受访者：珠海汇博文具批发物流总经理 王成果
方向选对了 那就坚持吧
IOS：王总是什么时候开始做文具物流批发的？
王：我们是从2003年开始做的。我们以前，说出来大家都会笑话。当初创业的时候，店面没有现在这间这么大，大概20多个平方吧。那个时候也就是我和我的侄子两个人在忙活。
当时，说艰苦点，连个凳子都没有。买份广州日报铺在地上，在地上蹲着、坐着办公，这样坚持了一个月时间。总共就20多个平方的地方，连货架也没有，客人来了连个落脚的地方都难找出来，还得慢慢去找那些需要的品类。那个时候没钱，连个像样的凳子都买不起。
IOS：从规模上来讲，现在的汇博已经可以说在珠海比较大的。当初如此艰辛，那后来是怎么样发展到现在这么大规模呢？中间有经过了哪些转变的历程呢？
王：可以这样说吧，汇博差不多半垄断了珠海这边的文具物流了。至于怎么发展到现在这个程度，我认为有机遇和我们比其他人更早看到这个市场潜力。我当时在一个文具店打工的时候就看到了这个情况。我记得是在澳门回归的那一天到珠海来的，那时候帮老板做了两年多，然后就出来。那个时候就开始做采购，我就看到物流这一块。就像谊园的那个仓库，跑上跑下非常幸苦，一天下来浑身都会湿透。我就想，如果有一部车从黄沙到珠海直达，那我们在文具这个行业就能生存下去了。当时，我们这边停掉了，我出来之后没钱，我就和一个朋友商量。他说，你这个项目不错啊，然后就动手开始搞。
IOS：就这样，汇博的雏形构建完成了。前期应该会遇到不少困难吧？
王：对，前期我们进行得很困难。比如说，对方对你的信任。你是打工出来的，我凭什么相信你啊。开始是做一部分终端用户，因为我当初是在做业务的，也在做物流。开始几个是做的终端客户，因为没钱，我和我侄子就踩着自行车去送货。经过一段时间，我们就和那些采购熟识了，关系也好了，信任也就建立了。
所以我常说，朋友就是财富。我的起家是朋友帮了我，所以说我现在对小的、新创业的那些文具店都是很支持的，因为我和他们有过同感。我们年轻，出来不容易，我就尽可能支持他们。
我们当时就踩单车从这里踩到南屏，20多公里。到了客户那里一身臭汗，人家领导就说，你们这个什么货运公司，连个空调车都没有？当时，那个采购就说，因为我们相信他，他做事我们放心。就这样，慢慢地我们等到了一个机遇。
2003年，我们的一家客户上市了，在珠海开建了一个新工厂。因为我们和采购关系不错，就获得机会大量地给工厂供货。可以说这是我们获得第一桶金的一部分。
话说回来，我们那时候做物流是一台二手小卡车——蓝剑，挺烂的。做了三四个月，车子在中山坏了，人家不相信我们了。没办法，另一个合伙人认为赚不了钱就撤了。之后，另外一个同事，就是我现在的搭档。他爸爸拿了一点钱，然后我自己拿出积蓄并向家里借了一点钱，就买了一辆小解放开到黄沙去。第一天，客户心理就踏实多了，毕竟在这种时候还能再花力气投入购置硬件的公司不多。原来我们一天能拉300多块钱，现在第一天我们就拉了450块钱。当时的费用花费大概100多元，那就赚了300多块钱。就这样，我们继续做下去的信心就来了。
小物流公司其实涉及到一个信任问题。试想，你一个外地人，什么都没有，凭什么相信你，有胆量把上千块钱的货物交给你，而且当时这种点到点的模式在珠三角没有先例。一路坚持下来，每天多做一点，也就有了二三万、三四万的收入，那个时候就比较满足了。3月份买了小解放，我们10月份又再买了一台新的。为了方便我们的客户，2004年我们就在斗门开设了一个店。我这个人喜欢看军事，所谓战略布点嘛。斗门的这个点到现在都还在继续运营，虽然它已经没有太多的价值了。但是，它作为那个时期同行竞争的一个产物，我还是保留到了如今。
(编者注：当年，他做批发代理做得很多，得力、威狮、万能通都是他做的。而那个时候，他们一伙人对批发的概念还很朦胧，虽然他本人是做文具出生的，因长期面对和抵抗对手的恶性竞争，也就更没有机会去了解这些了。)
