焦虑的心,踏实的步 ——访北京首正文仪科技有限公司马晓明总经

时代快速发展,商业模式随着各种社交工具的迭代,将原先熟悉的分销体系变得越来越场景丰富化,渠道碎片化!文具行业虽然在众多领域中是很小的细分领域,但是直面的消费者,尤其是青少年学生、白领办公人员变化最快,如何在这一行业中立足并长久地存活下来?
时代快速发展,商业模式随着各种社交工具的迭代,将原先熟悉的分销体系变得越来越场景丰富化,渠道碎片化!文具行业虽然在众多领域中是很小的细分领域,但是直面的消费者,尤其是青少年学生、白领办公人员变化最快,如何在这一行业中立足并长久地存活下来?


本期,《国际文仪》邀请了在文具行业已有27年经验的北京首正文仪科技有限公司的马晓明总经理(下文简称“马总”),与我们讲述他的创业经历,分享他在进口文具品牌市场运作、文创、跨界资源整合及新兴零售渠道的焦虑和思考,以及应对的心路历程和不懈实践!
 

 餐饮业小子的逆袭人生


90年代,在改革开放的北京,各种新生事物喷涌而出,八大菜系中的粤菜餐厅,以精致的菜品,服务的精细,成为达官贵人和外商们的首选。粤菜餐饮的“超服务”水准也为马总从事文具行业之路留下了深刻的烙印!当年,因朋友之托帮忙寻进口传真纸,以此为契机,开启了他逆袭人生之旅。
 

 发现进口文具之美


在与朋友的交流过程中,马总逐渐发现北京进口文具非常少,但由于外企的工作习惯和外籍人员对本国产品的忠诚,使得进口文具市场需求大增。外企工作的朋友,因购买无门,常拿一些设计独特且国内鲜见的进口文具交给马总帮忙寻货。当时进口文具的高利润成为“物以稀为贵”的代表,促使马总开始为各国外企寻找产品,淘货的过程也逐渐培养了自己对产品的敏感度和产品挖掘能力。

“当时卖文具就像卖艺术品一样,不仅非常稀少,而且产品设计感特别,企业拿出的产品经常能让人眼前一亮。搜寻产品的过程也觉得非常有趣,像‘捉迷藏’一样,对采购到的产品特别有成就感”,马总说到。

渐渐地,“小跑腿”做成了“大生意”,马总对于文具也产生了浓厚的兴趣,随即辞去了餐饮工作,与几个同学合伙一起经营起文具生意。
 

 马总之“马后炮”


在创业的过程中,有喜有悲,曾服务过世界500强的前10名企业,也经历过碰壁、分家、再创业等波折,马总拼接着层出不穷的想法,带领着“首正文仪”在变幻莫测的时代更迭中,不断革新,突出重围。

“90年代初期,感受到了大数据的重要性,并开始将其运用到我们的业务当中。”因与客户长期合作,马总清楚地了解每位客户的需求及每次的采购量,于是利用手头上的数据,为有需求的客户定制“前置仓”的服务,根据他们过往的产品使用情况,统计后提前将货物放在前置仓中,每周补仓一次,每月结算一次,以这样的方式为企业提供升级服务,这种服务形式现也为很多大企业所效仿。

“随着公司多年不断发展及业务的迭代,‘首正文仪’从单纯的直销公司,蜕变为一家市场服务公司。”经营的进口品牌超过50个,产品类别超3000个,并根据品牌的发展情况进行优胜劣汰,服务的企业不乏大型连锁书店及著名企业。不仅提供产品,还为企业提供定制化的产品服务,使得公司的业务范围更加广泛及多样化,通过不同的渠道及形式,将服务渗透到企业的各部门及方方面面。如今,首正文仪已成为办公、商用、教育等市场的专业渠道商,销售的产品横跨IT(数码产品)、OA(办公自动化)、OP(办公产品)三大领域,不久的未来也将会增加到OF(办公家具)领域。
 

 活在京城不容易


首都,北京,居大不易!办公,文具,小而弥坚!作为进口办公用品、学生文具、文创、跨界经营的渠道运营商,从最初的直销到分销,再到电商,会销,跨界营销,社群营销,新思路总是在每天上演!作为企业的领路人,马总保持着高度的焦虑,也持续着对所有新事物包容和学习!只有敏锐的商业嗅觉,才能随时适应环境的变化!
 

