大名鼎鼎的天威耗材，近二十年来，占据国内通用耗材市场的头把交椅，同时，在全球市场，天威也是通用耗材的重要生产厂商。珠海素有“耗材之都”的美称，天威则以其雄厚的实力，成为耗材之都上的明珠。有着十几年大客户销售经验的唐静小姐，与我们分享天威的市场开拓和渠道管理。
IOS: 据闻天威以出口为主，以出口利润培育国内市场，现在还是这样吗？
唐静： 现在天威的产品销量，仍然是以出口占大头，但国内现在也是做得不错的。很多中国消费者也接受了通用耗材，物美价廉，并且利于回收环保。
IOS: 中国通用耗材与原装耗材的争端由来已久，目前情况怎样？
唐静：国内的情况并没有根本的改变。欧盟已有明确法规规定打印机墨盒必须通用化，这也是环保回收的要求。而我国打印机厂商用各种方法来维持原装耗材上获取的高利润。例如，在打印机内植入芯片；暗示客户，使用通用耗材就不保修打印机；给消费者一种“通用耗材不如原装耗材”的观念。实际上，在全球很多国家，通用耗材都已经得到消费者的认可。
IOS: 很多的办公用品都开展电子商务与直销，天威怎么看？
唐静：在销售渠道方面，天威对于核心经销商采取保护政策。耗材是一种低值易耗品，型号多，价值低，服务量大，天威的产销量都很大，这些特性决定了天威仍然非常依赖经销商在地方的服务。同时也必须考虑目前中国的采购习惯和国情。
IOS: 天威如何设置核心经销商？
唐静： 对于北上广这三个核心地区，具有相当强的地区的辐射力，我们会设置核心经销商。同时我们还设有行业经销商，针对行业的大客户销售，比如，广州地铁，这些大客户用量比较大。
#p#副标题#e#IOS: 目前，各厂商倾向于缩短销售环节以减少费用，天威各个层次的渠道商的利润空间是怎么分配的？
唐静：象你所说的，我们并没有设置太多的渠道层级。天威有三个价格，核心经销商用提货价，二级经销商使用批发价，零售商使用市场指导价。对于一级经销商来说，主要是走量的，单品的利润会较小，二级经销商单品的利润相对较大，而最后的零售商，单品的利润是最高的，当然，他们的销量也较小。
IOS: 天威近几年的增长如何？
唐静： 目前年增长率超过30%，公司也要求我们要保持这样一个增长，在耗材行业中，我们占有的市场份额需要不断增长，一线的销售人员压力非常大。我们也在思考其它销售渠道来开拓新的增长的空间。
IOS: 天威的人才建设？
唐静：天威被称为“耗材人才的摇篮”，这话不是虚的，耗材行业到处都可以看到天威人的身影。
