受访者：深圳义财隆文具有限公司总经理 陈汉升
船小好调头
IOS：陈总是什么时候进入文具行业的？
陈：我是跟着老爸一起做下来的。我爸做的时候，比金万年还早，这方面来说我们还是挺低调的。当初追求利润，我们就从香港带一些货过来这边卖。
然后就在广州谊园帮亲戚照应店面照应了3年，那时候都是坐在店里等客户上门的，也就是所谓的“坐商”。后来也许是我年轻，那时候有很多的想法，就不是很看好这一商业模式，然后就离开了谊园。
后来我来到深圳，开始这边的市场，到现在至少也已经15年了吧。
IOS：那时候为什么想到离开，而后又重回这个行业呢？这之间有没有一些让您思想发生转变的事情？
陈：少不更事吧。
当初觉得自己的想法和那时候的行业主流的一些方式不太相同，就意气用事了一下，离开这个行业去做了一段时间其他的事情。但遭遇到了不少挫折，便再次返回到了文具行业。现在我们主要推行的市场管理方式已经在缓慢向我当初的设想靠近，当然这个过程还需要相当长的时间才能完成。
IOS：那么陈总现在的运营模式如何，能否给我们介绍下？
陈：现在我们开始主打自主品牌了。毕竟，做代理的利润少的可怜。但是国外的品牌可能利润还是会多点。我们现在代理的很多国外品牌之前都是走水货的途径进入大陆的;现在，他们在大陆设立了工厂，我们就自然成为了代理商了。而代理也只是一个过程。今天可以给你做，如果我跟你合作得不开心，明天可能就不会给你做了，可能他自己去做了。用句古语来讲就是“为他人做嫁衣”。而且渠道是通用的，比如我想发掘这边的市场，就可以找一些在这里做得比较好的业务员过来。那么，他的渠道资源就会变成我的了，我占领这个市场也就会快不少了。
说到模式，我觉得还是深圳嘉嘉城的模式好。它的产品非常多，出货容易，利润也比较多。
#p#副标题#e#IOS：我们看到陈总也开始了自己品牌——天优的运作。那么，推广方式上，陈总觉得您如何让客户去了解和接触这个品牌呢？
陈：我觉得还是切切实实让消费者或者购买者接触到实物比较好吧。你做再多的广告，派再多的传单，最终只是让人家知道你有这么一个产品;至于他选不选择你，那是另说，毕竟你没有给他直接、客观的感受。这方面你们国际文仪就可以做得比较好，可以在文字报道上添加一些描述性、使用体验类的文章，给读者一个具体的感官感受。
举个例子吧，你在福民批发是市场转了一圈。看上去产品非常多，品牌非常多。但是你再仔细看下去，也就是这么几样东西，笔、本册、快劳、画材、包裹包装类，其他呢？没有了，就这么样同类化的东西你印刷宣传则，我投放广告，最终消费者看到眼里的还是与现在没什么两样。所以，还是实实在在让消费者体验到的好。当然，除了产品品质好，还要会包装，整体形象方面都要控制好，这也是给消费者体验的根本。这样一个囫囵下来，给消费者的印象自然会好不少。
同时你们2009年的几场订货会也举办的不错，形势非常新颖，我去看过后大为后悔没有参与，尤其是深圳站。这种活动为我们这些中小型企业打出品牌，提高销量起架设了非常好的平台。
这是我们现在小企业发展之道，大品牌的就另当别论了。他们的形象和渠道都已经基本建立完善，自然和我们不可同日而语的了。
IOS：某种意义上讲，陈总这样的小规模化也算是一种缩短通路渠道的方式吧？
陈：渠道下沉这种模式会运用得越来越广，前不久得力的营销总监陈学强就提到这点。但是我认为渠道下沉也是对企业自身运营能力的一个考验，而是适用于一些容易掌控的区域。我做国外品牌比较多，很多进口的品牌在部分地区销售得相当少，甚至省级的经销商销售得都比较少。比如旗牌、百乐在武汉、长沙这些地区就已经很少出现了;而三菱和斑马可能就相对比较多一些，这也是依赖于它们的渠道政策。在这种情况下说渠道下沉本就是无从谈起。
IOS：去年10月份大家都在讨论行业内的一大热门事件——齐心的成功上市。作为深圳的同行，并和齐心陈总同姓，想请您谈下对齐心上市的看法。
陈：齐心的上市在行业内是首次纯正的综合文具品类生产商进入资本流通，会有更多的社会资本参与整个运营活动。齐心的股东来自各个领域，他们可能会提出更多新的想法和措施，而这会让齐心的市场策略更加灵活多变。同时，迫于市场压力，其他企业也只能跟风应对。应该说齐心的上市将会给中国文具行业的发展带来一个全新的发展空间。
#p#副标题#e#IOS：最后，陈总方便透露一下现在的发展战略呢？
陈：说过是实在点的吧。人家做全国，我们就做深圳。
说到小企业，我这里也不妨说下自己对小企业的看法。小企业有自己独有的市场运营和管理机制，他的市场反应速度很快，市场策略定位可以非常灵活。我现在做深圳，如果有一些客户给出什么样的反馈我可以迅速地分析并拿出方案。然后，在做好了深圳这个地方我们在慢慢扩展到周边的惠州等地。一下子做那么大的市场，第一是没有那么大的实力，第二是没有那么强势的经济后盾，再来就是整个运营管理的成本会急速上升。而现在这样，我们的运营成本就相对低，而且市场减小也快。
