受访者：深圳都惠文具 总经理张鹤
直销赚利润 批发拿返点
IOS：张是什么时候开始从事文具这个行业的？
张：我是2001年开始介入这个行业的，当时，我加盟的是深圳市都都文具。
IOS：是第一批加盟商吗？
张：是的。
IOS：都都文具在行业内是怎么发展的？
张：它的迅猛发展是在1995年到2000年的时候发展最迅猛。2000年以后开始有点停止，然后才采取加盟的形式来缓解资金紧缺，进行周转。
IOS：张的加盟形式是怎样的？
张：当时的加盟方式是特许经营，他们经营我们只投资。签合同的方式，我们作为投资方，委托他们把我们的店经营好，这是当时合作方式。后来呢，因为账目上有些分歧，以后就变成了我们自主经营。我只使用都都的名字，然后我们从他们那进货，给我们的产品是不加钱的，按原价的多少就多少。但总共进货的 1%是给他们的采购费，每个月给5000的加盟费。等到2006年的时候，我们的合作就到期了，在合作期间，彼此有很多矛盾、摩擦，也有很多时候意见不合，经常去沟通还沟通不了，所以到期我们就结束了合作关系了。
之后，我们就注册了现在的公司。当时还是以直销为主，生意主要集中在华侨城附近的企业的，比如说：华侨城地产、威尼斯酒店、海廷酒店这些单位，范围是相对比较窄的，局限于华侨城周围。
IOS：最终选择得力的原因是什么呢？当中遇到困难吗？
张：我们的直销店都有卖得力的东西。我们觉得得力的产品线很长，而且覆盖的面比较广，而且它的品牌、知名度和性价比都比较高。当时就觉得，我们做直销的话，供货过程中就要被经销商和供货商吃掉一些利润，所以我们就直接跟得力谈代理。
其实我们刚开始代理得力的时候蛮困难的，那时我们的店面很小，位置差。得力靠返点赚钱的，第一年，一元钱进的东西，我要卖0.95元或是0.98元，不能以一元钱卖出去，所以第一年就没有返点。不光是亏了毛利，还亏了店租，而且帐期又短。我们当时觉得挺吃力的。
IOS：那你们为什么还要坚持去做呢？
张：因为它增长的很快，第一年做了20万，第二年就做了30来万，第三年就60多万，去年就做了80多万，今年做了100万。相对于文具这块，销售其它产品没有得力这品牌这么快。
IOS：得力的优势在哪，你们坚持下去的原因是？
张：这个得利于他们公司的实力与完善的管理制度，无论是从产品的研发、生产，到交货期都做得很好。几乎每个季度都有新产品出来，出来之前都有个策略。而且他们在不断完善和扩大他们的产品线，这对于我们来说的好处，我么们只跟一个供应商打交道，但我们卖的产品又齐全多样。譬如：刚开始没有那个文管系列，现在也上了，以前的没有封箱胶现在也有了。
一直做的原因是，他对我们来说是一个形象的支持，我也是得力的伙伴经销商。得力在行业来说，像一个口号一样，几乎没有人不知道。现在我们也通过他们的知名度来拓展我们的其它品牌。
IOS：过了2009年，对2010年的市场怎么看？
张：我们看到的很多老的批发商都是越做越难，但并不说完全是这样。虽然经过了去年，但我们还是不看好。虽然政府公布了许多数据和政策，但对我们终端企业，只是好了一点。
IOS：那现在直销还要做吗？
张：要，直销是一定要做，算是我们大部分利益的来源。我们这里有个特点，以得力为主，后来增加的品牌也是知名度比较高的。
金辉纸业、魔笔小良、白雪，都是行业内品牌知名度高的老牌子。在选产品的时候也会选产品质量比较好，比较有保障的，这样对我们的形象有好处。但在直销这方面，我们是一定要坚持的，而且我们今后的发展都是以大客户的直销为主，批发配合大客户的直销来做。如果只做批发，我们也未必会赚到很多钱。如果我们有批发，就可以把批发这块的利润用来做直销，这样我们的价格就会有优势，我们在保证质量和价格方面都有优势的情况下，我觉得这样我们的公司才会变强，这样才有发展的空间。
我们现在已经介入一些政府机关这样的客户，今年在复印纸这块偏向做政府采购招标，以这个作为切入点，然后做一些政府机关，比如说：国企，这类的做一个发展。现在以国企为主。国企的利润高点，但是后期维护还是挺麻烦的。
IOS：刚进入这行业时，深圳的行业情况如何？
张：当初刚进行业时，依赖都都比较多，对行业认识不是很深。当时做得比较大的有荣丰华、义财隆、还有嘉嘉城。
深圳九州(批发市场)那边的市场不太一样，一般是走低端的产品，高端产品比较少，客户群不一样，主要是小工厂。
而华侨城这边都是些比较大的工厂，而我们只要针对这样的客户群配备了，我们就会一直沿着这个方向一直走下去。
IOS：您对市场以后有什么看法？
张：实说，将来这个市场发展成怎样，我也不太清楚。像史泰博进来以后，对深圳市场冲击蛮大的。它的很多东西非常便宜，而且质量又好。虽然我们和他们的竞争是错开的，他们的口号是：阳光经营，质优，配送方便，规模大之类。可能他们有可以做华裔公司，但是我们做不了的优势。
