受访者：广州杰美达有限公司总经理 王建超
行业洗牌已过半，未来秩序会更好
IOS：众所周知，文具行业进入的门槛比较低，很容易进入。王总为什么会选择进入办公设备这个行业呢？
王：第一就是当时刚毕业，想找点有挑战性的事情来做做。第二，如同你所说的文具行业进入门槛比较低，所以进入的人会相对多一些，竞争也更激烈一些;而办公设备这一块技术含量更高，想做好就没有文具那么容易，但只要做好了，竞争对手就会少很多。
IOS：万事开头难，王总在刚进入这个行业时有没有让你印象很深的事情，他们对你今后的发展有着重大影响，或者起着决定性作用？
王：应该说是我第一个老板给了我很大的影响。我刚进入办公用品行业时，老板是一个美籍华侨，会经常给我讲一些东西。我虽然是在帮他做事，但他经常鼓励我自己出来创业，并教会我很多东西，比如企业经营和做人的道理，我非常感激他。在他那里积累两年经验后，我就出来自己做了。
IOS：那从一开始做，杰美达就是将产供销定位在一体的？
王：没有，我们是从做代理开始尝试的。刚创业时挺艰难的，没有资金，也没有人脉，更不要说客户了。没办法，当时只能代销各种各样的办公设备。慢慢地，大概一年过后，公司有了一点原始积累，我们就开始跟工厂合作，注册自己的商标杰美达(jimad)。到现在为止，跟我们合作的厂家已经超过20个。
IOS：在杰美达刚成立的时候，整个华南地区的电子办公产品市场形势如何？
王：那时候还好，可能是由于这个行业刚刚起步，竞争的人也不是太多。华南有几家厂，但外资的比较多;市场扩张的速度比较快。不过，这也要看个人的态度，任何时候的市场在某些人眼里看来是比较好的，而在某些人眼里看的都是坏的，就取决于从什么角度去看。
IOS：刚刚王总说那时候外资企业较多，那有没有国内企业进入这方面，进入之后是否会产生相互竞争的态势;或者说华南地区办公设备类产品蜂拥而至，会对您的产品造成冲击呢？
王：应该没有。从杰美达自身来看，我们这几年一直是按照自己的路在走，我想我们自己都没有做到最好，也没有时间、没有理由去管人家。你把自己能做的都做到最好，把能用的方法都用完、用尽了还不行，那就应该去向人家学习，或者去看看别人有什么好的东西，分析一下自己欠缺在哪些方面。
这也并不是说我们就闭门造车。办公设备行业眼界比较窄，拿整个广州市或者广东省来说，做办公设备的群体是比较小的，也比较集中。类似于我们这样的公司在前几年都没有一个取得很大突破的，没有值得借鉴的。不过有些做大型设备或者其他行业的公司发展得比较成功，杰美达这些年也在参照或者说学习他们，比如他们的后勤管理、客户管理以及品牌塑造等等方法和思路都非常好，这当然值得我们学习。
总体来说，很多时候我并不是想去模仿人家做一些事情。每个公司的情况不一样，各自的思路和想法也不一样。别人做得好，你用他们的方法去做，去模仿、追逐，可能你永远也只是一个追逐者。而你自己去开发一些新的东西，用自己的方法去做，那至少在你的方法或者领域中你可能会是领先者。
做企业永远都没有最好和最坏的时候，没有固定的方法和套路，你按照自己的方法实现自己的想法就好了，至于说究竟要做到什么程度，那没有关系，关键在于努力前进。虽然这几年总的来说还比较顺利，但我也不太满意，因为我们自己计划做的很多东西都没做完、做好，接下来还有很多事情要做，很多环节要去完善。
IOS：现在有个很奇怪的现象，国内也好国外也好，很多做高端产品的企业都已经确定了自己的市场地位了;而大量做中低端产品的企业到处林立，这种格局今后是否还会持续？
