佛山市星辉纸业有限公司总经理张策才专访
总经理 张策才
IOS：张总是什么时候开始做办公用纸的呢？
张：我们做这行挺早的，1994年就开始做了，在广州市应该说我是最老的了。我原来在广州就做了3年，刚开始做的时候只有佳纸，万能达也只有一点点，老温州的也比较多一点，那时候还没有恒隆。刚开始也就是这么零零碎碎的几家，后来恒隆等一些公司才冒出来的。
那时候是在现在化石楼对面有三排房子，那个时候叫科技街，聚集了几乎所有做电脑、复印机的商户。我们那时候在华师楼对面的姊妹楼，加上两边两排房子，就形成了一个冂字形的建筑，中间是一个天井。
当时我还在给一个台湾老板打工，在这个公司做了3个月。那是我的基本工资是300，公司煮饭员工的工资也是300。做到后来，公司不行了我们就自己做了。我现在可以说，所有成功的老板都是从业务员开始做的。只不过老板是高级的业务员，有眼光、魄力，能自己做完自己的事情。
IOS：那么那个时候的生意是否好做呢？
张：那时还是挺好做的。那个时候做生意的欲望比现在还足，很容易赚钱，买一箱可以赚100多块。
IOS：那个时候是通过什么方式销售产品呢？
张：直接找用户。那时候广州还是允许骑自行车，后来东风路和环市路才禁行的。大家都踩着单车直接到客户门口一箱一箱地去卖，勤快一点的话，钱也比较好赚。我们每天都要踩单车经过环市路，再过机场路两边跑，那是我的业务范围。说是老板，也跟我们一样。他读完大学就去当兵，当兵出来也没什么变化就背着个书包来到这里了。那个时候做生意相对比较简单。就是从大厂里拉点货回来，改一下包装再卖出去。那时候的厂也比较少，广东都没有什么厂，山东太阳纸和深圳绿叶那时候都还没有，我们都是从江门甘化厂和深圳金光纸业进货过来。进货以后再换包装就卖出去。
严格来说，我们当时在广州都算是第二代做办公用纸的了。第一代主要是一些个体户，他们的主要手段是完完全全的倒卖。恒隆的老板原来在西湖路夜市那里卖服装、录音机、电池一些东西，发展挺快的。那时候大家做生意就是有多少钱进货，进完货卖出去，然后买来的钱再用来进货。
IOS：那当时有没有考虑到今后的发展战略方面的问题呢？
张：当时我们是三个人合伙。后来我的搭档做法不对，把钱都花掉了。然后我就和他说广州那边的生意我就不要了，就在1996年9月来到了佛山禅城。禅城是一个千年古镇，江南四大古镇其中就有佛山镇，我们读书的时候就有了解。我们家旁边有个景德镇，汉口有个汉口镇，就剩一个河南朱仙镇没去过。禅城不是一个暴发的城镇，而应该属于历史沉淀下来的城市。整个广东第一条高速公路就是广佛高速，而广佛高速并不是政府投资兴建的，是佛山市华侨凑钱搞起来的。这里的历史意义就比较大。
#p#副标题#e#IOS：那就是因为佛山是一个千年古镇，并且有着如此多的历史沉淀，张总选择了在这里发展么？
张：来到这里应该是个偶然的机会。我原来学的中文，在中学是当老师的。按道理我们努力一点也回去做记者、编辑啊，写写文章什么的。(在当时，中学老师应该还算是一份比较好的工作了，那时候为什么会想到放弃这么优越的条件转而经商呢？)
我在上学的时候就想做生意。记得还在上大学的时候，最热的那一年，我哥哥问我姐姐一个人要100块钱坐火车来广州，半夜有个同伴中暑了，在上饶上火车在鹰潭就下去了。按道理来说我们应该去上海的，江西人去上海发展的比较多。而我向往自由一点，就选择了广州。而且我们来到广州也是有原因的，因为广州远洋公司的党委书记是我们老乡，我侄女的老公就是他们远洋公司的海员。
广州和上海相比虽然钱赚得没那么多，但是这边的生活成本会低很多，而且也相对自由不少。我个人崇尚自由，所以也就来到了广州。虽然做不了很大的人物，也做不了很大的生意，但是能在我自己的能力内追求有限的自由，发挥自己潜力的自由，追求自己想过的生活。所以我现在很不明白很多年轻人为什么不愿意去干活，只有耕耘才有收获嘛。
