受访人: 浙江广博文具实业有限公司 副总经理、营销总监林晓帆
广博文具：用石头材料、大豆油墨领先印刷业
IOS：林总是什么时候进入文具行业的呢？
林：2004年底在复旦就读复旦与美国MIT合作的国际MBA的时候与广博王董认识，2005年初进入广博担任总助，也是在这个时候切入这个行业的。当时的广博正在酝酿上市过程，我也参与了这个上市筹备工作。当时行业内的一些企业，像广博、得力、齐心、晨光和乐美等这些中型规模企业已经发展成了大中型规模，在行业内已经开始崭露头角。
2005年，很多企业在主业经营方面都没有超过10个亿，当然现在这些企业很多都已经超过了这数目了。2005、2006、2007三年时间，我觉得是这个行业发展最快的一段时间，很多企业都是50%以上的速度增长。广博在这个过程中连续两年产值翻番。而在2008、2009年，因为各个企业发展的基数高了，成长速度就相对慢了下来。但这段时间内广博仍在快速发展，速度维持在30%以上。
IOS：2005年是广博上市阶段，上市前后广博的业务情况和主要产品有了哪些变化？未来有何目标？
林：那时候主要做两大块的业务，一块国内业务，另一块就是国际业务。国际业务方面主要是以纸制品为主，包括本册、相册、纸办公用品和贺卡礼品等跟纸相关的产品。国内业务部分，在2005年前，广博的本册和相册主要是通过国内的商超渠道经营，当时是国内经营商超系统比较全的供应商之一。2005年以后，公司确定了综合文具供应商的战略，从原来的纸制品开始转向文管用品、桌面用品和部分的书写工具，到现在我们又切入了打印纸、复印纸、传真纸等耗材产品，纸品占广博国内销售的比例有所下降。去年广博国内销售品项达到了2000个SKU，包括各种小文具、本册、相册、耗材和部分书写用具。我们的目标是在未来三年内把品项数扩展到1万个左右。
IOS：我的印象中广博是做印刷起家的，从此后慢慢涉及其他产品。现在广博开始进入小五金、文管类产品，是用自己的生产线生产还是采用代工的方式呢？
林：既然定位为以品牌运营为中心的综合文具供应商，就不一定所有的产品都自己研发和生产，广博主要以“研发”和“设计”为核心，以品质管理体系输出为手段，打造一个广博的供应群。当然，先有专业化才有多元化，广博目前主要有纸制品、文管用品、削笔器、耗材等是具备完整的供应、设计、研发、生产能力的。印刷仍然是广博最强的业务之一。
IOS：其实，广博这样也是通过一大带小的方式拉动周边一系列企业和地区开始发展起来。
林:宁波地区、潮汕地区都是著名的文具企业聚集区域，这些区域不仅有各种专业的代工厂，也有大型的综合文具企业，是他们之间的相互依存关系对文具行业的发展起到了至关重要的作用。一个大企业的崛起，往往是能够带动周边产业的共同发展，比如宁海、武义、峡山这些都是比较综合的文具供应基地也是通过这种方式形成的。
IOS：这也是企业社会责任的一个体现。
林:对。
IOS：我之前关注过广博用一些石头这些我们正常情况下认为不可能使用的材料来制成本册材料，还有之前在奥运期间，我看到广博使用了一种可食用的油墨来印刷产品上的字。广博在这方面的技术应该都算是全国领先的了。
林：对，广博在2008年的评选中已经夺得了“中国印刷企业第二强”的称号，也是中国印刷的龙头企业。广博在印刷技术和纸张的优选研发上，走在了行业的前列。比如在印刷技术方面，我们出口的很多产品是供应给小朋友使用的，因为小朋友很容易会把印刷后纸放在嘴里吃了，当时我们就和印刷学院的教授探讨并研发了一种以大豆油墨作为原料制成了一种可以吃的油墨，可能很多小朋友看到纸面上看到一个逼真的苹果，就会想着要去啃，为了保护他们的健康安全，就要用大豆油墨来印制了。
第二个就是选材方面，我们去年也选择了很多特殊的材料，像这次两会期间使用的石头纸就在我们的产品中大量地采用。石头纸不需要砍伐森林，只需要用一种塑胶把石头粉末通过造纸技术做成“石头”纸，而且这种纸扔在大自然中很快就会分解成石头粉末、水和二氧化碳。去年，我们也开发了很多棉浆纸、竹浆纸和芦苇浆纸等一些非常容易降解并且不需要砍伐森林的纸制品。通过这种方式做出来的产品，不光嘴上说环保，而是将“环保生活，低碳办公”这种概念深入到企业生产中。
IOS：去年也是一个位于宁波的综合文具供应商——得力，她的全国营销总监陈雪强在12月24号提出了要把渠道下沉的市场战略。在广博方面有没有这方面的计划，或者对这种市场战略的看法如何？