王：办公设备行业相对来说是个比较偏门的行业，他的受众体较小。在这个行业里，品牌对销售的影响是比较弱的，至少在现阶段可以这样说。在我接触的客户中，很少人说指定要买什么品牌的。国内起码成千上万个品牌，而他们各个都在生存，也就证明他们各个都有生意在做，也不会被少数几个品牌垄断了。但这种情况以后会变成什么样，就很难说。
现在我是这么认为的：产品可以包括两个方面，一个是机器本身、一个是服务。如果单单机器本身再好，或者再便宜，而你的服务不好，就想创造一个很好的品牌，或者说做得很好的话是比较困难的。办公设备不像纸笔，品牌好质量好就会能很快打开市场，产品销售出去一定要有人跟踪服务的，因为它们不是易消耗品。这个行业已经开始变成一个服务性行业了。国外的公司和国内做得比较好的公司都已经在向服务方向转变了，他们真正的收益点可能在服务这块，而非销售方面。
再有一个，就是办公设备行业的区域性比较强，你在这个区域做得很好，但是你到了另外一个区域不一定能做得很好。这方面会很考验企业的服务能力和管理能力，而不是产品的质量。
我们杰美达成立快10年了，我们的落脚点主要还是在广东、广西、海南这几个省份，也是我们服务能辐射到的地方。其他省份，我们会挑选一些有服务能力的代理，让他们去做。因为我们很在意服务，如果说单纯把产品卖出去就不管了，那就可能对品牌造成负面影响;他没有维修能力，或者就算有却做不好的话，对您的品牌就没有意义了。创造一个品牌就是想给用户带来真正的价值，如果服务工作做不好，这个品牌也就没有意义了。
#p#副标题#e#IOS：那杰美达的海外市场发展得如何呢？
王：还算好吧，现在杰美达海外市场会占到整个业务量的30%左右。
IOS：在海外市场上，除了通过杰美达优质的产品和服务外，还有什么样的措施去让海外消费者认同这个品牌，接受这个产品呢？
王：国外以品牌方式去做是比较少的，而是以质量、价格或者其他方面的服务为主。因为国外经销商跟国内经销商不太一样，他们更在乎的是大家之间愉快的合作关系和产品的质量，不像国内经销商非常在乎价格和结算方式。
这些年看来，国外的市场是非常大的。我们做了这么多年，现在能做到30%的比重也是无心插柳，之前都没有说去很在乎或者很注重国外的市场。目前我们有一个独立的品牌——“DOYO”主攻外销，主要销往欧美和东南亚地区。我们这个品牌的内涵是Do All For You，也是强调客户至上的服务意味。
IOS：那下一步杰美达是否会着力开发海外市场呢？
答：有这方面的计划，我们下一步会在这方面加大人力和财力的投入。
IOS：在2008到2009年期间，受金融危机影响，中国不少主攻出口的中小规模企业都受到了波及。这段时间杰美达是如何度过的呢？
王：老实说在量上我们受到了一些冲击，不过效益方面没有受到太大的影响。因为前两年我们杰美达和DOYO就已经在做一些调整，之前我们是以中低端的产品为主，前年开始我们就把重心调整到了中高端产品，所以在效益方面我们并没有受到很大的冲击。
从整个行业来说，金融危机带来了很大的影响，特别是处于低端的一些品牌和经销商。从市场发展规律上来看这是很正常，是符合优胜劣汰法则的，这也加速了行业的发展。不过一些品牌从去年开始已经逐步恢复过来了。
IOS：那在这段时间有没有调整杰美达和其他地区经销商之间的合作关系呢？
王：有的。也正是金融危机的原因，去年办公设备行业由上到下的变化非常大，淘汰了很多中小型企业，剩下来好的企业也在改进。他们的改进自然会影响到中间的经销商，通过经销商自然也可以影响到下面的客户。
整个行业的变化是，以前有2000个品牌，现在只剩下200个了，然而市场份额还是那么大，所以剩下来的品牌分占的市场份额就会比较多。我认为，对大品牌来说现在已经变成买方市场。这种情况下，策略肯定会有所变化。我们在与经销商的合作中也逐步提高了门槛，要求经销商接受我们的调整。