IOS：那么1996年张总来到佛山之后就开始做星辉了？
张：对。当时星辉这个品牌是广州大时代文化用品厂的，我当时就代表他来这里开设一个门市，设在老鸿运那边。经过8个月的奋斗，我把它买了下来，就变成我私人的公司了。
拿下星辉也是有原因的。那个时候广州大时代的生产能力有限，而在我来佛山的这8个月里，公司的客户多了，对产品的价格、规格、品牌、进货渠道就有了要求，其中很多东西厂方都生产不了，或者说是货没法供应上佛山这一线的需求了。我就跟老板说，这样你看怎么办。老板很爽快，一句话：我卖给你做。就这样，大时代把公司在这个门市的投资和相关利润都拿回去了;而我们支付了一笔转让费就把它买下来了。
拿下来以后我们的进货渠道就广了。做生意就是讲买卖，你要能买进来也要卖出去，然后赚取中间的差价。会买不会卖，不叫生意人;会卖不会买那更不叫生意人。按照最便宜的价格买进来，按照最好的价格卖出去，能把利益最大化才算是生意。
在佛山，那个时候办公用纸，包括印刷用纸都是土杂品公司包办的，那些用户必须要到土杂品公司去拿货，不能去其他地方卖。那个时候还有计划经济的影子，还有点垄断控制性质的意思，就是只有那个地方可以卖，其他地方就不可以卖，也没人去做这块生意。所以在当时我们要做这块生意很难，开始几个月一直在亏损，咬牙坚持下来自己去找客户。通过我们上门去跑的行动让客户的观念转变过来，让他们觉得星辉也可以。
最早我们依托老鸿运的电脑市场做起来的。老鸿运是香港人运营的，我们在3楼。现在那个门市我们还保留着，也算是作为我们的一个物质与精神传统吧。
这里我们是2004年的时候买下来的，小虽小了点，但是办公室是我们自己的，在这里坐着心理也舒服点;租就不会租这么小的了。
现在总共30多个人，配送占去了一半。我们的活动范围就在大佛山地区，包括顺德、南海、三水、高明，还有这个禅城区，相对而言禅城区还算比较发达，发展潜力还是挺大的。
#p#副标题#e#IOS：那么星辉在这10多年的时间内就一直在服务大佛山地区，没有涉及其他区域的拓展业务么？
张：我们基本上就在佛山市做，有时候会做点广州的生意。我们对广州感兴趣，其他地方就没那么多的吸引力了。
IOS：那这段时间内有没有尝试过打回广州去呢？
张：我们现在在广州设了一个点，就在石牌西路派人过去了，开始慢慢做。2000的时候我曾经在广州设立过一个点，当时感觉时机不成熟就卖给人家了。直到2008年我们又重新设了一个做点零售，慢慢借这个窗口来拓宽我们的渠道吧。因为我们一方面要采购很多东西回来，那个窗口也会经常性接触到厂家的推广信息。当然，也希望这个点能够给我们带来一些更多的渠道消息。
结合我们的老门市和这个新门市就构成了星辉的三个窗口。
IOS：三个门市做批发的都比较多，那星辉的配送中心是独立开来，还是通过这三个店分散开去的呢？
张：我们目前分成了几个部门，批发、零售、配送、仓储、销售部门。公司刚成立时还没这么细分，我们也只是刚刚开始的时候去跑了一下市场，后来就没有跑了。那时候能够把到店面里过来的客户服务好已经很累很累的了。现在我们就相对轻松不少了，有一个销售部门专门负责接听电话，有订货就安排仓储发货。现在业务员出去跑也都是在和客户交流感情、收款、交流信息什么的，但也不多。因为时间长了不去拜访客户，人家就会认为你很傲慢。做客户也像做亲戚和朋友一样，时间长了总要去看看，联络联络感情。只要是公司的客户，业务员全都会跑，能跑到的都会去。我们有些客户是互相介绍过来的，有时甚至不知道他是哪里的。
