受访者：东莞加冕纸业总经理 史万明
买家理性采购，才代表行业已走向成熟
IOS ：您是什么时候从安徽那边过来的？
史：10年了，刚好10年。10年一直在东莞，一直是做纸的。刚来时候在文一工作，后来又到了安兴，然后2003年在现在的公司。
IOS ：做纸的会比较简单吗？
史：对，它比较单一。不像文具有太多的东西。但我们这里也还有很多其它单品，虽然我们是做办公用纸的但我们做的系列比较全，所以我们的口号：“只有我最全”。因为除了我们自己生产加工的之外，还做一些代理和贸易。而代理和贸易，高档产品的资源都在最上游，不在我们的手上。但是一些档次相对偏低点的都是我们自己生产，然后还加上一些特殊品种，很多人接触不到的，这相对而言可能是我们的优势。并不是所有人都这样，一般做纸的有些人会集中点做生产。像：安兴，金鑫。也有些单独做贸易，像广州的一些企业。现在我们的是工贸结合，曾在2009年10月24日东莞的展会上，我们展位上贴有的十六个字：工贸结合，人无我有，人有我精，人精我专。在整个广东，我见多过的报价单中，没有比我们的报价单多的。所以说，不是所有人都有我们这么多产品。
IOS ：您公司是台湾加冕吗？
史：是香港的。其实很多人不知道，我们以前叫齐驹，从一开始就用这个名字。后来随着公司的壮大，需要注册公司，但是用这个名字注册不了。其实在东莞用这个名字的不多，可能是在别的纸相关产品的公司用了这个名字，我们不能再用，所以后来用了加冕这个名字。加冕这个名字香港也有一家，做纸的时间也比较，可能大家也听过。他们香港的进口生意比较好特别是彩色纸，在当时中国的彩色纸质量比较差，给人色彩的感觉差异比较大。
IOS ：纸业的发展对下游市场的冲击会怎样？
史：APP给中国带来的最大贡献是，中国由纸张进口变为出口国，近期欧洲的铜版纸不是要对中国的铜版纸经行反倾销。中国的纸浆主要还是靠进口。即将投产的几家大纸厂，产能很大：湛江，福建，山东，包括河南，一台机投产都是过20万吨的。这对中国纸的打击蛮大的。以前4块钱就有一瓶家庭装的自制洗发水，而一小包25ml海飞丝就要5块钱，现在一瓶海飞丝才多少钱。最后导致的结果，就是中国人都能用到好的纸，价格也比较实惠，其实就是社会的进步，大家都好，消费者就是这样。
IOS ：这样生意也会难做点吧？
史：这个是优胜劣汰，最显著的例子，做纸这行业，今年初其实也是从06年开始就关了很多厂，一个是受污染。其实它们也是能赚钱的，但现在它们不能赚钱了。我们来打个比喻，拿我们做复印纸来说，现在做纸的原料，除了木材以外，有国产纸做得比较差的有芦苇浆的湖南这一片为代表，甘蔗浆主要代表是广东和广西，还有竹浆就是四川和山西。这些大的浆产一投产，去年就卖到差不多厂家的价格，这样厂家就没得做了，小厂根本就支撑不下去，一些大厂它们有很强大的后盾在支撑着，它们能亏，它们有技术支持，它有优势跟你竞争，但一些小厂就自然淘汰掉。现在政府不会去做一些强制性的行为，它会调整产业机构，通过政策引导，让企业给自然淘汰。所以现在小的老板比较难做，但大的老板他们也有他们的难处，他们要考虑去怎么把企业做强。
IOS ：为什么会来广东发展？
史：其实也是一个很巧的机会，在当时，97年毕业后在家当地就有一份工作，工作也是不容易得来的，还好工作相对比较安逸，一个月有500块。那时刚好有个同学在广东这边，叫我过来试试。我就觉得毕竟年轻人应该往外走，而我也是一个从农村走出来的，但那是个小城市，就更渴望去大城市。当时很多人都到上海去，比较靠近，但那同学说这边还是比较不错的，就这样来了广东。刚出来时，想了想觉得自己还能做业务吧，就进了这个行业，一进来就10年了。
IOS ：什么时候进了文一？在文一呆了多久？
史：我记得非常清楚，是2000年10月16日。2001年4月16日离开文一公司，有时候就是这么巧。2001年4月16日到安兴，2002年10月16日离开，2003年10月16日就和现在的老板一起来开始创立这家公司，期间刚好三年。
