文渊文具的老板朱义民说，自己是个“甩手掌柜”。偌大的工厂，生产出来的东西要销往世界各地，理应事务繁杂，可他却趁着中饭时间约了朋友吃饭喝茶，很是消闲。
细聊之下，朱义民说：“做生意好比谈恋爱，肯定要积极主动，外贸生意好比找个洋媳妇，路途再远也得自己上门。不过，娶回家之后就不用跑那么勤了，维系好感情，承担起责任，也就稳妥了。”
■“恋爱”秘笈第一招：到展会去“相亲”
2004年之前，文渊做的是纯内销生意，而今内外销的比例已经是“对半开”了。原来，早前文渊就意识到了外贸的重要，无奈手头没有客户资源，对专职内销的文渊来说，开拓外贸市场并非易事。
“没资源就去找资源，到展会上去接触外商。”2005年文渊就开始参加各种展会，“专业展会我推荐德国的法兰克福文具展、香港文具展和广交会。当然，家门口举办的义博会、宁波文博会都要参加。”朱义民说，最忙的时候要连着去日本、香港、美国、巴西等地，参加各种展会，广泛搜集客户资源，交流产品信息。
“参加展会很有好处，有几个客人就是在展会上认识的，现在也保持着供应关系。”朱义民说。私底下跟同行沟通时，朱义民会把展会比喻成一个“相亲平台”，“你挑采购商，采购商也在关注你。此外去参加法兰克福展不仅能展示企业魅力，增加品牌影响力，还能知道德国市场卖什么，流行什么，行情和趋势走向如何。”
参加展会的效果可谓立竿见影，在此后的数年时间里，文渊都在展会上斩获不少订单。“有些客人很谨慎，观察你几年之后才跟你谈合作。”朱义民认为，这其实就是恋爱的道理，对方一直在关注你，对你信任之后才会许以芳心。
#p#副标题#e#■“恋爱”秘笈第二招：再远也要“登门拜访”
2005年至今，文渊的足迹已经遍布全球30多个国家，今年则计划到南美洲去看看。“展会上我们积累了很多客户，但是外贸生意不比内销，客户分布在世界各地，风险也就大一些。”
为此，文渊每年都制定相应市场的走访计划，“一般在当地待一周左右，一来看看客户当地的经营情况，二来到当地的文具店和超市转转，搜集产品信息。”
不去不知道，去了吓一跳。有一位巴西的老客户在文渊进了多年的货，进货量也很大。到了巴西之后才发觉，原来这是一位中间商，而另外几个进货量小的客户反倒拥有规模不错的公司。回来之后，文渊就根据客户的情况做了相应的调整，对有规模有实力的客户加强价格和服务方面的引导。
经过不断地“登门拜访”，朱义民发觉日本的文具讲究精致，每一样都像是艺术品;而南美的则显得比较普通;美国的文具市场是产品丰富;印度文具很有当地文化特色。此外，美国、印度、加拿大、非洲等国家每个地方对产品尺寸的要求也不同。
“走出去有两大好处，不仅能获取最直接的信息，对市场和客户有直观判断，也能通过直接接触省去不少中间环节，规避外贸风险。”朱义民说，市场上到摊位采购的外商基本都带着翻译，说明经营户和外商之间多了一道中间环节，因此，风险因素也就增多。朱义民建议有自营出口权的企业把货权凭证捏在自己手里，打款之后再给提单。
■“恋爱”秘笈第三招：“诚意”有助化解难题
“2009年到2011年，公司的人工工资涨了3成以上;汇率问题也让人头疼，还有原材料的价格非常不稳定。”虽然朱义民同样面临着民营企业共性的问题，但他却有独特的解题方法。
“文渊的自动化设备都是从德国和比利时引进的，是全世界最先进的设备，节省了不少人力。”谈及让人苦恼的汇率问题，朱义民也有高招，“跟客人谈好人民币结算或者是根据下单时间锁定汇率，这样可以规避部分外汇损失。可以先找公司规模大的采购商谈，再跟订单周期长的采购商谈，这样的采购商一般实力比较好，也了解行情。”除了开源还得节流，“实时关注原材料的价格，适合的价位可以多采购一些。进口原材料的钱可以用采购商付款的外汇结算，这样也能省下不少费用。”
“不过外商不会凭白无故听你的，自己要先做到本分，勇于承担责任，拿出诚意建立信任。”此前，一位英国客人向文渊采购了一个集装箱的文件夹，不料英国消费者投诉文件夹使用了3次就报废了。经过调查原来是一个配件铁片的韧性不够，文渊不仅把合格的配件发货给对方，还承担了采购商在英国当地更换零件所需的所有人工费用。
朱义民说：“诚意很抽象，只有你先做给人家看，人家感受到之后才会在你困难时考虑你的苦衷，接受你的要求，然后根据情况配合。”