IOS：为了增进客户沟通，公司有没有举办一些什么活动呢？
张：有的。这类活动我们一般分为两种，一种是我们自己搞的，划定一个范围，请一些公司过来，找厂家过来给他们介绍产品，然后我们请他们吃顿饭，送个小礼品这样。第二种就是借助厂家的订货会形式，有些厂家会举行优惠活动，惠普曾经请过。当时是在广州嘉逸国际酒店，石牌那里。每年都通过这些活动联系一下。
IOS：看得出星辉挺注重和客户之间的关系维护的，那遇到人员流动会如何处理这些客户关系呢？
张：这种情况很少的，我们老员工挺多的，有些时间长的话，90年代就过来了。我们对老员工的待遇还是蛮不错的，社保什么的都会有。最早的时候是用年终双薪，后来就改成了奖金发放。奖金这东西，在我来说就是分红，公司是大家一起努力走出来的，每个员工都理应当获得属于自己的一份奖励。
IOS：张总来到这里十多年了，佛山的办公用纸在这段时间内发生了什么变化？
张：最大的变化就是现在各大厂家对佛山市场的重视程度越来越大。以前大家都是往广州冲，现在广州的市场趋向饱和了，就开始开发二级城市了。现在这里变成风水宝地，就都开始向这里来了，现在这里竞争就比较激烈了，以前就相对舒服。
#p#副标题#e#IOS：这个竞争激烈的情况是从什么时候开始的呢？
张：2008年开始。08年奥运会那个时候，佛山的物价，尤其是办公用纸涨价的幅度很高。2007年底，纸价像股票一样一直涨，涨到2008年6、7月份才开始慢慢回落，现在又有这个趋向了。
IOS：这之间是由于政策的主导，还是其他因素？
张：主要是政府抓环保。政府抓环保的直接结果就是把那些没有排污许可证的小造纸厂关停了，关停以后你能有办法上环保就继续开工，没有就只能继续整改。第一，纸品出产的量少了;第二，生产成本高了，所以价格就自然会提上去了。
还有一个原因就是原材料成本上升了。造纸最主要的原材料就是纸浆，而中国纸浆的产量是很少的。随着经济的发展，我们的耗纸量越来越大，很多企业已经走走在了前头，开始做废纸循环造浆，有些企业甚至在采用石头、布屑这些我们平常认为不可能的材料在生产纸品。环保科技造纸将是未来发展的大趋势。
IOS：这些年网上流行着无纸办公的理念，这是否会对行业带来冲击？
张：我们在香港有供应商，无纸化办公在香港已经开始实现了，但是我们的国民还没达到这个水平，全民意识还没上升到这么一个高度。另外，无纸化办公的成本较高，至少需要每人一台电脑吧。打个比方，我们公司每个岗位上一人一台电脑，我这里接货单，接完单后通知发货部门，发货部门发完货之后通知门卫，门卫看到已经出货的通知后放行，这才叫无纸化办公。再说到平常用的传真，到现在很多企业还是采用的热敏纸，也有一些是可以通过电脑传真，传到电脑之后再打印出来的了，或者不用打印直接在电脑上看。还有一个有一些文件我们必须打印出的，是为了存档。
应该说，目前中国还没有这个条件，就像中国的税务部门要监控国民的收入也是监控不了的。别的国家可以实现税务部门和银行的直接联网，而中国的税务部门已经是国内自动化办公程度最高的部门了，这方面它都做不到，再加上下面的公司也不想给你看，还有中国目前电脑操作人员的素质问题，像我这个年代的人，很多操作我就不会。大学毕业的时候，我们整个学校没有一台计算机。相比较而言，国外等一些国家和地方在这方面发展得就较为先进。像香港，他们已经开始慢慢舍弃传真热敏纸了，也不用多层打印纸了。而日本、美国都开始对电子邮件可以作为合法证据立法了。所以，可以说在30年内都不会出现无纸化办公彻底代替现在办公用纸的现象。
IOS：再聊回张总的星辉。星辉现在既做配送，也做终端零售，这之间会不会发生利益冲突，您是如何平衡它们二者的关系的呢？
