在2011年珠海国际打印耗材展览会上，珠海天威泛凌贸易有限公司罗国樑总经理就天威2011年值得期待的新产品以及天威销售渠道等问题对进行了介绍。
Q:我们知道天威国内销售渠道已经经营多年，各方面都非常成熟，那这两年天威在国内市场开拓方面有哪些新的动向呢？
A:我们天威泛凌经营国内销售渠道已经有十多年了，目前国内销售网络发展稳健，3000多家经销商，20000多个销售网点，一直是我们经营的根本，我们从来都没有放松过，这两年我们最重要的开拓方向就是寻找市场蓝海，进行大客户拓展，从行业客户方面拓展新的合作模式，目前我们也取得了一定的成绩，在医院、邮政、金融、连锁等行业都已经建立起了长久的合作关系。
Q:天威今年中标了很多政府机关事业单位的采购项目，是不是说明天威开始发力政府采购？通过这一途径来强调天威的品牌形象？
A：是的，截止到目前，天威已经中标近30个省市的政府采购项目，其中包括了中央国家机关、国家税务总局等中央级单位的政采项目。但天威并不是从今年开始发力政府采购市场，从2009年开始，我们就开始做这方面的尝试和推动。
大家都知道2009 年初，江苏、浙江、珠海、甘肃、南宁等省市把办公耗材单独拆包，将通用耗材纳入政府采购范围。在政府采购市场向通用耗材企业始开门路的同时，天威作为国产品牌耗材的领军企业，就向政府及业界呼吁期盼通行全国政采。从2009年到2011年，通用耗材已经进入政府采购领域，十几个省级政府和30多个城市的耗材已经是单独拆包采购，通用耗材政府采购市场不断在拓展。
每年我国打印耗材的政府采购金额都要过百亿，进军政采市场肯定是市场行为，当然我们也希望天威品牌通过品质、服务在此市场得到认可和美誉。由于政策所限，通用耗材进入政府采购市场仅仅是几年，对企业、对政府部门来说，大家都在探索期。政府以往的采购习惯是打印机和耗材捆绑采购，维持20余年的习惯突然改变，政府采购人从使用意识、习惯到采购原则、流程、机制都要改变，这是一个渐变的过程。对通用耗材厂商来说，目前是传播概念、试水市场的阶段，我们也在开垦实践。
天威在政府及行业供货及服务方面已有16年左右的经验，所以我们相信我们在政府采购市场上会大有所为。
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Q:天威耗材品类繁多，新产品推出也是紧跟市场潮流，同时又有自己的创新，那2011年天威有哪些令人瞩目的新产品？
A:我们拥有数百位的耗材研发专家队伍，第一时间根据市场情况开发新产品，这两年随着我们行业客户开拓的步伐，我们还在行业定制产品方面有新的创举，专门针对不同行业客户的需求，研发出针对性功能的新产品，像今年天威针对医疗行业推出的处方硒鼓和彩超硒鼓就是当前最令人瞩目的明星产品，这两款产品不但有效地解决了医疗行业在耗材使用过程中出现的一些问题，还为医疗行业节约了打印成本，收到了医疗行业客户的热烈欢迎，目前我们已经与许多家全国三甲医院签订了长期供货协议，一直都处于供不应求的状态。
Q:面对一个庞大的销售渠道，天威是如何优化发展的呢？
A：我们始终相信，保持天威与经销商与终端之间的“三赢”，才是我们最健康的经营发展方式，我们这些年在不断提高自身服务水平的同时，也在不断地优化区域渠道建构，在分析把控区域市场的时候，确保渠道利润，同时支持核心渠道进行下游的开拓与维护，并尝试部分BC类产品的特殊区域销售制度，通过这样的一些举措达到稳固和拓展销售渠道的作用。那我们对于终端的拉动，则是通过建立起终端销售支持体系，有效地传递信息，合理地促进销售增长。
那特别是这两年我们对大客户的挖掘和维系，也对我们销售渠道的优化起到了重大的作用，我们针对重点行业全国性开拓，总部统一应对，建立起一套天威特有的大客户服务体系，将我们具备服务能力的经销商联合起来，一起来开拓行业大客户这一市场蓝海。