 经验对话


了解了马总的创业经历,不难发现马总是一个思维活跃、敢于挑战、勇于创新的人。在空闲的时间,他依旧不会让自己停止学习,坚持阅读、参加讲座、自我投资升级是他的日常必修课。同时,他也会与不同行业的人进行交流,吸取不同行业的想法,以激发自己的思维,以带领企业跟随市场的变化不断地进行升级、创新。马总为人非常的亲和、健谈,交流过程中,他用很多公司的独特经营的理念与《国际文仪》分享了他在经营过程中的心得体会以及对未来发展的看法。
 
IOS:首正文仪在选品上为什么以进口品牌为主?

马总:从创业初始,我们就以满足外企客户需求为主,起点较高,一直经营进口高端文具。而且进口文具的产品在设计有很多用心的小细节,产品质量有很好的口碑,而如今随着生活品质的提高,消费者对进口品牌认同感不断增加,需求一直呈上升趋势。因此,在选品上依旧会偏重进口品牌。
 
IOS:在选择品牌和产品时,会有什么要求?

马总:过去,我们的客户以外企为主,为了保证供货,我们在选品时会根据三点去判断:一是这个品牌必须是一个全球性的品牌,它能带给我们全球化的视野,其运营模式、产品功能和外包装等都有独特性;二是该品牌在中国要设有工厂或销售公司,这证明他们对中国市场有信心,供应链也较短,市场反应能力也更快速,沟通上也更加便捷;三是该品牌在产品细分品类上要排全球前三,这样才能保证它有较长的生命周期。

如今,随着时代的变化,市场的变化,消费者的选择更加的多样,因此,我们也开始更多地接触消费者,考虑如今的潮流趋势是什么,消费者喜欢什么,进而对选品的要求进行调整。在品牌的选择上,我们也更看重品牌的市场服务能力。
 
IOS:在如今变化莫测的市场中,您认为该如何洞察市场的变化,及时跟上时代潮流?

马总:行业的变化往往很难洞察,但我会时刻关注国家政策的走向,及文化的变化。因为文化决定生活方式,生活方式决定商业的变化,商业的变化决定行业的变化。当行业发生细微变化的时候你可能感受不到,但我们可以感受到文化的变化,并从文化的变化中感受到政策的变化,从政策变化的倾向,提早做出相应的对策。

如今市场同质化非常厉害,生产企业对于市场的敏感度及流行走向缺乏感知,这样的情况下,他们就只能随大流,别人生产什么我生产什么,别人卖什么我们卖什么,疯狂打价格战,完全与如今的行业趋势背道而驰。在如此激烈的市场竞争中,我们更应该跳出文具圈,多角度分析问题。文具只是人们生活中非常小的一部分,单凭文具我们是不具备竞争力的,我们要为客户提供更多选择,创造更多价值,才能让我们脱颖而出。

因此我如今依旧保持着旺盛的精力及好奇心,不断增长自我见识,以赶上时代的潮流,领先其他公司走在行业前端。
 
IOS:如今市场变化莫测,您是以什么样的心态应对的呢?

马总:前几年对于市场的变化我也感到非常焦虑,消费者市场、商业模式、品牌文化、政策等等,所有的一切都在变化。直到有一天,我看到了亚马逊创始人杰夫·贝佐斯的一句话:“很多人关心未来十年会有什么变化,而我只关心未来十年有什么是不变的。”这点醒了我。一路走来,依靠对市场敏锐的观察,为客户提供多元化的服务,一点点积攒下来的口碑和名声,会成为我们不变的财产,即使未来如何变化,我们也能继续向前。
 
IOS:据我们所知,您还会举办手帐市集等活动,且都得到了不错的效果,为何会有举办此活动的想法?

马总:文具市场变化非常快,我们在了解企业需求的时候,还必须了解市场末端消费者的需求。过去经常举办的订货会主要是企业对企业的为主,并没有真正地接触到消费者,而我们通过书展、文具展、手帐市集等活动,帮助品牌真正接触到消费者,了解消费者的主体是哪些人,他们追求什么、喜好什么,通过活动的反馈,对选品、经营方式、宣传渠道等进行不断调整和改进。
 
IOS:未来首正文仪有何发展战略及规划吗?

马总:如“首正”的含义一样,我们一直以来的目标就是要做行业的领先者、领导者,且要沿着正确的方式做正确的事情。为此,这些年我主要做的两件事,一是聚拢资源,二是不断进行资源整合和交换。未来,我也将继续沿着这个方向一直发展下去。就如我们的口号“创意于心,创新于行”,用心地思考,并身体力行。
 
来源:国际文仪

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