2009年华南区办公文具订货会受访者之一：立新文具总经理 郭坚文
郭总携立新14位同仁参与本次盛会。立新作为业内早期的配送企业和老资格专业代理品牌，和行业内众多知名企业和品牌均有合作关系本次展会，立新郭总受得力厂家委托参与本次巡回订货会。
IOS国际文仪网(下称IOS)：据我们了解，郭总本次是受得力厂家委托参与本次巡回展的，而且立新和得力双方的合作关系也相当紧密，你们是得力华南地区最大、最早的速配中心。在此，我们首先想请您分享下您对得力这个品牌的理解。
郭总(下称郭)：得力是一个非常出色的品牌。我和得力的接触较早，她也是我们众多经营的品牌之一。得力的成功在于她过硬的产品质量和低廉的售价，用句成语就叫物美价廉。根据我接触的采购商和配送情况来看，得力产品在市场上很受欢迎。
娄氏兄弟从上世纪八十年代末由一台注塑机发展至今，形成如今总价值超过15亿的综合文具业内航母。得力的品牌策略实施的非常成功。他们很注重产品的美誉度和满意度，虽然文具产品的成本低，入门门槛低，但是他们没有因此就放松产品的质量管理和监督。
总体来讲，得力是一个很有发展前途的企业，非常值得关注。
IOS：郭总方便透漏一下目前你们获得订单的总额吗？
郭：这个还没有具体统计过，现在现场的订单大概在40~50万吧。已经比较接近我们预期的目标了。我们这次采用的策略是薄利多销策略。文具行业的成本低，在质量基本同样的情况下，价格成为了制胜的主要优势。
IOS：郭总在业内拥有大批的销售管道和资源，为什么还会在此次展会中投入如此大的人力和物力呢？
郭：因为我们经营着数量众多的文件品牌和产品。虽然我们在华南区已经是做到较大的市场了。但是这次展会是一个集群化的商业机会，主办方邀请了大量有潜在购买力的业内终端销售机构;考虑到现在的环境形势和出口转内销的趋势。也是为了进一步拓展我们的销售渠道和市场，所以我们和得力公司进行了沟通，然后选择参加了此次巡回展。
IOS：这次巡回展订货会相对以往那些厂家自己组织的订货会有了一些体系和组织方式上的创新。比如，这次是由一个文具行业资深的第三方负责策划、筹办，他们召集了数量可观的买家形成一个购买能力较强的群体。然后，通过这个平台来吸引厂家参与。您对这种形式的创新有何看法？
郭：这种形式的创新从组织方式上来讲应该是全新的，对整个行业订货会发展形式的一种革新。第三方提供的平台，不仅可以通过他们的渠道邀请到更多的具有较强购买能力的买家，也可以对厂家产品种类、档次进行合理的划分和搭配。然后，由于购买能力的吸引，厂家和购买商都会获得较满意的效果。并且，这个平台还会给双方营造一个可以自由沟通、进行深入探讨的平台。通过这个途径，我们可以拿到的不仅仅是买家现场落下的订单，还可以通过这个机会获得很多潜在客户的认知或了解。也让今后我们的商业拓展和管道经营可以做得更好、更容易。
IOS：主办方第一次举办这种类型的大型活动，您觉得有哪些得失？
郭：从我们这方面来讲，这次订货会的成交额还没有达到我们最初的预期，并且我们接触到的新的大宗购买商较少。如果从主办方来讲，这种活动形式非常新，效果也比较好。今后如果有这样的订货会我们都会尽量参加。主办方提供的平台不仅仅是提供一个现场交易的平台，也是一种可以进一步拓展关系和网络的平台。可能现场没有产生多少交易，但是因为订货会带来的人际关系的熟络和贸易关系的维持，以及整个活动场厂家获得社会效益和社会形象的扩大，这些价值都是不可估量的。
当然，得失都有。因为承办方是第一次举行如此大规模的活动，这次也有不少做得不到位之处。比如厂家和现场气氛的调控，厂家品种的合理搭配等。
IOS：好的，感谢郭总抽空接受我们的采访。也祝你们在剩下的时间内能获得更多、更大的订单。期待我们在深圳站再见。
郭：好的，到时我们再见。