张：我们的强项是在批发方面，大概占到95%以上。这是我们最擅长的。直销我们做得比较少，如果有客户跟我们说，这个客户可以做，那我们就跟他做了。而且我们不参与政府投标，而服务这些设备公司、文具店，服务他们去参与政府投标。大家在链条上面各做各的生意。现在做像我这个层面的文具批发在广州市场、佛山市场上，跟客户、下游的关系很紧张。也都是这个原因造成的。
(IOS：张总是说他们也都争着去做下游的这个市场？)
张：对。比如有一家公司在同行中的口碑非常不好，用广东话来说就是捞过界，它的这种跨区行为是直接送到这个区域的经销商，它是直接做到终端，做到很小的销售。他们在销售方面胆子很大，一般来说有实力之后才会去做。比如大公司，公司管理完善，资金不紧张，做法又挺科学，一做就可以成功。
(IOS：那就是说是只要有生意他就做，不管是什么地方什么层次的。)
张：对。再说回来，为什么在谊园有些单位挺难做的，也有这方面的原因在里头。
你在这里卖货给我了，按道理就不该再卖给我的竞争对手，不然我就白做了。他们可不管这么多，只要有利益就拿。按理来讲，要在佛山开发客户就要先考虑要在这里开发几个客户，根据当地的情况就选好，然后每个人经营不同的品牌，这样相互之间都有钱赚，而且也不会出现这么多的投诉和误会。所以经销商之间的关系就越来越紧张了。这方面伟和就做得比较好，他与其他的经销商之间的关系就好一点。
#p#副标题#e#IOS：政府采购是很多企业都梦寐以求的，为什么张总会放弃这块蛋糕呢？
张：这个实话实说了，我们不去做这点就是觉得之中的利润太小。政府投标中获利最大的就是那些大工程，几百万、上千万的那些工程。办公用纸这块赚不了多少钱，我也懒得和其他人去争这块市场。我们也是由于一些偶然的原因做到这样子的，以前很多都是做直销。那个时候直销的利润还很高，人手也不用那么多，量也没有这么大。后来由于价格越来越便宜，我们的量也就越来越大。
IOS：量越来越大之后，随之而来的是供货困难。张总采取了什么样的措施来向现在这样的模式转变呢？
张：大量采购，在采购的成本上进行控制，并且通过大量的采购来争取厂方的支持。因此，我们存货量也是挺大的。随着客户进货量的加大，我们也开始逐渐推出送货服务，最先也只在禅城区做。开始时客户的货少，一两箱送过去划不来，现在量大了，再加上我们当时的客户也比较多了，顺德、高明、南海、顺德。这样，一条线下去就可以成片地配送出去了。说到底，我们现在是卖服务，并不是在卖纸。就像机器一样，谁有钱都可以买回来，但是不同的人卖不同的服务会让客户感觉到很方便、很舒服，觉得你的服务好就跟你做。
IOS：那这样就涉及到星辉与厂家的关系。目前星辉和厂家是如何维系这个合作关系的呢？
张：我们与厂家的合作必须要谈好，并且签好合同。在平等的条件下才会与你合作，如果像某些厂家一样无条件地给你做，我们不会把自己的公司绑在你的战车上。在我们的眼中，不管公司大小合作一定要是平等的，而且我们在当地属于数一数二的公司，也没有必要听你的强行安排。说句自大的话，我们有这个实力，只要是我们不做的产品，他们在这里就很难卖开，只能一点点地走货。
同时我们也通过各种手段发展国外的供应商，因为资源性的东西在国内争夺得太厉害了，我们想避开盲目竞争。虽然做一两个品牌看起来很简单，但是我们主要做批发要丰富自己的品牌。这个时候客户之间也会有矛盾的，而我们能通过不同品牌供客户选择可以让他们的品牌岔开，形成差异化，缓解我们的客户之间的矛盾，也让我们无需处理那么多投诉。这是我们的最佳理想。
IOS：这样看来，星辉在佛山的市场占有率应该是挺大的了，应该会超过40%吧？
