华南区办公文具订货会受访者:华杰文具胡兴全

广东华杰实业有限公司创立于1999年。在国内市场建立了广州分公司、深圳分公司、成都分公司、义乌分公司、上海分公司、北京分公司等六个营销分公司。本次活动中,华杰胡总和笔者做了简短交流。

  2009年华南区办公文具订货会受访者:广东华杰实业有限公司总经理 胡兴全

  广东华杰实业有限公司创立于1999年。在国内市场建立了广州分公司、深圳分公司、成都分公司、义乌分公司、上海分公司、北京分公司等六个营销分公司。本次活动中,华杰胡总和笔者做了简短交流。

  IOS国际文仪网(下称IOS):华杰文具是我进入这个行业第一次接触到的品牌。你们的品牌意识非常强,并且从这次展会来看,你们塑造品牌的能力也相当强。从现场客户的关注度上看,你们在这方面做得很成功。

  胡总(下称胡):华杰文具非常注重品牌形象的塑造,不过我们这次展会的准备略显不足,所以很多宣传条幅和口号都是临时确定下来并实施的。

  IOS:你们能在这么短的时间内做出这么好的宣传和促销方案,足以表明华杰在销售方法和推广、促销措施上的新颖之处。能否和我们的读者朋友分享下你们在有限的时间内如何做到今天的效果的呢?

  胡:我具体接到参与展会的邀请是在6月的最后一天,然后由于出差方面的安排,我在7月2号才开始着手准备这件事,到现在也就是4、5天的时间。最开始我的想法就是首先调货,确保货源充足。然后,我们组织专业销售人员落实整个促销方案,布置展台等方面的工作。由于时间仓促,我们很多促销想法和标语是现场想出来,并自己手工制作宣传板。

  IOS:这样的促销效果可能弱一点,但是相对其他的厂家而言,你们这样的方式似乎更能够贴近购买者,直接平直的话语,就像直接面对客户沟通一样。虽然没有精美的装帧,但是这样的效果会更好。

  胡:这种机会并不多。仅仅依靠一两个厂家的力量没法召集到如此数量,并且有这样购买能力的客户。即便我们能邀请到,他们也大多是我们的合作伙伴,由固定的进货渠道和品种。向我们综合类的文具厂家如果要想向更深处发展,将营销管道铺到更深的地方。我们必须重视那些没有和我们建立合作关系的商户。他们的购买能力和品牌认知,会对我们的继续发展产生重要印象。

  所以,我们非常珍惜每次这样的机会,我们带来了最好的营销团队,好好把握这次机会。

  IOS:你们现场的订货量现在到了多少,可否方便透露一下?

  胡:目前是40~50万的样子吧。虽然离我们预期的目标还有点差距,但是这个数值已经是挺不错的了。

  问:我注意到你们原来的Logo中添加了OEM Available的字样,我想问下你们现在对OEM业务如何看待?而且,我前段时间接触到一个朋友,他拥有一个类似于迪士尼的动漫品牌,正在找一个OEM的授权合作单位。您会怎么分析这个情况。

  胡:OEM业务在厂家产能有剩余时可以作为一种对产能充分利用的方式,或者也可以作为一项业务,成为一个创收重点。华杰的OEM业务刚刚开始。关于客户合作的意向问题,我们也在考虑这方面的问题。但是我们也要认清现在的形势,华杰的代工品牌还不甚完善。而且动漫方面的品牌,委托授权加工的,一般是面向学生群体。这点宜彩已经做得非常到位。而正常的中高端办公用品方面,齐心的强势也非常明显。

  IOS:主办方第一次举办这样规模的巡回展,在组织和效果上您有什么建议?

  胡:这种形式的订货会能够借助第三方组织供需双方集中到一起,并且通过这个平台进行集中的规模化采购工作。无论对已经形成品牌的或者刚刚由外销转为内需的企业都有重要意义。形成品牌的企业可以在这个过程中接触到更多的潜在客户,或者将自己的品牌让更多的人去认知;出口转内需的企业也可以借此结识更多的销售渠道,为在华南区的进一步发展铺设管道。而购买者可以在这个平台中以低廉的价格拿到大量的新产品,在新品市场销售中抢占地位,获得时间和价格山过的优势。

  从我参加过的这么多展会的经验来看,我觉得还可以做以下的改进:在有足够的厂家后,可以重点关注购买商和观众方面,这次展会观众的购买力强,但是大部分入货零散、并且单笔交易额不大;在征集购买商的同时,也可以请厂家自行邀请客户,发挥厂家品牌的影响力和号召力;厂家产品组合的合理性和有选择性,根据不同的组合、价位和档次有选择性的组合购买者的比例,按需邀请;还有就是这次展会的准备时间仓促,我们的准备时间只有4~5天,制定和实施促销方案匆忙,取得的效果不如预期。

  IOS:好的,感谢胡总抽空接受我们的采访。也祝你们在剩下的时间内能获得更多、更大的订单。期待我们在深圳站再见。

  胡:好的,到时我们再见。

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