IOS ：在文一工作时对市场有怎样一种感觉？
史：我在来广东之前是没有干过业务的，1998年的时候在内地工作是比较安逸的。进入这个行业，当时的诉求也不高，从业务做起。本来是要去做文具的，但刚进去时，我们的主管就说有个人做得不是很好，是做渠道批发的，正好他要休息一个礼拜，主管就直接把我调到这块。当时我上午时还在学文具知识，下午就叫过去卖纸，而自己觉得反正都是工作，就在这种情况下跟纸结缘了。
当中很认真也很努力，也吃过很多苦，同事说：“给他们印象最深的是，我做事风风火火的，我来得很早走也很晚，而且很多货都是我跟着司机去送”。我去送货的时候可以跟客户做一个交流，这是一个很好的机会。一般大点的客户我都会去送，甚至搬货。我印象最深，有一个客户每次需要2吨，大概70、80箱纸，要从一楼搬到二楼，但中间有隔层的，所以就相当于三楼。我要一次提两箱，每箱50斤，也是这样搬。当时的热情确实比较高。在15号发工资后，我们当时那个新人小组的老组长要走了，这个时候经理就说：“那好吧，小史你就帮我带这个团队吧！”我在这个情况才开始带团队，当时激情很高，对市场没有很强的概念，觉得卖纸很好。人家卖文具一张单才300块，我一张单就1万块。当我接到第一张单的时候，是大家一块去拉货去送货。那时大家都很努力，也是文一发展很好的时候。一个17、18的小女孩还没吃饭就跟大家去搬纸，那纸她根本提不动，是往前挪着来搬的。
IOS ：在成为管理层之后，有没规划过自己今后的发展方向？
史：其实任何人都有一个想法，包括我想自己当老板。当时的想法没有想得那么远，当时只是想，把我工作做好。当时的社会环境和现在不同，对各方面的要求也没有那么高，一心想着把公司给我工作做好，认真去做。当时有一个领导(他的人生也经历着许多起起落落)的一句对我的影响比较大：钱再多很可能很快就没有了，你人生中唯一不变的是你的知识和能力。这句话对我的启发很大，当时能够想到的就是能够通过在一家公司的努力，达到一个自己应该达到的层面，去丰富我的知识，锻炼我的能力。机会来了才能做得更好。
IOS ：后来怎么到安兴去呢？
史：2000年11月我是带一个部门，那时刚好文一在整合，到2001年初，文一其中一个老总把我调到了一个新开发的部门品牌中心的主管，干了半年(那里相当于一个市场部但又像一个推广部)。因为文一看到了OA、耗材、IT这块发展的趋势是不可避免的，所以尝试朝这块发展，从原有的精英挑一部分人去做，做了半年。但是并不是很成功。到2002年时又进行了整合，又并到一块去，可能那时的安置觉得不是很适合自己。上网的时候，发现安兴需要找一个东莞地区的经理，我认为文一是一个商贸型的公司，我需要到一个生产型的公司去提升自己，安兴又刚好是生产型的公司，所以我到那里去了。去了安兴后自己对行业的认识，有了更深一步的了解。有机会去参观到厂房，了解到产品的生产过程，懂得怎么去区分纸的优差。
#p#副标题#e#IOS ：那是什么促使你到现在的公司来呢？
史：可能也正是在安兴的一年半工作时间里，对行业的认识加深了，但同时对一个行业认识越深激情也在慢慢消磨。因为纸行业是相对传统的行业，纸是易耗品，没有很多的创意加进去，很简单。不像鞋也不像瓷砖。也以为这个原因，导致这个行业的利润比较低。另外，我有一个同学在做服装生意，获得的利润比较高。也因为在同一行业时间越长久，激情也在消退。毕竟还是年轻人，所以在这时我就在考虑是否该换个行业。后来恰好，遇到现在的老板何总，我们当时聊做服装生意，他家族本身也是做服装在生意，觉得纸没什么好做的。但我在这个行业做得也不错，我之所以还没回去，也因为在纸行业也做了三年，多少有些不舍。何总后来就说，那你有没有兴趣大家一起来合作，一起把它做大，做得更好。正好有这样一个机会，而且东莞的发展很快，而且我对这个城市有感情，所以最后留下来了。从03年4月份到现在有7年时间了。