张：占不到，因为这里离谊园很近。应该是说双拳难敌四手，尤其南海、顺德里禅城区比较远，我们也有点鞭长莫及的了。而且佛山不是一个大城市，基本没有广州那么大规模的批发市场，所有很多人还是去广州那边进货。至少他们觉得广州是一级城市，而佛山是二级。虽然这个现象在广佛同城化之后会有所缓解，但我们还是通过这个现象发现了一些问题。
虽然从单个公司的实力上来讲，我们不比广州任何一家公司差，但是我们在宣传方面做得不够，厂家觉得我们没有让客户认识到我们有做批发的实力，有些客户还需要加强沟通。有些厂家为了在佛山取得更大的收益会在这里寻找多家代理，将现有渠道扁平化。而我们也在积极寻找其他的供应商，所谓“以其人之道还治其人之身”。厂家对我们忠诚，我们就对他忠诚;厂家对我们三心二意，我们也对他三心二意。
广州的那几家公司我们也都认识，都有相互了解，大家也都是半斤八两，而在其他地方就很难有我们这样实力的公司了。为了让客户对我们有信心，最近准备招人，建立成一个强大的营销队伍，成立一个销售部门和业务部门。让他们出去跑跑，每一个人每一条街每一个客户，不管大的小的连成一片。这样配送的时候也可以一片下去，不要配送的时候到这里就一个客户。
#p#副标题#e#IOS：就是说以后星辉将会把禅城周边成片的区域拿下，这样既能节省成本也会提高配送效率。
张：恩，不仅仅如此。我们今后还会做生产，建立自己的生产基地，生产自己的品牌;然后我们还要把广州做起来。现在我们不做生产，在达到一定的量的情况下我们会做生产。生产应该考虑到规模，如果没有规模很容易倒掉。开工厂之后就是要想办法把这个企业做下去的了。
IOS：那到时候，这个工厂生产产品的定位如何？
张：精益求精吧，我们会做精品。要么不做，要做就按照最高的标准去做好。对工厂进行现代化建设，不要像一个山寨企业。很多工厂连消防设施、应急系统等都不搞，这些也不是为了好看，主要是为了安全、标准。
IOS：除了刚刚提到的建立一个工厂，并把营业范围扩展到广州，张总对星辉今后还有哪些规划？
张：首先把公司内部的事情搞好。努力建成一个现代化的企业，让每个员工都有一个归宿感。让他们感觉到公司也会像国有企业一样，我会像高级公务员一样带着他们往前走。这个企业就是大家找饭吃的一个媒介、一个平台。这个企业不是老板一个人的，只不过是老板赚得多一点。大头老板赚了，还要为国家做点贡献。
(IOS：做纸这个行业很少企业能提到归属感这个概念。)
张：这是一个社会大矛盾，为什么那么多人跳槽，那么多人不忠诚于企业？而在公务员中，在国营企业中，领导说一句话很多人都当作训导去做。再像当警察的、政府官员，他们中也有很多加班的，但是他们不会一天到晚跟老板说有没有加班费。他觉得它所处在的地方能把他的生老病死都照顾起来了，他觉得这个企业、这个地方不会把他们推向社会。现在也有不少企业很想这样做，他们也不想欠工资、发工资，但是很多原因，包括主动不想发、故意不想发、被动不想发的，都是有原因的。贪的人有，坏的人也有，但是绝大多数还是想把公司办好的。社会管理方面，先前颁布劳动法也是好事，可能在舆论导向方面太偏激了一点，引起这个社会震动很大。可能搞的不是时候，步子迈得也太大了点。
IOS：张总在办公用纸行业做了这么多年，让您做到今天这么一个成功的地步的因素是什么？
张：专注吧。我个人的智商不是很高的，我学的专业是中文，不是做生意的。但是只要你朝这个目标去做，耐心去做。我跟很多人都讲过，2000年全世界在狂欢的时候我们在卸货，那种狂欢是别人的;等我们把企业做起来，赚到钱了，天天都可以狂欢，那时候的狂欢才是我们自己的。在你没有把事情做成的时候，你狂欢是没用的，毫无意义的，或者说你是傻呼呼的。连吃饭的时间都没有，你还有时间去狂欢。
IOS：谢谢张总百忙中接受我们的采访，希望您生意越做越大，祝您身体健康！
张：谢谢！
