经历了寒冷的冬季，我们即将迎来万物复苏、草长莺飞的春天，办公设备市场也已经从金融危机的影响中走了出来，此时，日冲商业(北京)有限公司(以下简称0KI)2010财年进入尾声，即将迎来新的2011财年，与某些公司按照自然年划分财年不同，OKI的新财年是从每一年的4月份开始，到下一年的3月底结束。OKI经过了去年下半年公司内部调整，相信OKI已经准备好迎接新财年的具体策略，中关村在线办公频道受邀专访日冲商业(北京)有限公司董事长东润一郎先生，共同探讨打印机市场的发展，从采访中，我们了解到过去一年中OKI在中国取得的销售业绩，还有接下来新财年的发展规划，包括OKI办公产品的核心优势、市场策略、渠道建设以及市场竞争等多方面的内容。
●OKI概况与新财年的计划
从2006年OKI日冲商业(北京)有限公司成立至今，前任董事长是远藤治彦先生伴随OKI走过了五年的时间，去年走马上任的是新董事长是东润一郎先生，他早在2009年十月份就已经来到中国，当时与中国的媒体进行过一次短暂的交流，经过一年半的时间，OKI的业务在某些领域得到非常大的提升，而4月份新财年的开始也意味着这位新董事长将带领OKI在中国挑战更高的目标。
在访问开始，东润一郎先生介绍了OKI目前的概况与新财年的计划：日冲商业(北京)有限公司是属于OKI集团下的一家主营针式打印机和页式打印机的销售公司，在针式打印机领域具有相当的优势，未来将扩大页式打印机的销售。众所周知，中国的市场与欧美、日本市场有很大的不同，例如页式打印机，低端黑白激光打印机的市场容量非常大，对于厂商而言，除了整机的销售之外，耗材销售也非常重要，而在中国市场上耗材销售方面有一定的难度，OKI一直在摸索打印机销售最佳的方式。对于使用过OKI打印机的用户，都认为OKI的打印机具有非常好的品质，有非常好的可靠性。
近年来，包括富士施乐、兄弟在内的厂商也推出了LED技术的产品，而OKI在LED技术上的研发时间超过了20年，其LED产品也遍及全球各地，连续多年在欧美日本等国家和地区的市场占有量为第二名，在可靠性方面的具有非常明显的优势，在未来OKI希望发挥LED技术的天然优势来拓展市场。对于针式打印机，OKI集团即冲电气工业株式会社拥有涉及金融业务的ATM等设备，不管是打印还是银行金融领域的应用，OKI的产品在纸介质处理方面有一定的优势，在某些技术研发及应用上可以互补。另外，OKI在大连设有研究技术开发中心，拥有200多名研发人员，希望结合中国市场和用户的实际需求开发新产品，满足更多中国市场的需求。
基于以上几点，在2011年，OKI将对那些已经能感受到OKI产品优势的用户进行更大力度的推进，目前中国在教育、医疗等基础设施建设中的投入非常大，发展非常迅速，OKI希望在这些行业中加强打印机的销售和应用，凭借纸处理能力更强的OKI打印机来满足用户的需求。OKI在新财年里将会与拥有终端客户资源的经销商合作，为他们提供提供用户所需求的产品和解决方案。另一个方面，从其他国家来看，针式打印机需求越来越小，但是中国市场却有所不同，近年来在全国启动的税控项目，将带来更大的市场需求，所以OKI将推出新的产品来应对市场的变化，不管是针式打印机还是页式打印机，OKI将要根据客户需求提供品质保障，从而推进新一年的销售。在新的财年里，OKI将陆续发布新品来进一步丰富针式打印机与页式打印机产品线。
#p#副标题#e#在2011年，OKI获得客户认同的方法是尽量接近客户，提供最大化满足用户需求的产品，最终使业务扩大。
●打印真品质 OKI突破增长瓶颈
2011年，OKI提出的口号是“打印真品质”，让用户切实感受真正的高品质文印带给商务办公的畅快体验，日冲商业(北京)有限公司董事长东润一郎先生围绕该理念发表了2011新财年的新计划，目标是拓展更大的市场，让追求高品质打印的用户获得更好的打印体验。
4月是OKI新财年的开始，过年一个财年中，OKI在针式和页式打印机的销售营业额高达4亿人民币，其中针打业务增长比较明显，增幅大约为10%，而处在成长初期的页式机与上一年增长幅度比较接近。东润一郎先生认为：“在中国市场，千元以下低端机市场占有量非常大，在这个市场里，影响用户选择的因素除了打印机本身的质量、打印机价格之外，OKI在品牌影响力方面可能与其它已经深入中国多年的品牌相比有一些不足。但是许多用户具有A3打印机的需求，OKI在未来会针对该需求的客户推进A3打印机的销售。”