IOS：这样的困难，刚开始创业的人都会遇到。还有没有一些同行的竞争或者排挤呢？
王：那个时候我们5块钱送货上门。到了2005年3月份就有同行说这个人这么猛啊，然后就导致恶性竞争，他们就提出3块钱送货上门，这样差距就来了。他们知道我刚创业，缺少后续资金链支持，所以当初的计划是用20万来把我挤垮。
遭遇到恶性竞争的时候，我们前期投入了10多万，已经没有什么剩余资金供周转了，但是我们继续坚持。就这样，4个月时间我们亏了3万多。当时我们五六个朋友就聚在一起，琢磨着这样下去是不行的，我们要有个目标：如果到2005年年底我们还翻不了身，还打不开这个局面，我们就撤退，返回头做终端。
当时多亏了朋友支持，我们9月份又添置了一台10多万新车，局面立马被扭转。这个转折点的缘由，说到底还是诚信吧。你想，在这么困难的情况下还能添置新车，确实不容易的了。同年12月份，又再买了一台新车。现在回想起来，我都不知道当初是为什么这么做了。
看到了我们成功的商业模式，在2006年4月份和8月份，就分别来了家公司和我们竞争。面对同样的手段，我们继续坚持，并最终获得了胜利。
05、06年期间在珠海文具的物流行业中，我们已经稳占上风了。总结下来，面对他们的低价恶性竞争，我做得最出色的一点就是优化我们的服务;即便目前没有了竞争对手，我还继续做好我们的服务。现在，我们还引进了一套物流管理软件系统。我们要把服务做得更好，也让其他人无法与我们竞争。比如说，现在从广州到珠海这一条线上，做物流和文具配送方面，我是做得最好的;像你们办公所在的广州黄沙，基本上就是我一家在做啦。有句广告说“没有最好，只有更好”，这是我的追求。
#p#副标题#e#IOS：目前汇博为多少家企业提供终端的配送服务呢？
王：终端用户方面，具体就不是很多了。像银行、市政、劳动局、派出所等这些政府机构都是我们的服务对象。这些对象的信誉度很高，有利于保障我的资金良性运作。而良性运作是我做生意的基本要求。
IOS：先前王总透露汇博将涉足政府招标这个领域，这一块汇博是如何运作的呢？
王：我们政府招标项目是完全独立运作的。也是完全按照汇博其他客户的服务体系和流程进行的，没有任何优越之处。借助我们现有的物流和配送体系进行政府招标服务也是我们业务的组成部分。如果缺少了这部分，我们就像是一只跛脚鸭。
IOS：刚刚我和天骄的韦经理聊天，发现汇博从2009年4月份开始做天骄系列，而在最近的淡季中天骄的出货量已经超过前面几个月的总和了。且汇博好像有意再开一个上百平方的产品展示厅？
王：这个一方面得益于天骄厂方的支持，还有一个就是我们自己配合。
天骄除了广州形象店外，我的陈列是最好的。我觉得投入是相互的，厂家给了我支持，我就要做出个成绩回报他。还是那句话，要么不做，心态上要做就要做到最好。谋事在人，成事在天。我尝试过了，我从来不会去承诺，也不敢去承诺我会怎么样，会帮你做10万，做20万。就像和齐心，我们商定的是65万，但是我实际的回款是100万，那就是说销售是100多万了。我们有一个高的目标，但是我们会脚踏实地地去做。可能我的目标会定得高一些，但是我们会一步一步地去做。我不能跌倒，也不愿意去给人家一个希望，特别是厂家，让他们觉得我会怎么怎么样。
我这人可能是脸皮薄，不愿意给人家放空炮。我做出来的成果大家都看到，目前来讲我们汇博在珠海的口碑还是比较好的。当然，问题是肯定存在的。关键在于我们怎么去面对和解决。汇博现在也面临很多问题，比如现在她会不会影响我的发展。我作为一个决策者，怎么去解决这个问题。如果没问题那就事情大了。
每个人都有长处和短处，怎么样把每个人的长处都发挥出来取长补短，那我们就是一个相对比较好的组合了。别看我是个老板，我也有很多要学习的地方，很多要改进的地方。一个简单的例子，一般老板可能没这样做，但是我确实是这样做的：我从来没把我的员工叫工仔，都称呼他们为同事，可能这也是我打工出身的心理阴影吧。这是发自内心的，我们需要一起学习，一起成长，一起进步。现在这个团队有一部分都是从汇博最困难的时候就一直跟着我的。