林：我认为每一个公司在国内发展到不同阶段会采用不同的渠道策略。广博去年提出了一个“共筑成功路”的设想。广博希望能够跟经销商合作发展，在共建组织和共建服务网络的情况下进行深度协销，即协助经销商进行下游网络的深度拓展。
从发展阶段来看，我们现在全国除了西藏和新疆之外每个省都建立了合作分公司或合作办事处，以合作共赢的方式来构筑广博的渠道。在合作分公司或合作办事处筹建完成之后我们会组建共同的团队，广博出市场资源，经销商出服务资源来进行联合推广。而且我们在当地一般会选择实力非常强的经销商来进行合作，在得力等品牌进行渠道下沉的过程中，这些经销商有了更多的需求，希望能重新找到一个大的品牌实现自己经营模式的转变，广博作为一个新兴的国内品牌，与这些经销商有了很好的切合点。所以，我们目前还是以合作分公司或合作办事处进行网络的搭建。
营销行业中有句话叫“终端为王”，大家都希望能够控制终端，但不同的企业有不同的做法。当然，控制终端是一个很好的方向，因为终端可控了，与消费者的沟通才会更接近，获得的反馈信息更多，对渠道的拉力也就更强了。但直控终端并非一日可以成功，需要一步一步慢慢发展。
#p#副标题#e#IOS：国家最近一直在倡导电子商务,而此前作为国内记事本个性化代表品牌的道林也在网上开始了正式的电子商务活动。广博对电子商务这方面有什么样的看法和今后有和打算呢？
林：其实广博非常重视这个问题。我认为电子商务需要突破几个瓶颈问题：第一是支付问题，现在网上支付手段的可靠性和便利性已经逐步得到了加强，但是网上的商业信用、支付习惯等还需要一个培育的过程;第二个是物流配送的问题，就是在物流服务、后续支持方面的问题;第三个是品牌商与和消费者(或经销商)之间面对面的沟通还是一个不可或缺的环节，因为网络的沟通有别于面对面的沟通。这是我们认为电子商务方面首先需要解决的三个基本问题。
广博在国际贸易方面通过阿里巴巴和其他一些商务平台，电子商务方面的推广已经非常成熟了;国内方面，广博也想尝试B2C和B2B的模式。
从B2C的模式上看，我觉得建立一个网站非常简单，技术上很容易实现。但是在构建这样一个网络过程中实物网点的打造是非常重要的。广博目前所构建的电子商务平台主要还是以品牌推广和部分的网络下单为主，大规模的B2C交易还没有正式开始。但是，可以透露的是我们这个网络已经开始在酝酿了，在打造这个网络平台过程中，我们将更重视实际网点的建设，这里包括两个方面。一个是分公司的建设继续推进，广博目前在全国设有17家分公司和20多个办事处，我们会进一步推进分公司和办事处的实际发展，将来电子商务成熟后可能会依靠他们来实现对周边区域的服务。第二个会加速零售终端的布点和加强零售终端的可控性。现在广博的产品由经销商去做，他们有很多是游离于我们的视线之外。我们现在想通过一些IT或一些推广手段使他们更可控，和我们更多、更通畅地沟通。
在将来利用我们B2C的网络将虚拟和实际市场结合在一起，来共同实现下单、支付、配送等单一电子商务较难做到的事情。
IOS：我记得广博一直在赞助八一女篮，想请林总透过这一个社会行动谈一下广博的品牌推广。
林：我们赞助八一女篮的周期是3年一签，迄今有已经5年了。我们也想借此让最终的消费公众接受到广博的品牌，让他们对广博的印象更深刻一点。
在2005年我们一次性赞助八一女篮3000万元，应该说也是国内文具行业第一家大手笔通过体育营销方式来进行品牌推广的企业。一直以来，很多人都是通过八一女篮认识、接触广博的，包括八一女篮在全国巡回比赛时，我们都会派出当地分公司集中经销商为她们助威，对企业品牌的推广起到了非常重要的作用。
IOS：记得去年春节前广博还包车组团送员工返乡，广博在履行企业自身社会责任和义务方面下了很大的功夫。过年来宁波等地遭遇了波及范围较广的用工荒，不知道广博是否受此影响呢？
林：2007年广博在科技园设了500桌的年夜饭来招待留守员工，每年岁末，员工们还自编、自演、自导了整台联欢晚会，让他们聚集一堂感觉家的温暖。现在，年底的员工联欢晚会成了广博的一个传统。员工们参加完联欢晚会后，董事长、总经理会亲自在车前欢送他们回家，年初再由车间厂长跟着大巴把这些员工迎接回来，让员工在广博有一种归属感。
广博还设立了员工互助基金，当他们有生活上有困难时就可以动用互助基金提供支持。对车间主任和厂长都有考核，比如车间人员流失率等。