从产品来看，OKI在去年中推出的新产品并不太多，甚至在某些产品线上有缺失，在与东润一郎先生的交流中，我们了解到，OKI在2011财年中产品数量会达到一个新的水平，通过充实的产品线来拉动市场。另外，这些新产品，加入了满足市场需求的新技术点，比如A3彩色机，开发了IC卡认证的功能，所以OKI通过时刻关注市场动向与环境，在新一年中将推出符合市场需求的产品，比如OKI的打印机将避免更多的浪费，在现在日益追求节能的今天，OKI的打印机的耗电量比较低，在睡眠状态下仅为1W，相比其它品牌有着一定的优势。
话题回到LED产品竞争上，过去的一年里，富士施乐从日本总部开始大力在中国市场推广绿色环保的SLED打印机，推出千元级的入门级产品，对于友商这样的举动，东润一郎先生表示：“关于LED的情况，其它友商的跟进，推出新产品，表示他们对该技术的认可，这是对LED技术一种积极的响应。在起初，只有OKI一家有LED技术，LED的市场优势并不能发挥出来，比如打印品质比传统的激光打印机要好，所以LED真正的用户群是那些非常在乎打印品质的用户。在公司规模上OKI与富士施乐、HP还有一定的差距，但是我们将通过LED技术的积淀来发挥它的优势，针对具有对LED有需求的用户进行有针对性的销售，接下来，我们将会用行动去证明LED的优势所在。”
从技术角度来看，LED与激光打印机的光源是不同的，而用户其实并不太关心，只要满足打印需求就可以，LED打印技术所采用的光源非常小，在打印较细的线条中具有优势。而现在喷墨打印机在价格方面对激光和LED打印机有一定的竞争力。东润一郎先生认为：“作为用户而言，他们更在乎打印品质，他们最关心的是打印品质和稳定性，用户购买打印机会从他们关心的点出发。对LED和激光技术来说，各家厂商都在推出LED打印机，大家也比较认可该技术，现在大家对LED产品的认识更多了，比如LED照明、LED电视，对于我们说是一件好事，我们不用再去宣传LED是什么，因为大家已经对LED有一个基本的认知。”
俗话说：得渠道者得天下，在打印机市场中，这句话显得尤为重要，那么在新的财年，OKI将会推出怎样的渠道策略呢？
东润一郎先生的答案是这样的：“现在与经销商和系统集成商的合作，现有产品不能100%满足用户需求，而要根据用户需求去进行改进，系统集成商有技术能力，我们有能满足客户需求的产品，将两家的强势结合起来，最终能满足用户的需求，如果需要更大的定制，我们还有进一步调整的能力去应对。
关于税控，目前阶段是飞速增长，对整个市场的预估大概在250万台左右，OKI的目标首先要达到10%，在这个基础上我们会继续扩大份额。此过程中，Epson和映美是比较有实力的竞争对手，OKI不仅在和税控服务商合作，也在和经销商合作，不管是服务商还是经销商，其中有的只做OKI品牌的产品，有的也做其他品牌的产品，但是经销商喜欢拥有更高品质的产品，OKI恰恰有这一点优势，通过这一点来加强与经销商的关系，从而扩大合作。”
据我所知，OKI一直在尽力做渠道建设和加强，目前与总代合作，力图借助总代的力量和渠道商接触合作。东润一郎先生认为：“渠道建设的重点是将核心经销商作为重点合作和扶植对象。在2011新财年，OKI会针对这些核心团体，加强合作，加强扶植。OKI的产品可以保证经销商的利润，同时促进和扩大市场需求。在以后的产品更加满足客户需求，通过产品和服务的定制化、差异化来保持产品销售价格。在2011新财年，对OKI忠诚度比较高的经销商将获得更多的支持。”
关于OKI的渠道商家规模，目前针打有200多家渠道经销商，而页式打印机超过120家经销商，这样的规模在2011财年仍有一定的增长。
除了技术、产品、用户需求、渠道建设的深入了解之外，东润一郎先生还对中国市场有着非常深入的认识：“中国是一个竞争非常激烈的市场，不论是喷墨还是激光、LED打印机，厂商计算营业额是由整机和耗材加在一起来计算的，用户对正规耗材的使用率较低，在这个市场上竞争更加激烈，在比较严峻的环境中，大家就会想到如何通过降低成本来提高竞争力，在这个恶劣的环境下厂商之间的价格竞争是不可避免的。同样，在做产品定制化时，厂商不可避免要支出费用，但是定制化的费用不会全都体现在产品价格里，定制化主要指程序的定制化，OKI大连的开发团队可以完全达到。”这一点表明了OKI在2011新财年中将在价格竞争中发挥定制化的优势。
在新的财年中，我们期待着OKI能否在新任董事长东润一郎先生的带领下，推出更多满足用户需求的新品，一展LED打印的高品质绿色优势，让我们一起拭目以待。
