俗语云：“创业难，守业更难”，《国际文仪》记者很是认同。创业需要的是一鼓作气的架势，然而如何守住事业，或者让它发展得起来，发展更快？广州扬洋贸易有限公司总经理徐雅萍表示，这其中大有学问！
国际文仪：徐总您在2001年的时候涉足文具行业，到目前已经11年了。作为经验匪浅的知名文具品牌渠道经销商，我们想听听您对我们行业发展的一些看法？
徐总：我们国家目前正处于工业化、城镇化的快速发展时期，农村城镇化对于扩大内需有着重要的意义，它将在未来很长一段时间拉动我们经济、社会的持续发展。这对于我们文具行业来说既是机遇也是挑战。国家经济的发展会给我们带来发展空间和机遇，同时市场竞争的加剧会对我们提出更高的要求，例如：如何科技创新、细分市场、品牌发展、打造核心竞争力等。
国际文仪：我们了解到您之前有一家形象店是在广州黄沙谊园批发市场一楼经营，近两年搬到了三楼。是不是因为多年的经营积累，客源非常稳定，因此搬上楼也不会对经营产生影响？
徐总：楼上经营是前年我们公司综合评估后的选择。我们扩大了仓储数量，全面降低经营成本，为的是给我们的二级分销商提供更好的价格。当然，这对我们还是形成了一些新的压力，比方说如何保证货运的便利、时效等。不过正因为如此，它促使我们团队在服务意识上不断提升。因为只有做得更好，才能保证我们与客户之间的良好合作关系。像增设的一些配送服务、售后服务，就是我们公司由重“量”到“质、量”并重的销售服务意识形态提升及蜕变的表现。
国际文仪：配送服务给到客户的感觉是蛮贴心。
徐总：我觉得文具行业近些年的整个趋势变革比较明显。就购买方式而言，已由最初客户上门选购，后面发展到配送上门服务，目前已经开始流行网络销售的方式了。
国际文仪：有人说批发商在各行业所担任的角色都比较尴尬，您可认为？
徐总：确实是这样。现在的多项实体经营成本像租金、人工等都不断增高。而处于文具行业上游的生产厂家，因为面临着一些竞争，会自己覆盖一些销售渠道。处于物流链中段的文具批发商则开始选择批零兼营的出路。这样就对下游零售商的经营形成很大的压力。如何获得厂商的支持和零售商的信任，成为一个非常重要的问题。
国际文仪：每一层面都往下面去做，这样一来下游的存活空间就会越来越小。那么文具经销批发商的真正出路在哪里呢？
徐总：向服务要效益。充足的货源；便捷的物流；增加员工培训，增强其服务意识；积极协助厂家开拓市场，做好产品的宣传；客户分类建档，定期回访，用专业的贴心服务促成重复销售。#p#副标题#e#
国际文仪：这样客户对你的依赖性就强了！
徐总：是的。譬如在辐射某一地区的文具业务时，应迅速响应客户的需求并予以回馈，在与客户处理交易的时候带给客户一些增值性服务。例如情感增值——与客户成为朋友；对于产品配置给出专业的意见；以及协助客户员工产品培训等等，让客户感到顺畅、愉快形成依赖。
广州扬洋贸易有限公司
国际文仪：徐总对文具经销批发商目前的发展状况有何看法？
徐总：批发商在目前这个市场状态下，还是显得有点表现散乱。譬如我们文具批发商中还会存有一些无序的竞争——价格混乱，生存空间减少；假货次品充斥市场，造成客户不信任等。
国际文仪：不确定是出于什么原因，总有人认为文具生产、渠道经销、批发、终端零售乃至整个文具行业都逐渐步入夕阳？您觉得生产厂商要怎么生存、批发商要怎么生存、终端零售又该怎么生存？
徐总：对于步入夕阳的说法，我并不赞同，目前市场竞争确实激烈，这是市场优胜劣汰的性质决定的。市场的需求量是很大的，但由于它的准入门槛较低，大家普遍使用简单的价格战营销手法经营，导致竞争力低下。行业要发展，首先企业主们要提高管理水平，引进人才，找准市场定位，运用有效的销售策略，满足客户的需求，从而在市场上站稳脚跟。
国际文仪：所以传统行业逐渐被人释义为贬，因其中的许多经营者保守传统的理念，不愿意跨出创意一步。他们心里面满载着对未来、对世界、对行业的恐惧，在我们眼中看来实则不进乃退。
徐总：文具经营者尤其应该保持不断学习的状态，这个学习是全方位的提高，不能仅仅靠以前徒弟给师傅打工，拜师学艺这样的方法。整个时代、社会在迅速发展，保持原来的状态相当于在退后，淘汰就成为必然的结果。我非常不希望看到我们行业中一些部分，因为守旧而被替换，甚至在未来成为历史。就如以前，街上有很多大小的书店，现在都鲜为人知了。目前，网络购物已成为一个明显的消费趋势，经营者们应对此进行关注。
国际文仪：实际行动上，文具业的经营者应该怎么去把改革创新做出来？
徐总：我觉得文具人应该用心去从事文具行业，所谓力不到不为财。文具业是可以做得非常专业的，只有专业，才有生存与发展的可持续空间。再有，就是要认真了解、挖掘客户的需求，只有满足客户的需求了，才有真正意义上的销售成功。希望与行业同仁们互动、联系、交流，共同进步。
《国际文仪》这个杂志办得很不错，一直以来为文具行业贡献耕耘着，在业界媒体也是NO.1！你们网站我也经常浏览！祝《国际文仪》与文具行业共存荣，期待《国际文仪》更多的对我们中小文具企业的关注支持。
国际文仪：记者代表《国际文仪》上下，感谢广州扬洋贸易有限公司徐总经理予以《国际文仪》的高度评价！我们承诺将乘风破浪、越办越辉煌！