IOS：有哪些具体方面表现出了这个成熟呢？
王：我们在与经销商的合作中更加注重直接向用户提供售后服务，更加注重品牌整体形象的宣传和推广，更加注重下面的经销商之间价格体系的稳定。
IOS：刚刚王总提到科密，杰美达是是什么时候开始代理这个品牌的呢？
答：2004年，那时候我们刚成立半年。我们合作也是看中她的品牌效益，在国内科密的品牌已经算是最好的了。老实说当初杰美达刚刚推出，我们也看中利用科密的渠道来拓展我们自己，这也是我们和她合作的一个原因，而不是看中她的利润。对这块，科密自己也很清楚，而我们也很坦诚地告诉他我们如此做的目的。正因为他们清楚，所以他们才会做这次的变动。
IOS：目前国家对电子产品制定了一些标准，这些标准对规范这个市场，或者说对杰美达等国内产品在国外的销售是否起到作用？
王：长远来说，这是好事。目前中国的办公产品价格做得比较低，这在出口时很有优势，但从利润方面讲，“中国制造”却没有分得太大的蛋糕，其中一条重要原因就是我国的产品不够规范、不够标准化。
如果大家都很严格地去执行这些标准，中国产品的竞争力在国外会得到很大的加强，客户认同度也会越来越高。我在与国外客户交流时，他们基本都认为我国产品性价比很好，就是很多细节方面应该完善，应该更加规范。不过这两年办公设备行业整体质量方面提升了很多。
从我们自身来说，杰美达和DOYO都是按照国家标准研发生产，除非客户有特殊情况需要定制。
IOS：按照国家标准生产的产品在出口过程中有没有遇到技术壁垒的情形呢？
王：没有，这个是很偏门的行业;而且，中国办公设备生产的技术都是从国外引进的。现在青出于蓝而胜于蓝，国内产品已经比国外的优秀了，不单单是价格方面，有些技术方面也比国外做得更好，甚至引发国外一些企业在仿制我们的产品。目前除了美国和日本，其他基本没有什么国家能跟中国的办公设备竞争，但他们没有成本优势。
我认为，随着全球经济的增长和全球化进程的加速，中国办公设备的出口会有非常大的增长空间。
IOS：哥本哈根会议之后，网上盛行“低碳经济”这个提法。杰美达在这方面有没有什么动作呢？
王：“低碳经济”包含了“低碳办公”。杰美达作为一个负责任的品牌，已经在行动了。虽然我们公司的产品在生产过程中碳排放较少，但是我们还是要求自身和我们的合作伙伴在工艺流程中继续想办法降低碳排放，我们的目标是零排放。另外，我们还要求杜绝各类有毒、有害物质的使用。比如国际通用的ROHS 认证，我们在进行这方面的工作。虽然材料的升级和加工工艺的改进必然导致成本的升高，但为了环保，这是非常有必要的，而且也会给杰美达的品牌带来更好的社会口碑，树立一个更负责任的品牌形象。
IOS：记得杰美达办公室还在谊园的时候，我看到王总亲自带着一群同事在卸货。作为一个老板能身体力行确实很难的。
王：工作不分贵贱。能做的事情就去做，没必要分得那么细。而且我们都是从打工做起。如果说各个员工各个岗位都指定了，这个是谁的工作，这个又是谁的工作，他的工作我不做，我的工作他也不帮忙，这样对一个企业来说是很不好的事情。
我的理念是：人人平等，人人都有机会;你觉得你有能力去做，你什么都可以去做，只要你能把他做好。
#p#副标题#e#IOS：办公设备的市场很广阔，王总对杰美达未来的发展有什么规划呢？
王：谈不上规划，只是有一些小小的想法，我们接下来会分得更细一点。之前公司的业务还比较笼统，今后可能会分一些小的部门出来，更加专注的去做一件事情。比如说，出口业务、直销业务、网络业务和品牌推广部都会分出来，让专业的人去做专业的事。
IOS：王总直销会对传统的销售模式会不会有什么样的影响？