IOS ：离开安兴后彼此间还有联系吗？
史：在我准备离开安兴时，我也和安兴的老总说明了原因，说清楚自己需要的发展。当他刚一听到时，确实是很惊讶，但也表示支持，到现在我们都有合作。
IOS ：公司发展中遇到过难题吗？
史：有，公司刚起步时也遇到过不少问题，刚开始是3、4个人包括我，但公司发展很快。这里的仓库我们几乎都用过。我觉得自己是很能吃苦的人，公司刚起步很多地方觉得能省就省，搬货卸货都还是我们自己来做，那时也不像现在这样有叉车可以卸货。 印象特别深的是，2004年的腊月，送来了一车货，但我们的员工都放假回家去了，当时我们就4个人，那时想请人也请不到。大家就从那天晚上开始把货卸下来，然后搬到仓库去，一直忙到凌晨两点。这也是大家团结、共同努力才换来今年公司的发展。
IOS ：有没有在行业感到开心的事？
史：可以认识到一些志同道合的朋友，彼此很谈得来，并且可以共同去探讨一些行业发展，聊聊个人看法等。
IOS ：这10年间东莞文具行业的发展有了什么变化？
史：有了很大的变化，10年前商业模式和现在是不一样了。10年前很多人谈到文具都会谈到虎门。最早的文具是从虎门开始走开的，当时斑马，三菱等很多有名文具品牌都是从虎门文具街走出去的，现在那条街没落了都在做服装了。
当年的情况是，大家拿着钱排队去拿货的。97到98年，现在的文一、红叶，开始有上门去给你推销产品，介绍产品，然后去给你送货上门，大家觉得服务挺好的。而现在呢，我基本上可以做到零库存，甚至可以网上下单。这也是我们公司一项新的业务下订形式，已在3月14日年会上给大家做一个现场展示。
东莞文具最繁荣的时期(加办公设备和炒单)有将近5000家，现在估计有3000家。从90年代开始做文具的不多。随着竞争越来越大。账期越来越长，从以前的现金买卖到做帐期，和工厂约定一个月或60天结款的形式。利润从50%下降到40%，从30%再到10%，有些逐步被淘汰掉。从事这行业的变少了，这是一个行业的发展过程，再做一个大的爆发，然后进行整合。很多做大赚了第一桶金的，尤其是虎门以前做文具的现在很多都转型了，在当时做得很大的有：波士达，远东，红叶，连心，现在都有第二产业，甚至是第三第四产业。
行业变得更规范，越来越成熟，可以说是社会的进步。随着一个行业的成熟，无论是从厂商，经销商，到零售商，只有到了消费者理性采购的成熟，可能才是行业真正成熟的时候。现在的消费者在购买产品时知道什么是新产品，熟悉部分品种和品牌，懂得区分质量的好坏，说明消费理性度越来越高。同时这也是一个行业健康发展的标志。
IOS ：文具行业还有它的发展空间吗？
史：文具的变化越来越多，面也越来越广。例如：齐心，得力，都开始有他们自己的文化和生产特色。在以前都没有，以前谁都没想到“快劳”会有那么多的款式和变化。我认为，文具是文化的一个载体，文化通过文具来传承，文化的范围太广了。从文具中可以看到中国文化的发展。以前开展会和现在也不一样，Paperworld在中国已经做了四届了，以前都是在国外开展的，现在也引进中国市场。北京，上海的文化展目的也是为了接订单的。另外，以前是外商拿着样品过来让我们给加工，而现在是外商见到了我们的产品让我们给他们制造这个产品，不再仅仅是加工，这也说明中国的成长，祖国的强大。
过去我很专注于做渠道批发，但现在随着市场发展变化需要，今年我们会更多偏向终端客户服务来开发这块。这也是一种经销方式的转变，终端制胜也越来越明显。经营创新是一个企业得以维持及做得更好的方法。
IOS ：加冕现在终端这块的发展情况是怎样？
史：如果从我们的销售额来分，我们终端的销量还不到20%。但是我们希望通过努力，在一年时间，最多不超过两年的时间做到接近50%的份额，这是最理想的状态。如果能做到这样的话，我们企业无论是盈利能力，业内控制能力，还是发展状况也会很好。