相对于中国国内的国企、机关单位来说，可能他们就不一定能满足他们。譬如，他们需要一个刮胡刀，史泰博不可能给他们采购这个，而我们可以派一个人去采购，可能这个刮胡刀在上海买了多少钱就实报给他们，我们卖的是一种服务。听说史泰博最近的盈利也不是很好，据说在亏损中，去年亏损将近1000万。
我是希望我们这个行业能有一种良性的竞争，这样我们的生活也不会这么累。我觉得这个行业里很多同行很辛苦，他们是在一个微利的边缘，一个生存的边缘挣扎。并非是说，我将来挣了钱了再开一个店，把我的仓库扩大或是把我的企业规范化，而是今天我赚了100块钱，赚了今天的店租，赚了50块钱，还赚了 10块钱人工，然后剩下的就是吃饭，很多很多，正因为有这么一部分艰难地生存在这行业中的人，他们就不得不去压低价格来做生意，这让我很怕。怕这个行业会越走越差，这样大家都很艰难，这就没什么意思。我希望大家做到是合理利润，而不是最低利润。我跟我客户谈价格时，我从不说我的价格是最低的，我一定跟他说我的价格是最合理的。你有了我这样的价格，才能享用好的服务，如果你要我价格最低，可以，我不送货你自己来取，我不开发票，你来自己来取。如果我有货就给你，没有货就不给你。这样都可以，我可以保证最低，但是这样的生意做起来很没意思，大家也会很累。
#p#副标题#e#IOS：这种现象的存在，或许是商家的无奈吧？除了这种现象，有没其他现象呢？
张：在这个行业还有一种现象，一批刚进入行业的同行，他们为了生意会以低价去抢别人的客户，别人为了生存也要降价，这样就把现有的同行弄得很辛苦，他们自己也会很辛苦。可能老同行的底子厚，坚持下来了，可新进的经不起折腾就倒闭了。但现在的倒闭了，又有另外一些进入这个市场，这样一轮又一轮的折磨，把大家都会弄得筋疲力尽。现在就存在这样一种现状。我希望能有一次比较大的整合，可以让小的去改行，或是合并。不想看到，譬如说，从厂里出来晨光的一支笔，卖给我们要1块6，除了税和利润，我们卖出去要1块9或2块，但是有些人就卖1块6。我不知道他们怎么赚钱或是别的地方可以补回差价，我总觉得这种发展是不健康的。
IOS：去年12月24日，得力的陈总说要把通路下沉，在具体实行的过程中对您们这些经销商有什么影响吗？
张：他们只是说通路下沉，我们没有看到他们有何行动。
IOS：如果真有行动会对您们有影响吗？
张：具体实施怎样我们还不知道，是不是他们直接供货到文具店去，还是直接供货到终端客户来。如果直接供货到文具店去，这对我们没有什么影响，这和供给我们的价格是一样的，我们可以拿到返点，他们不可能把价格做的很低。如果他们这样做，对我们来说是有好处的。他们的业务员可以很普遍地去把文具店工作做通，但按得力他们的规范，他们不可能把价格做到更低，但我们可以，这就是我们的好处。据目前来说，在深圳他们没有那个精力做到这样。
IOS：那批发市场的定位和历史地位会随网购的形式发生一些变化吗？
张：有可能。但目前来说还不能替换掉。因为批发市场是同行产品的集散地，就算直销做得再大再全，就像史泰博一样也有它不足的地方。所以我觉得暂时批发市场还是存在。
IOS：最近几年，深圳文具和办公用品市场有没发生比较大的变化？
张：我刚入行时，觉得这个行业的利润还可以，到现在也还可以。中间一段时间危机时代觉得这个市场有点乱，到现在会有调整，应该会越来越成熟。
IOS：对行业未来营销方式有没有特别的想法？
张：我有这样一个概念，我也经常跟我的员工讲，我说销售呢，为什么这一个东西你卖1.5元人家还能接受，那是因为你为他创造了价值，不能完全等同于我1.5元进来的我只赚了一个差价。我希望我们同行也这么认为， 我为客户创造了价值。这个价值是我们为买家节省了时间、人力、精力，这对消费者来说也是种价值的体现。譬如，办公用品比较杂，采购人员自己要去不同地点，寻找不同类的东西，或不是文具类的东西，这要耗费他们多少时间、精力？如果他们能找到一个信任的经销商可以帮他们一次解决这些问题，对他们来说不是很大的节省吗？我们享受的是帮他们创造价值。我希望我们同行也这么认为，然后把这个行业做好。
IOS：现在您们有网店吗？
张：没有，我们只做了一个网站，当时只是想把产品信息发布上去。
IOS：对未来的网络销售您怎么看？
张：从现在的趋势来看是越来越好，越来越大。我想这个也要根据自身情况去看，不是人云亦云。我觉得网络销售有它自己的优势，我们门店也存在自己的优势，图片与实物还是存在差异。这也是为什么网购越来越多，门店也越来越大的。门店的现实性、可触摸，也是网店取代不了的。
在深圳这边有个增值税的变化，现在是年销售额在180万就必须变为增值税，(增值税：例如1元钱进的货，1.5元卖出去，那0.5元就要算 17%的税，前提就是要有1元钱的发票，如果没有那发票就1.5全算17%的增值税)采取强制政策，现在就变得一些小的文具商比较困难。
但是这样正规的厂是比较好的，对小的文具店未必能找到那么多发票，所以对他们来说增加了不少负担。