我们原来感觉比较理想的位置是隔壁的办公室，但是他们一直没有搬走。一旦他们搬走，我会考虑把这一排全部拿下来，一千四百个平方。那时候，我们就会做展示厅。暂时他们没有动静，所以我们也就把这个计划一直搁着。
IOS：请您总结一下自己成功的要素，也算是给阅读这本书的创业者们一些经验分享。
王：我这个人有个特点，就是我的承受能力有多大，就去做多大的事情。我们靠不了谁，只有在自己可承受能力内去做一些事情。
我们出来做生意还要注重一个——资金链。缺乏现金会给我压力，我跟厂家做就会涉及账期周转。就像齐心，我这几天还要打15万给她，一个季度打40万给她。现金流比较大，所以我选择供应商有自己的标准，选择的是有长期、稳定供货能力的厂家或代理商。
另外就是产品的结构和搭配要尽量合理化。我目前计划定位于一个国产产品品质至上，国外斑马、三菱质量之上的产品，并希望这种产品分配格局能给汇博带来较好的收益。
价格方面，我认为，斗价格的话，一味给出最低价格的人在生意场上是最容易被淘汰的。这是个很简单的道理，客户如果是为了你的价格优势跟你做生意，那么哪一天你丧失价格优势时，对方就会和你中断生意往来;并且，便宜的价格往往没有后续的产品跟踪和服务。在当今残酷的商海竞争中部分企业的消亡有一个重要因素就是恶性竞争。而汇博则会尽可能避免这些恶性竞争。比如我的物流，发展到现在可以说是半垄断了珠海。但，即使发展到这样的规模，汇博还是采用了一个比较合理的价格。前段时间，我们遭遇了一个“两元一件”的冲击，但是他们现在价格涨到五六元一件，汇博还是坚持四块。不能说人家高，我也高;人家低，我也随着低。我没有这样做，我有我的底线，这个底线就是合理的价格。我做产品也是这样。
IOS：汇博发展到现在已经在珠海具有相当规模了，相信王总也已经对她未来的发展开始谋篇布局了。汇博接下来会有哪些动作呢？
王：接下来，在珠海我们要形成一个配送网络，形成竞争优势;经营的文具品牌销售额都要做上来，增加我的销售团队。当然，这也需要我们一步步地去实现。一路走来很曲折，我当初也是就背着个包裹来珠海的，那个时候没有人能帮你。所以我一直跟人家说，朋友就是财富。
那个时候条件很艰苦，没有坚持，我就走不到今天。(编者注：无独有偶，阿里巴巴董事局主席马云嘲讽自己不懂技术不懂财务就是一个英语老师，之所以他成功了，正是因为在苦难和挫折面前，他始终坚持)现在我不认为我做得好，随时随地我都还觉得我做得不好。像你们刚刚进来的时候，我跟那个小伙子在说，我们哪个地方做得不足，我们要怎么改，这是我们一直的观念;不能说一心只想着我哪些地方做得好。王婆卖瓜，夸夸其谈是没用的。
客观分析我们哪些地方还可以做得更好一些很重要，不能说我们现在有5台配送车了，有20多个员工了，我们怎么怎么样了。不能满足于现状，我们也应该随时考虑到潜在的竞争对手，主要有二个想法：
1.我们付出得更多一些，自己的收益更大一些，我们竞争优势更大一些;物流现在越来越发达了，以后文具也好，货柜也好，点到点的情况将会越来越热。我经常对他们说，如果在珠海能做到5台配送车，我卖矿泉水也能赚钱。网络、渠道是我的目标，现在我有3台车配送，距离我5台车的目标还有差距。
2.我们现在开始着手筹建自己的品牌了。开始在搞小规模的加工生产了，再慢慢往上做一些简单的产品。利用汇博这个平台我应该把我自己的事业做得更好一些，把几个板块也细分出来。比如说物流，虽然幸苦，但是对我的整个事业链是有帮助的;然后是服务和小加工厂。这样，在某一个板块受到冲击的时候，我还有承受能力，避免多米诺骨牌效应。也不敢说中长期打算，这算是一个未来3-5年内的计划吧。这个过程怎么个走法，这东西慢慢来的。我不敢说什么长远目标，也只能说尽可能做好吧。