王：当然有了。现在直销客户的采购渠道会越来越多，之前他们可能只是去商场、大卖场或者文具店买，这种方式可能接触面会多。但现在的人是越来越懒了，不想走出门了，也或者说是工作越来越多，顾不到这些东西了。那我们就这一点想通过其他途径去做一些工作。
我觉得会有。现在直销客户的采购渠道会越来越多，之前他们可能只是去商场、大卖场或者文具店买，这种方式可能接触面会更广。但现在的工作节奏越来越快，或者说是工作越来越繁琐，没有时间去卖场慢慢挑选了。那我们就需要适应这样的变化，通过其他途径去做一些工作。我非常看好网络和直销，并且从去年就开始做了，差不多做了一年，收效比预期要好。今年我们会大规模的开展这方面的工作 。
IOS：那它会不会涉及到一种客户在没有见到货物之前就已经给钱带来的心理不舒服呢？
王：直销和外地供货都会涉及这方面的问题。做直销可能只能做到你服务能力所覆盖到的地方，服务能力范围之外的市场就很难做到。但是你能把服务范围之内的市场做好就相当不错了，而且你在现在的服务范围之内能做好，摸索出有效的方法，那你在其他地方去做的话也会比较轻松的，扩张速度也会比较快。
至于您提到的付款先后问题，这在商业诚信问题还没有解决得很好的情况下，大家可能会存在疑虑。但是我觉的这种疑虑会越来越小，毕竟市场的氛围会越来越正规化，诚信观念也越来越强。
杰美达一直都非常自律、非常诚信。如果每个公司、每个公民都能从我做起，都去往这方面努力，整个社会的信任度肯定越来越高。
IOS：那么在网购和直销盛行的情况下，当地的电脑城或者文具专业市场的历史地位会不会发生变化呢？
答：我想这是一定会的，只是什么时候的问题。
IOS：那这些专业市场应该怎样去避免他历史地位的变化或者说利润的降低呢？
王：我觉得专业市场会慢慢变成零售大卖场，批发功能在专业市场中所占的份额会越来越少，批发市场存在的理由是以前进货只有一个渠道，经销商要进货的话只能到批发市场来看到货、来选择。但现在进货渠道已经越来越多了，很多厂家都有自己的零售公司、批发公司，厂家直接将传单传到经销商那里，或者经销商直接到厂家的网上商城去下单。那样，批发市场的作用就减弱了很多，就必然另寻出路，这个出路主要就是零售卖场了。
IOS：听王总说这么多，真的受益匪浅，很感谢王总接受我们的专访。最后想请王总对杰美达未来进行一些展望。
王：不客气。杰美达这十年一路走来，我们一直都要感谢各界朋友的支持和用户的厚爱。
对于未来，我们非常有信心做好将要做的事业，因为我们目标很明确，一直将“专业专注、用心服务”视为企业生命线，一直都将“品牌立业、诚信为本”作为工作的座右铭。我们现在需要的是不断的学习、改进、开拓！我们一定会努力做得更好，为用户提供越来越精良完美的产品和服务，为社会尽到一个企业公民的责任！谢谢！
IOS：感谢！
广州杰美达有限公司简介：
广州杰美达有限公司成立2000年，专业从事办公设备机械的生产销售，内部设置有科研开发、生产管理及售后服务等机构，拥有大批训练有素的专业技术人员。本公司主要产品包括：收款机、点钞机、考勤机、支票打印机、验钞机、装订机、碎纸机、过塑机、过塑机、硬币清分机、保险柜等等，共二十多个品种，在国内外都享有较高的知名度和美誉度，备受客户的青睐。每台机器从原材料采购、生产检验、运输、销售，到售后服务各个环节均有严格的质量标准。我们始终把“专业专注、用心服务”作为我们的座右铭，作为企业的生命线。
公司自创立至今，始终秉承“品牌立业、诚信为本、敬业奉献、稳健发展”的宗旨，坚持致力于产品开发、质量管理、完善服务等工作，努力为国内外客户提供更精良、更完美的产品与服务，与广大的国内外客户在互惠互利的基础上共同发展。