在中国整个大形势中，作为中国经济力量中最基础的组成，劳动力的关注度越来越大，广博作为一个上市公司也算是在这里给业内企业做到一些表率作用吧。
IOS：林总刚刚谈到广博在向一个全品类的文具生产企业发展，这方面有两个例子。第一个就是去年刚刚上市的齐心，上市伊月，股价便飙升到30以上;再有一个就是得力，她位于宁海，也算是广博毗邻的伙伴企业。林总对这两个企业如何看待呢？
林：恭喜文具行业又一家上市企业的诞生，这对文具行业来说是一件大好事，中国文具行业的集中度本来就低，行业呼唤大型企业的诞生，上市对企业做大做强无疑是非常有帮助的。
我觉得得力是非常扎实的一个企业，不管是在产品还是渠道，都非常稳健，我们跟得力既是邻居又是竞争对象，竞争对行业来说也是好事，有竞争才有提升。当然，三家企业也各有优势，我认为大家应该加强各自的优势，错位发展，这也许是一条道路。
IOS：从得力请鲁豫在央视打广告是否可以说是办公文具的品牌概念开始在中国慢慢被重视起来。
林：办公文具到目前为止还是渠道品牌，终端消费者指名购买的比率很低，这跟其他行业比有很大的差距，但我认为终端消费者品牌的打造是一种趋势，得力能够在产品品牌概念打造上有比较大的投入，对文具的终端消费者的品牌教育是有帮助，对其他品牌企业将来的发展都会有正面的作用。
IOS：广博在2005年的时候实现内销战略的转变，从原来单纯的商超系统辐射到批发市场和经销商，同时产品线也由单一的本册延伸到全品项。在这个转变过程中有没有遇到什么困难呢？
林：困难是有的。广博在2005年以前专注的是商超系统和纸制品，2005年以后进入全国性的批发市场，产品线扩充到很多的领域，在这样一个快速的发展过程中，使我们整个团队进入了不少陌生的领域，无论在营销思路、产品开发、渠道拓展、市场推广等方面都在不断完善之中。
IOS：林总能否透露一下广博今后的发展规划？
林：广博的内销战略在未来的3～5年应该都不会变化，打造以品牌运营为中心的综合文具供应商，围绕品牌和设计研发为中心展开工作，做大做强办公用品的同时，向全品相的学生用品领域扩延。广博的战略选择主要分三步走：渠道、产品、品牌，当然做渠道的过程中并不是说不做产品和品牌，只是说侧重点不同。在渠道打造完毕之后加大力度去打造产品，有了渠道和产品之后就成了有源之水，就有大量的资金去培育消费者。根据这个规划，我们现在的渠道已经基本上构筑完毕了，接下来会花至少3年的时间打造一个相对强势的产品线，将来肯定要做成一个消费者心目中的品牌。
IOS：最后,感谢林总抽时间与IOS 畅谈行业未来。
浙江广博集团股份有限公司简介：
浙江广博集团股份有限公司(以下简称广博股份)是一家集办公文具、印刷纸品、塑胶制品和进出口贸易为一体的现代企业集团。公司现有员工4500多名(其中外籍员工6名)，10家控股子公司(其中3家中外合资公司，2家海外子公司)。作为商务部“重点支持和发展的名牌出口商品”，广博系列产品远销欧美、东南亚等50多个国家和地区，外贸创汇1.4亿美元，利税 2.5亿人民币。经过10余年的发展，广博已跻身中国民营企业500强，浙江省高新技术企业，中国最具竞争力的文具供应商之一。
广博一直致力于品牌建设。公司通过冠名“八一女篮”的体育营销等方式，通过“品牌力工程”和“创新力工程”的培育，先后获得“2008北京奥运会中国首家纸品文具经营商”，“中国十大文具品牌”，“中国驰名商标”等荣誉。
为保证产品创新，广博聘请香港、韩国、日本、美国等国家的设计师和技术人员，不断加强科技创新，并主要修订和起草了《相册、名片册行业标准》、《簿册行业标准》等多部全国性行业标准。广博凭借优势的产业基础及技术核心，成为全国本册行业标准化委员会主任单位。
广博股份秉承“以人为本，为客户增值”的经营理念，凭借卓越的产品品质和强大的创新能力，在全球范围内建立了广泛的营销网络，与世界文具巨头Staples，Office depot, OfficeMax等建立了战略合作伙伴关系，成为沃尔玛、家乐福等跨国零售企业的大宗文具供应商之一。2005年，依靠广泛的国内营销网络和品牌影响力，广博产品进入了全国各大中城市的超市和专业批发市场。
作为文化产业的传播者和专业制造商，广博正努力成为中国文具领域的第一品牌及世界文具品牌的魁首。
