送;
家电体系–跨地区大型零售卖场
–生产企业–主要业务是OEM定制;
–直销全国配送;
–家电产品和卖场的促销品、赠品;
咨询广告系统–国内大型咨询广告公司
–大型5S、9001、14000等认证中心–文件管理产品的OEM定制;
通讯系统–华为、大唐、NOKIA、MOTO等大型通讯制造商
–中国电信、中国联通、中国移动、中国铁通等电信企业
–邮电体系–告事贴等产品的OEM定制;
–产品配套;
#p#副标题#e#500强企业体系–跨地区大型企业
–包括国际500强和国内500强企业的直销
–此类企业是注重提高办公效率，联合采购，注重流程管理的高端客户群体;–直销全国配送
–部分OEM订制业务
独立经销商OEM–区域内大型批发商
–大型文具连锁商
–第三方品牌运作商
–国内一级代理商–OEM业务
生产商OEM –有意进入文具或本产品领域的生产商–OEM和ODM业务
企业总部和经销商的合作方式(只限于直销业务)方案A
合同签定:
所有跨地区的企业(包括企业客户和供应商)，合同都由企业总部和客户总部签定包括结款方式、送货方式、产品品牌、产品规格型号、价格等。
定单方式:
客户的分公司或工厂直接向公司内部当地经销商或合作伙伴下定单，各地经销商将按照客户定单进行该城市办公用品的配送。
送货方式:
全部由公司内部当地经销商或合作伙伴按客户要求进行配送包括对帐、开发票、退换货等一切直销应该做的事宜。
结款方式:
全部由公司总部和终端客户(及供应商)进行结算，企业总部如何与客户结算货款，企业总部就如何与经销商结算货款。
利润分配 :
经销商利润和总部利润为8：2分成。
#p#副标题#e#外购产品① ：
由企业总部直接和供应商(具有全国网络的)谈判并引进产品，通常一个客户的产品都存在不属于公司内现有产品(或供应商)体系内但属于合同内的，像办公食品、劳保用品、打印机、复印机等，这一类产品由各地经销商自行采购并按客户要求送货，此类产品不包括在利润分成里面(即这类产品的利润全部属于经销商)。外购产品直接从公司总部发到经销商处，或经销商直接到公司总部在当地指定供应商处提货，各经销商不用直接结算，“采购货款”将在和公司总部结算“送货款”的时候一并结算，所有采购货款统一由总部和供应商进行结算。
公司总部与经销商合作方式(只限于直销业务)方案B
在这个方案中相同的是：合同签定、定单方式、送货方式以及结款方式。
在这个方案中不同的是：
所有直销配送产品均由各地经销商根据客户的订购自行在当地采购和送货，公司总部将在送货销售金额的基础上提成5%，(具体提成要根据每个客户的报价利润不同来确定)
注释①在外购产品中包含合同内产品和合同外产品，合同内产品又分为企业本身体系内产品和企业体系外产品。企业总部和公司总部是实施企业本身。
当然，厂家涉足终端的方式可以有很多，比如前些年部分厂家已经开始考虑联合自己的经销商一起做终端，厂家也可以在适合的地方建立自营店，比如在黄沙的谊园文具批发市场，那里就已经有比较多生产厂家的直营店了，还可以考虑在一些大型百货商场或办公用品超市内自建店面，这样依靠着商场本身超大的人流量，也许可以让厂家事半功倍，比如广州王府井百货、万佳百货等，他们对于这一领域都不太重视，而且关注度不够，出租给我们的厂家对他们的财务来说，也是一个比较稳健的方法。模式都是简单的，关键是在企业是否有这样的人才来操作。(作者：陈佳)
